Le guide ABC de la terminologie de vente

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Si vous envisagez de faire carrière dans la vente, vous aurez beaucoup à penser. Il faut éviter de se tromper sur les termes couramment utilisés dans les ventes. Connaître quelques-unes des phrases clés souvent utilisées peut vous empêcher de vous faire prendre avec ce regard de `` cerf dans les phares '' sur votre visage, et également vous aider à paraître plus compétent et plus confiant.

Dans cet article, j'ai rassemblé (par ordre alphabétique) certains des termes les plus courants utilisés dans le monde de la vente, ainsi qu'une brève description de ce qu'ils signifient et un exemple étrange.

Visite accompagnée, compte et publicité

Visite accompagnée: Il s'agit d'une visite chez un client ou plusieurs clients accompagnée de votre responsable ou d'une autre personne de votre organisation (par exemple, un responsable produit, formation ou marketing). S'il est accompagné du directeur des ventes ou du formateur, un rapport de visite est souvent produit lors de la ou des visites pour accéder à la performance du vendeur sur le terrain et accepter les exigences de formation supplémentaires, etc.

Compte: Une autre façon de dire un client, bien que ce soit généralement un terme plus utilisé dans le domaine business-to-business.

Publicité: ce terme est utilisé pour décrire comment une entreprise fait la promotion de son produit auprès de son public cible. La publicité intègre généralement un certain nombre de supports médiatiques différents en fonction du produit, du budget publicitaire disponible et du groupe cible. En règle générale, les publicités TV et radio ou Internet ainsi que des articles en ligne / journaux / magazines sont utilisés lors du lancement d'un nouveau produit, ou lorsque l'entreprise cherche à construire ou à maintenir une image de marque forte.

Avantages, acheteurs et signaux d'achat

Avantage: Il s'agit du gain perçu qu'un client tire d'un produit ou de l'une des caractéristiques de ce produit. Par exemple, l'avantage de l'achat d'une imprimante ultra-silencieuse est qu'elle ne perturbe pas la concentration des employés de bureau à proximité (ce qu'elle ferait très probablement si elle était bruyante).

Acheteur: dans l'industrie de la vente ou du business-to-business, ils sont souvent appelés acheteurs (responsable des achats, etc.). Parfois, l'acheteur a des connaissances / responsabilités limitées lorsqu'il conclut un accord d'achat et il peut devoir consulter quelqu'un (ou plus d'une personne) dans son organisation avant que l'approbation d'achat ne soit donnée. L'acheteur veillera généralement à ce que la commande soit passée une fois la décision d'achat prise.

Signal d'achat: il peut s'agir d'indications verbales ou non verbales indiquant que le client potentiel s'oriente vers une décision d'achat. C'est une compétence clé pour tous les bons vendeurs de pouvoir reconnaître les signaux d'achat.

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Appels à la fidélisation des clients

Appel: généralement une visite personnelle à un client. Souvent utilisé comme raccourci pour l'ensemble du processus de rencontre avec un client pour promouvoir le produit ou le service d'une entreprise.

Clôture: La dernière partie d'un appel, où le vendeur et le client parviennent à un accord.

Commission: un paiement effectué à un vendeur en fonction des ventes qu'il a effectuées par rapport à un objectif prédéterminé. La plupart des rôles de vente au sein des grandes entreprises fonctionnent sur une base de salaire plus commission, mais les agents indépendants qui «portent» plusieurs produits de sociétés peuvent travailler sur une base de commission uniquement.

Client: l'acheteur d'un produit, mais pas toujours un particulier, dans le cadre de la vente industrielle et interentreprises de ce terme peut simplement désigner l'entreprise ou l'organisation à laquelle il est vendu. Les clients sont également appelés comptes.

Fidélisation de la clientèle: il s'agit d'un domaine clé pour les ventes répétées (par exemple dans la vente de produits de base). La fidélisation de bons clients est essentielle pour des ventes saines à long terme.

Décideur à influenceur

Décideur: Habituellement un individu, c'est la personne qui a le pouvoir de convenir d'une vente.

Détail: terme souvent utilisé dans les ventes de produits pharmaceutiques pour décrire le processus de vente en face à face lors d'un appel.

Fonctionnalité: généralement une caractéristique physique d'un produit. Exemple: l'évier (produit) est en acier inoxydable (fonction).

