Table des matières:
- Segmentation du marché
- Définition du segment
- Les sept stratégies
- 1. Identifier le marché plus large
- 2. Énumérez les besoins potentiels des clients
- 3. Créer des sous-marchés
- 4. Traitez les dimensions des besoins
- 5. Étiqueter chaque segment de marché
- 6. Évaluer le comportement
- 7. Estimation de la taille
- Conclusion
Segmentation du marché
La segmentation du marché implique essentiellement un processus complexe d'identification du vaste marché dans lequel une entreprise opère, puis de décomposer ce marché en segments afin de trouver les niches les plus pertinentes et de développer des stratégies commerciales adaptées à chacun, en conséquence.
De nombreux spécialistes du marketing échouent en matière de segmentation en raison des généralisations et des stéréotypes qu'ils ont développés au fil du temps. Des exemples de ceux-ci incluent des préjugés tels que tous les adolescents ont une tendance rebelle, ou toutes les femmes âgées sont fidèles à la même marque de cosmétiques.
Ce genre d'idées préconçues sont en fait des idées fausses. En effet, les données démographiques sont à plusieurs niveaux et le comportement des acheteurs peut être influencé par des facteurs tels que les tendances, la culture, les saisons et l'emplacement. Donc, aborder la segmentation du marché avec un esprit étroit, c'est inviter l'échec avant même d'avoir mis en œuvre une stratégie commerciale.
Définition du segment
La segmentation du marché a le potentiel de permettre à l'entreprise dans laquelle vous êtes impliqué d'acquérir un avantage et de devenir extrêmement productif, quel que soit le défi et la compétitivité de l'industrie.
En suivant la règle des 80/20, vous comprenez que 80% du produit ou service que vous proposez est consommé par 20% de vos clients. L'objectif de la segmentation du marché ici est donc de donner la priorité aux 20 pour cent et d'en trouver d'autres qui leur ressemblent.
De cette manière, vous pourrez obtenir des résultats optimaux en investissant dans ce groupe et vous pourrez vendre plus de produits avec beaucoup moins d'efforts, par rapport à la situation où vous essayez d'atteindre l'ensemble du marché. C'est ainsi que vous augmentez le volume des ventes et gagnez en rentabilité.
Votre segment de marché comprend les personnes qui sont vraiment intéressées par votre produit et qui le consomment. Grâce à la segmentation du marché, vous pouvez cibler de manière rentable, interagir avec, faire des affaires et obtenir des avis de clients fidèles.
Afin d'avoir une stratégie de segmentation du marché efficace, vous devez avoir un segment qui est:
- Mesurable: des données cruciales pour l'entreprise peuvent être collectées concernant le segment
- Rentable: assez grand pour réaliser le volume de ventes souhaité
- Accessible: peut être couvert par le système de distribution de votre entreprise
Étudiez la stratégie de vente utilisée par vos concurrents et découvrez quels produits sont proposés aux acheteurs qui sont similaires ou identiques aux vôtres.
Gardez à l'esprit que les clients qui vous sont fidèles se voient également proposer par la concurrence plusieurs autres produits et services grâce à diverses méthodes de vente. Par conséquent, vous devez avoir un plan solide sur la façon de les conserver.
Les sept stratégies
La segmentation du marché comporte sept étapes:
1. Identifier le marché plus large
Vous devez être en mesure de définir le marché plus large dans lequel votre entreprise opère. Pour avoir une idée de cela, étudiez le secteur dans lequel vous vous trouvez.
Quels types de consommateurs utilisent les produits ou services proposés par votre entreprise? Quelles sont leurs caractéristiques?
2. Énumérez les besoins potentiels des clients
Ceci est une session de brainstorming. considérez le marché plus large que vous avez identifié et posez-vous la question: "Quels sont les besoins de ces clients potentiels?"
Plus vous pourrez identifier les besoins des clients dans cette liste, mieux vous serez positionné en termes d'efficacité commerciale. En effet, vous ne prendrez pas seulement des décisions marketing, vous prendrez des décisions marketing éclairées.
Vous pouvez commencer à écrire cette liste, puis à un moment donné, vous heurtez un mur ou dessinez un blanc. Si cela se produit, mettez-vous simplement à la place de vos clients potentiels et demandez-vous: «Pourquoi voudrais-je acheter ce produit ou service?»
Vous devrez établir ce qui peut exactement les amener à prendre une décision d'achat. Se poser les questions pertinentes vous permettra d'identifier les besoins exacts des clients potentiels sur votre marché.
