Table des matières:
- De l'enfance à l'âge adulte
- La mise en miroir fait partie de nos gènes
- Il provient du système limbique de notre cerveau
- Mise en miroir dans les appels professionnels et commerciaux
- Quelques tactiques
- Les politiciens et les personnes célèbres savent comment refléter
- Annonceurs, amoureux, amis
- Cognition incarnée
- Ressources et lectures complémentaires
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De l'enfance à l'âge adulte
En tant que professionnel du marketing et des ventes, l'art de la mise en miroir, scientifiquement connu sous le nom de synchronie limbique, a fait partie intégrante de toute présentation commerciale que j'ai jamais faite. Je l'ai utilisé pour nouer des relations, créer des relations et mettre à l'aise les personnes avec lesquelles je travaille. Lorsqu'elle est effectuée correctement, la mise en miroir peut être un outil puissant pour faire progresser votre agenda professionnel et contribuer grandement à créer un environnement de travail convivial.
La synchronie limbique ou miroir est un phénomène intéressant qui commence avant même la naissance, dans l'utérus. C'est lorsque le rythme cardiaque ainsi que d'autres fonctions corporelles de la mère et de son enfant à naître commencent à se synchroniser peu de temps après la conception.
Après notre naissance, nous commençons à refléter non seulement nos parents, mais pratiquement tous les autres humains avec lesquels nous interagissons de manière positive. Nous imitons leurs expressions faciales; nous essayons de copier leurs mouvements corporels, même de correspondre à leurs humeurs.
À mesure que nous vieillissons, le processus se poursuit, en reflétant les personnes que nous aimons, respectons, intéressons ou avec lesquelles nous sommes d'accord. Nous ajustons la hauteur et le ton de notre voix et adoptons même une partie de la langue ou du vocabulaire qu'ils utilisent.
Nous ajustons souvent notre posture ou notre façon de marcher afin de correspondre à la leur. En faisant tout cela, nous signalons à l'autre personne que nous sommes connectés et que nous nous maillons.
La mise en miroir fait partie de nos gènes
La mise en miroir est un processus de développement inhérent important de l'enfant. C'est dans notre composition génétique d'imiter d'autres humains autour de nous comme moyen d'apprendre, d'exprimer certains sentiments et finalement d'entrer avec succès dans la société. Vous pouvez voir les effets de la mise en miroir en observant le maniérisme et les expressions faciales des parents et des enfants.
Ou en regardant de près les frères et sœurs qui ont grandi ensemble et qui partagent une bonne relation. Des amis qui se connaissent bien, le temps entre souvent dans un modèle de comportement en miroir mutuel dès le moment où ils se rencontrent.
Photo de Jorge Saavedra sur Unsplash
Il provient du système limbique de notre cerveau
Le terme synchronie limbique, fait référence à l'activité qui prend naissance dans le système limbique de notre cerveau et soutient des processus tels que l'émotion, le comportement, la motivation, la mémoire à long terme et l'olfaction. C'est la zone du cerveau qui recueille des informations significatives en observant le comportement social des autres, nous permettant finalement de refléter et d'imiter ceux qui nous entourent. Shir, A, Talma, H, Feldman, R. (2014) R. La base cérébrale de la synchronie sociale. Oxford Academic Volume 9, Numéro 8.
Cependant, la mise en miroir ne s'arrête pas après avoir atteint un certain âge. Ce processus se poursuit tout au long de notre vie et peut se produire inconsciemment ou dans de nombreux cas volontairement. En fin de compte, s'il est utilisé efficacement, il peut être un excellent moyen de persuader, d'assurer ou d'encourager ceux avec qui nous interagissons.
Miroir d'amis, de parents, de gens d'affaires et d'amoureux. - Source: Photo de Genessa Panainte sur Unsplash
Mise en miroir dans les appels professionnels et commerciaux
Naturellement, c'est un excellent outil pour les commerciaux ainsi que pour les gens d'affaires en général. Cela peut être un excellent moyen de bien performer lors d'une entrevue lorsque vous établissez un rapport avec l'intervieweur, tout en renforçant la confiance dans votre performance.
La négociation d'un contrat ou la participation à une réunion exploratoire au cours de laquelle vous et une autre partie recherchez un terrain d'entente dans une entreprise commerciale ou une alliance stratégique peut vous aider à créer une atmosphère de coopération. Il est évident que les possibilités sont infinies.
Quelques tactiques
Souvent, cette construction de rapport commence au tout début d'une réunion. De nombreux coachs ou directeurs de vente demandent généralement à leur vendeur ou stagiaire junior de ne pas se lancer immédiatement dans un argumentaire de vente. Ils soulignent toujours qu'il est préférable d'essayer de mettre votre client et même vous-même à l'aise en trouvant un terrain d'entente pour discuter et briser la glace proverbiale.
Un bon conseil est que si vous venez dans le bureau de votre client pour discuter de ses affaires, regardez autour de vous et remarquez comment elle décore son bureau. Si elle a des photos de jeunes enfants sur le mur ou sur son bureau, il est juste de supposer que ce sont les siennes.
Cela pourrait être un déclencheur potentiel de conversation, surtout si vous avez vos propres enfants. Si à la place, vous apercevez des trophées de golf ou des photos d'elle sur le green, il pourrait être judicieux de poser une question subtile telle que; «Où jouez-vous normalement?»