Champ: terme utilisé pour décrire n'importe où en dehors de l'environnement de bureau normal.

Fréquence (des appels): C'est le nombre de fois qu'un client serait appelé au cours d'une période donnée (par exemple un an). Les clients de grande valeur peuvent souvent être sollicités plus fréquemment que les clients de faible valeur.

Influenceur: il s'agit généralement d'une personne qui possède des connaissances spécialisées dans un domaine particulier et dont l'opinion peut être déterminante lorsque le décideur décide s'il va acheter.

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Écouter les questions

L'écoute: une compétence clé de la vente, à ne pas sous-estimer. Cette compétence clé est souvent qualifiée de `` passive '' - lorsque l'auditeur / commercial écoute simplement (probablement un client) ou `` active '' où l'auditeur / commercial joue un rôle plus actif dans la conversation, généralement dans le but de susciter plus d'informations sur les besoins et les exigences du client.

Marketing: Terme général couvrant l'étude de marché de nouveaux produits et leur développement jusqu'à leur promotion, la prévision des ventes et leur lancement sur le marché.

Besoins: Une exigence ou un désir fort du client. Ceci est généralement lié à un avantage que le client recherche de votre produit ou service.

Négociation: dans le cadre du processus de vente, la négociation implique généralement la tarification et la conclusion d'un accord gagnant / gagnant avec le client (par exemple, un pourcentage de réduction pour une première commande importante).

Objections: Une objection est soulevée lorsque le client perçoit quelque chose de négatif sur votre produit ou service (cela peut souvent être le prix).

Bénéfice: Dans les sternes de base, c'est généralement la différence entre le coût de fabrication du produit et son prix de vente.

Proposition: Un document confirmant les prix, les codes produits et les éventuelles conditions particulières, etc.

Prospect: un client potentiel.

Questions: Un autre élément clé du processus de vente. Celles-ci se divisent généralement en deux catégories: les questions `` ouvertes '' qui commencent généralement par qui, pourquoi, quoi, quand ou comment et sont utilisées pour déterrer des informations à écoulement libre, ou des questions `` fermées '' qui ont tendance à commencer par est ou combien, et sont souvent utilisé pour obtenir une réponse par oui ou par non, mais il peut également s'agir d'une date ou d'un nombre.

Enregistrements à l'USP

Dossiers: détails manuels ou informatisés des visites clients, accords, propositions, etc.

Représentant: un autre terme pour un vendeur

Reporting: élément clé du travail quotidien d'un vendeur, tous les vendeurs utiliseront une sorte de document ou de logiciel de reporting pour détailler leurs visites clients.

Aides à la vente: terme général utilisé pour la littérature marketing, etc.

Cycle de vente: une période de temps définie dans l'année à laquelle les ventes sont mesurées (par exemple un trimestre commercial)

Prévisions de ventes: généralement une prévision dans le futur (trimestriel, annuel) de la demande de vente d'un produit particulier, souvent basée sur les ventes de l'année précédente et sur ce que l'on sait du marché. La prévision des ventes est essentielle pour planifier la quantité de stock nécessaire au cours d'une période donnée.

Incitation à la vente: soit en argent, soit sous la forme d'un cadeau (par exemple, vacances) pour encourager une équipe de vente à générer plus de ventes (par exemple lors du lancement d'un nouveau produit).

Directeur des ventes: Cela peut prendre plusieurs formes, mais les directeurs des ventes sont généralement responsables d'une équipe de vendeurs individuels couvrant une vaste zone géographique.

Cible: Le niveau de ventes d'un vendeur est jugé - généralement cela a une corrélation directe avec le bonus gagné.

Territoire: terme désignant la zone géographique dont un commercial est responsable.

USP: Un terme signifiant un argument de vente (ou une proposition) unique, et qui est généralement une caractéristique (et un avantage associé) que les produits concurrents n'ont pas, donc il est unique.

En conclusion

J'espère que vous trouverez ces expressions et définitions utiles dans votre future carrière dans la vente. Bien que les définitions ci-dessus ne soient pas une liste de tout le jargon de vente que vous rencontrerez, il y aura des centaines d'expressions plus spécifiques relatives à différents domaines, cela vous donnera, espérons-le, une bonne base de travail.

© 2019 Jerry Cornelius