Qu'est-ce que le réseautage?

Qu'est-ce que le réseautage? Explorez la définition de cette compétence commerciale et certains des principes du réseautage.

Heidi Thorne (auteur) via Canva

La seule compétence commerciale qu'ils n'enseignent généralement pas à l'université

Quelle est la compétence essentielle qui n'est presque jamais enseignée à l'université, même en école de commerce? La mise en réseau. Pourtant, sans cela, sa carrière peut facilement être un non-démarreur.

Pire encore, beaucoup de gens ont une attitude «je le sais quand je le vois» en matière de réseautage. Mais sans une compréhension claire de ce que c'est exactement et comment l'utiliser, les activités de connexion peuvent être un exercice frustrant et vain.

Définition de réseau

Bien que le dictionnaire puisse en avoir une définition officielle, voici ma définition fonctionnelle du réseautage en entreprise: les deux piliers du processus de réseautage sont l' établissement et le maintien de connexions et de soutien mutuel .

Établissement et maintenance des connexions réseau

C'est au cœur du processus de réseautage. L'établissement de connexions peut se faire de différentes manières et dans divers lieux. Mais la méthode la plus courante pour les entreprises consiste à participer à des groupes de réseautage. Ces groupes peuvent inclure:

Chambre de commerce
Dirige des groupes (BNI, Le Tip, etc.)
Associations et clubs
Événements de réseautage
Réseaux sociaux via les médias sociaux et autres sites en ligne
Réseaux informels d'amis, de famille, de collègues et de fournisseurs

La clé est de participer aux bons groupes, car tous les groupes de réseautage ne sont pas créés égaux en termes de capacité à atteindre les personnes que vous souhaitez atteindre.

Et comme les groupes, toutes les connexions ne sont pas des connexions idéales. D'accord, suivant une philosophie «vous ne savez pas qui ils connaissent», même les contacts non pertinents peuvent souvent trouver des références exceptionnelles. Mais le coût en termes de temps et d'efforts pour maintenir et développer des connexions avec des personnes éloignées de votre public cible peut être contre-productif.

Souvenez-vous également qu'un principe «comme attire comme» est également à l'œuvre. Même si les prospects idéaux avec lesquels vous vous connectez directement dans ces groupes ne deviennent pas des acheteurs, ils pourront peut-être vous référer à des personnes comme elles qui pourraient vous convenir.

Il s'agit donc d'évaluer les groupes de réseautage et les opportunités en fonction de leur capacité à vous connecter avec un bassin suffisamment grand de personnes issues des segments de marché que vous souhaitez atteindre.

Le réseautage est un investissement

Le réseautage est un investissement à long terme. Il faut beaucoup de temps pour assister à des groupes et événements de réseautage, assurer un suivi avec de bonnes relations (par e-mail, téléphone et réunions en personne) et maintenir une présence dans cette arène jusqu'à ce qu'une première vente soit faite. Cela peut prendre des mois, voire des années, selon le type de mise en réseau réalisé et ce qui est vendu.

Support mutuel

Le réseautage est une danse du don et de l’obtention. Les réseauteurs qui participent uniquement pour obtenir sont généralement évidents et sont généralement partis rapidement. De l'autre côté du spectre, les membres du réseau qui donnent trop (par exemple, se porter volontaires pour tous les comités possibles) sont également partis rapidement en raison de l'épuisement professionnel.

Décidez du temps, des efforts et de l'argent que vous pouvez et souhaitez investir dans chaque réseau afin d'atteindre vos objectifs commerciaux tout en apportant un soutien aux autres membres. N'oubliez pas que l'objectif est le soutien mutuel.

Moyens de fournir un soutien

Le soutien peut prendre la forme de:

Acheter les produits et services nécessaires aux membres du réseau. L'accent est mis sur «nécessaire». Aucun achat de pitié!
Donner des références pertinentes à d'autres.
Participer à des réunions, événements et projets spéciaux.

Mais le réseautage n'est-il pas la même chose que le bouche à oreille?

Non! Bien que le réseautage et la publicité de bouche à oreille cherchent à partager des connexions et des informations avec des personnes que l'on connaît, ils sont complètement différents en termes d'objectifs et de fonctions. Un exemple illustrera mieux.

Dites que je visite un nouveau restaurant en ville et que je raconte à mon voisin ma belle expérience là-bas. C'est du bouche à oreille. Par contre, disons que j'ai une conversation avec le nouveau restaurateur pendant que je dîne et que j'apprends qu'il a besoin d'aide pour son marketing. Je le réfère ensuite par e-mail à un de mes amis consultant en marketing. J'ai une relation établie avec la consultante en marketing et je suis à la recherche de ses intérêts, ainsi que des intérêts de la nouvelle relation de propriétaire de restaurant que je viens d'établir. C'est ça le réseautage.

Le bouche à oreille est complètement non contraignant. Je ne me soucie pas honnêtement de savoir si mon voisin visite réellement le nouveau restaurant de l'exemple ou non. Et le propriétaire du restaurant ne sait pas si je vais ou non partager des informations sur sa place avec qui que ce soit.

Le réseautage a un certain niveau d'investissement de la part de toutes les parties. Dans l'exemple, j'ai dû engager une conversation avec le propriétaire du restaurant. Je devais également déjà avoir la connexion établie avec mon amie consultant en marketing et prendre du temps et des efforts pour la mettre en relation avec le propriétaire du restaurant. Alors qu'est-ce qu'il y a pour moi? J'aurai établi ce lien dans l'espoir que lorsqu'ils verront une opportunité qui convient à mon entreprise, ils me rendront la pareille et me connecteront.