Si vos connaissances en golf sont solides, cela pourrait être une conversation courte mais productive de création de liens qui pourrait conduire à d'autres techniques de mise en miroir impliquant le langage corporel et / ou les expressions faciales. Gardez à l'esprit qu'un pourcentage écrasant des décisions d'achat sont prises en fonction de l'émotion et de la perception de la confiance.
Bien que cela puisse sembler quelque peu manipulateur, la vérité est que l'objectif à court terme d'un appel commercial à de nouveaux clients potentiels ou même établis est de les inciter à croire inconsciemment que vous êtes comme eux, et donc leur ami ou même leur allié. Cependant, dans un contexte commercial, convaincre un prospect ou un client n'est pas le seul objectif qui peut être atteint avec la mise en miroir. Les techniques de mise en miroir qui peuvent être utilisées dans un environnement professionnel sont presque infinies.
Certaines de ces tactiques pourraient être aussi simples que d'élever ou de baisser la voix pour correspondre aux personnes que nous rencontrons, ou de mettre notre corps au carré directement à la personne avec laquelle nous nous rencontrons, afin d'établir le contact visuel approprié. Faire un signe de tête trois fois de suite en écoutant quelqu'un lors d'une réunion d'affaires ou d'un appel de vente peut faire en sorte que l'orateur se sente plus important, générant souvent des conversations plus longues et peut-être plus révélatrices.
Dans un environnement de travail, les gens d'affaires ne sont pas les seuls à pouvoir bénéficier de la mise en miroir. Les politiciens sont connus pour utiliser de grandes techniques de mise en miroir. La prochaine fois que vous lirez les informations ou que vous regarderez une chaîne d'informations sur votre téléviseur, portez une attention particulière aux politiciens qui sont engagés dans une annonce amicale ou dans une séance de photos. Vous verrez comment ils se tiennent debout ou s'assoient d'une manière qui est en totale congruence avec le message d'amitié qu'ils essaient de transmettre.
Les politiciens et les personnes célèbres savent comment refléter
Histoire de l'amitié de George W. Bush et Michelle Obama. Saul Loeb / AFP / Getty Images
Annonceurs, amoureux, amis
Les annonceurs avertis utilisent diverses formes de mise en miroir afin de transmettre le message à leurs clients potentiels ou consommateurs qui font appel à leur sentiment d'appartenance. Ils font cela en faisant appel aux attitudes des gens, à leur sens de la similitude et à leurs concepts personnels. Dans certains cas, les spécialistes du marketing s'efforcent de convaincre les consommateurs d'utiliser les mêmes produits que leur entourage, tandis que dans d'autres situations, ils essaient de montrer que l'entreprise, le produit ou les personnes qui dirigent l'entreprise sont comme vous, le consommateur potentiel.
Combien de fois avons-nous vu des PDG d'entreprises bien connues annoncer leurs produits en donnant l'image qu'ils sont des gens ordinaires comme vous?
Étonnamment, le phénomène de la mise en miroir va au-delà de nos impulsions dominantes pour être accepté dans la société, pour créer des liens avec nos parents et nos frères et sœurs et même notre désir de créer des stratégies pour faire progresser notre carrière. La synchronie limbique est également un moteur de solides amitiés et de relations amoureuses.
La prochaine fois que vous vous rendrez dans un centre commercial, un parc ou une zone publique, observez de près des amis ou des couples romantiques et vous remarquerez une profonde affinité les uns avec les autres. Vous remarquerez comment chaque paire se met en miroir lors de leur interaction. Que ce soit en marchant sur le même pas, ou en synchronisant leur conversation dans un rythme de concessions mutuelles ou lorsqu'ils se regardent dans des mouvements parfaitement chronométrés.
Cognition incarnée
L'importance de ce comportement synchronique dépend de ce que les scientifiques appellent la cognition incarnée. C'est «l'idée que l'esprit n'est pas seulement connecté au corps, mais que le corps influence l'esprit». McNerney, S. (2011) Un bref guide de la cognition incorporée: pourquoi vous n'êtes pas votre cerveau. Américain scientifique .
Essentiellement, cela crée un processus par lequel le corps et l'esprit entrent dans un ensemble de comportements réciproques ou se renforçant mutuellement dans lesquels plus nous reflétons notre partenaire, plus le cerveau agit pour créer davantage d'attachement. À l'inverse, plus l'attachement ou l'amour est grand, plus nous reflétons.
Derrière le processus de synchronie limbique se cachent ce que les chercheurs ont identifié comme des neurones miroirs qui sont en grande partie responsables non seulement de la simulation de l'action, mais aussi de la conation, qui est la faculté mentale de but, de désir ou de volonté d'effectuer une action. Cela souligne l'idée que peut-être les gens n'utilisent pas l'analyse et la logique pour établir des liens humains autant qu'on le pensait à l'origine.
Au lieu de cela, il semble que nos décisions en matière d'attachements personnels soient davantage motivées par les émotions, qui se reflètent finalement dans notre langage corporel et nos expressions faciales.
Ce que nous pouvons peut-être apprendre de ce comportement humain très intéressant que nous appelons la mise en miroir, c'est que le corps et l'esprit semblent avoir une puissante relation interdépendante ou synergique qui affecte la socialisation, les attitudes envers les autres, voire l'amour. Sans aucun doute, il pourrait être judicieux d'y prêter plus d'attention.