3. Créer des sous-marchés
Une fois que vous avez une idée précise de qui vous classeriez comme client type, vous pouvez suivre un processus suggéré par McCarthy et Perreault. Il s'agit de créer des sous-marchés autour de ce client typique, puis de regrouper des personnes similaires dans ce segment en fonction du fait que vous serez en mesure de répondre à leurs besoins en utilisant la même stratégie marketing.
Pour ce faire, ouvrez une feuille de calcul et commencez à documenter le segment. En haut une nouvelle colonne, tapez le (s) besoin (s) spécifique (s) que vous allez rencontrer comme titre. Ensuite, décidez si une personne donnée doit être incluse dans ce premier segment ou vous devez créer un nouveau segment pour cette personne.
Pour chaque marché restreint que vous avez formé, incluez les données démographiques et les caractéristiques des besoins des personnes de ce marché. Pour cet exercice, il n'y a pas de formule spécifique qui puisse être utilisée pour identifier les marchés plus étroits, vous devrez donc vous fier à votre expérience et à votre meilleur jugement. Vous pouvez également diffuser un questionnaire ou créer un sondage afin de recueillir des statistiques qui vous aideront à avoir une compréhension plus précise.
4. Traitez les dimensions des besoins
Une fois que vous avez terminé de dresser une liste des dimensions des besoins de chaque segment de marché, l'étape suivante consiste à déterminer celles qui ont une valeur déterminante.
En d'autres termes, quels besoins font la différence dans le processus décisionnel de ce client potentiel?
Il y en a qui entrent simplement dans la catégorie des désirs et des souhaits généraux, mais dans le but d'un marketing efficace, nous devons identifier les besoins qui sont satisfaits.
5. Étiqueter chaque segment de marché
Une fois que vous avez établi quelles sont les dimensions déterminantes de vos segments de marché, l'étape suivante consiste à examiner et à donner à chacun un nom approprié.
Pour cet exercice, vous devez vous fier à la dimension déterminante la plus importante. Quel est le déterminant clé qui caractérise ce segment particulier?
6. Évaluer le comportement
Après avoir étiqueté les segments de marché, réfléchissez aux autres caractéristiques dont vous avez connaissance concernant ces marchés.
Quel est le comportement du marché et qu'est-ce qui le déclenche? La plupart des segments peuvent avoir ce qui semble être des besoins similaires, mais en réalité, ce sont des besoins différents.
Une fois que vous aurez compris les différents besoins impliqués et comment ils se distinguent les uns des autres, vous serez en mesure de diversifier vos stratégies et approches en conséquence. Cela vous aidera à devenir plus efficace et à réussir lorsque vous traitez avec des offres concurrentes.
7. Estimation de la taille
Une fois que chaque segment a été identifié et examiné, il est nécessaire d'avoir une estimation de la taille même s'il ne s'agit que d'un chiffre généralisé dans un premier temps.
Le devis sera essentiel pour les étapes de prévision des ventes et de marketing qui suivront par la suite. Essayez donc autant que possible de faire les recherches pertinentes afin d'obtenir les données les plus précises, car cela facilitera la formation et la mise en œuvre des idées par la suite.
Une fois cette septième étape terminée, vous êtes prêt à adopter des stratégies de marketing, des produits ou des services pour chaque segment de marché qui sont adaptés de manière appropriée.
Conclusion
Votre segment de marché est effectivement votre créneau où vous devez personnaliser vos efforts de marketing pour vos produits et services de la meilleure façon et de la manière la plus appropriée possible. Cela vous permettra d'éviter les inconvénients et les pertes de production en masse. Vous pourrez à la place produire à la demande.
Grâce aux progrès technologiques modernes, il est aujourd'hui plus que jamais possible de personnaliser. En raison de la demande croissante des clients pour des produits et services plus nombreux et de meilleure qualité, l'approche universelle ne donne plus de résultats efficaces.
Tout ce que vous créez, y compris votre site Web et votre présence en ligne, doit être construit en fonction des caractéristiques de votre segment de marché. Vos vidéos professionnelles, vos messages et autres communications promotionnelles doivent être adaptés en fonction de votre niche, ce que vous avez défini comme votre segment de marché.
Évitez d'essayer d'être tout pour tout le monde. Être un touche-à-tout et un maître de rien ne donnera pas de résultats dans le monde d'aujourd'hui. La segmentation du marché vous montrera comment vous différencier.
Plus vous serez en mesure de personnaliser spécifiquement votre approche des clients avec lesquels vous traitez, plus ils seront enclins à s'identifier à vos produits et services. C'est un moyen efficace de développer votre entreprise.
Alors différenciez-vous en personnalisant votre approche. Ne généralisez pas. Au lieu de cela, prenez le temps de bien comprendre votre public. Cela peut vous demander plus de temps et de sacrifices, mais ce sera gratifiant à long terme.