Quel est le coût d'acquisition client?

Renseignez-vous sur le coût d'acquisition et devenez meilleur dans le calcul des coûts pour votre petite entreprise.

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Les petites entreprises peuvent être tellement préoccupées par la réalisation d'une vente qu'elles oublient de calculer combien il a fallu pour obtenir cette vente. Combien il a fallu pour obtenir cette vente en termes d'argent, de temps et de talent est appelé coût d'acquisition client. Parfois, ce coût peut être très, très élevé.

Comment le coût d'acquisition client est-il calculé?

Malheureusement, le calcul du coût d'acquisition des clients peut être délicat. Même si cela peut ne pas être exact, chaque entreprise doit décider quels coûts de vente spécifiques seront surveillés. Certains des éléments qui peuvent être inclus dans le calcul comprennent:

• Frais de téléphone
• Publicité par e-mail
• Divertissement client
• Frais (frais de traitement des cartes de crédit)
• Commissions
• Salaires et commissions des vendeurs
• Salaires du personnel de soutien aux ventes
• La publicité
• Relations publiques
• Voyage et transport
• Frais d'événement (p. Ex., Réunions de réseautage)
• Coûts du site Web

Le volume des coûts qui influencent une vente est si élevé et varié qu'il peut être écrasant! La surveillance de certains coûts, en particulier ceux d'un montant élevé, serait un moyen d'éviter la paralysie de l'analyse qui accompagne les calculs complexes. De plus, certains coûts peuvent également être classés dans les frais généraux, ce qui rend difficile de déterminer quelle partie est administrative et quelle est la vente. Choisissez donc les facteurs qui ont le plus grand impact et le coût le plus élevé.

Par exemple, une entreprise peut choisir de surveiller uniquement les commissions et salaires du personnel de vente, les frais de déplacement, de publicité et de réseautage, car il s'agit de dépenses importantes en dollars clairement liées aux ventes. Il ne s'agit alors plus que d'additionner tous les coûts sélectionnés pour une période donnée, en le divisant par le nombre de ventes réalisées pendant cette période (semaine, mois, année, etc.).

Exemple: une entreprise constate que son coût d'acquisition client est de 1 000 USD et a réalisé 10 ventes au cours de cette période.

Dans l'exemple, ce coût serait:

Ainsi, l'entreprise d'exemple sait que pour chaque vente qu'elle effectue au cours d'une période donnée, il pourrait leur coûter environ 100 $ pour acquérir cette vente.

Dans certains cas, au lieu de déterminer combien il en coûte pour réaliser un certain nombre de ventes, il peut être plus utile de déterminer le coût d'acquisition client pour chaque dollar de ventes.

En continuant avec l'exemple ci-dessus, disons que l'entreprise dépense les mêmes 1 000 $ en coûts de vente pour une période donnée. Pendant cette période, ils réalisent 10 000 $ de ventes. Dans ce cas, le coût serait calculé:

Brancher les chiffres:

Ainsi, l'entreprise peut estimer que pour chaque dollar de chiffre d'affaires, cela lui coûtera 0,10 dollar. En regardant les choses du point de vue du pourcentage des ventes, l'entreprise peut comprendre que les coûts de vente représentent 10% de leur volume total de ventes.

Comment utiliser le coût d'acquisition client dans la prévision des ventes

Disons qu'une entreprise souhaite augmenter ses ventes. Les ventes ne se font pas sans investissement! Mais vous devez savoir quel pourrait être cet investissement pour la prévision des ventes.

En utilisant les données de l'exemple ci-dessus, l'entreprise sait qu'il lui en coûtera environ 100 $ pour gagner chaque nouvelle vente ajoutée. Si l'entreprise souhaite 100 ventes supplémentaires cette année, elle peut budgétiser les dépenses d'acquisition des clients comme suit:

Donc, pour obtenir 100 ventes supplémentaires, l'entreprise peut avoir besoin de dépenser jusqu'à 10 000 $ pour les réaliser.

Le même principe peut être utilisé pour déterminer combien de ventes peuvent être réalisées pour une augmentation prévue des coûts. Supposons que l'entreprise ne dispose que de 2 500 $ pour augmenter ses ventes. En utilisant vos compétences en algèbre pour résoudre la formule ci-dessus pour le nombre de ventes:

Brancher les données:

Ainsi, si l'entreprise dépense 2 500 $, elle peut prévoir de réaliser 25 ventes supplémentaires au cours de la période cible.

Ces ventes se produiront-elles réellement si une entreprise effectue ces investissements d'acquisition de clients? Peut-être peut-être pas. Mais au moins, il existe un point de référence auquel les résultats peuvent être mesurés. De plus, les coûts de vente doivent être surveillés en permanence afin d'apporter les ajustements nécessaires.

Coût en temps d'acquisition des ventes

Bien que les salaires et les commissions des vendeurs et des employés puissent tenir compte du coût de la main-d'œuvre pour l'acquisition de clients, ils ne tiennent pas nécessairement compte des heures réelles, à moins que celles-ci ne soient suivies. Les petites entreprises et les pigistes n'ont peut-être pas de salaire à payer, mais «paient» à temps.

Si le temps est un coût majeur dans la réalisation des ventes, il peut être intéressant d'utiliser du temps plutôt que des dollars pour calculer le coût. En utilisant l'une des formules de la discussion ci-dessus:

Par exemple, si un pigiste passe 20 heures à réaliser 10 ventes pendant la période spécifiée, son coût en heures serait:

Ainsi, la pigiste peut estimer qu'elle devra consacrer 2 heures aux activités de vente pour réaliser chaque nouvelle vente.

Tout est question de bénéfices

Non dit, mais évident, d'après la discussion ci-dessus, si cela coûte trop cher pour réaliser des ventes, cela diminuera la rentabilité. Par conséquent, les entreprises de toutes tailles doivent surveiller et optimiser en permanence leurs investissements dans les coûts de vente.

Voici un exemple concret. J'ai essayé quelques sites indépendants au fil des ans pour des projets liés à l'écriture. Sur l'un, les pigistes soumissionnent sur les projets disponibles. Pas trop grave avec ça. Cependant, le pigiste doit parcourir les pages et les pages des projets ouverts afin de localiser ceux qui conviennent le mieux. Ensuite, il doit préparer une proposition pour chacun d'entre eux. Cela peut représenter des heures à la fin de la recherche et de la préparation de la proposition, ce qui rend le coût d'acquisition client très élevé en termes de temps.

Comparez cela avec un autre site que j'utilise où l'acheteur passe au crible des pigistes potentiels pour leurs projets. S'ils en trouvent un qui pourrait être un bon choix, ils envoient un message au pigiste et la conversation d'achat commence. Essentiellement, le pigiste peut passer du temps à faire d'autres choses jusqu'à ce que l'acheteur prenne contact. Bien sûr, pour être embauché, il est essentiel d'avoir une page de vente correctement écrite et positionnée sur le site. Mais après l'effort initial pour rendre cela aussi attrayant que possible pour les acheteurs, le temps nécessaire pour poursuivre les ventes est minime. Pour préserver mon temps précieux, je choisirai que la loi de l'attraction fonctionne efficacement pour moi.

© 2017 Heidi Thorne