Table des matières:
- 1. La proposition en 3 secondes
- 2. Envoyez-vous un e-mail froid
- 3. Admettez que votre e-mail est ennuyeux
- 4. La présentation des ventes passe en deuxième position
- 5. Soyez confiant
Jesse Miksic
Les e-mails à froid de par sa nature même ne se convertissent pas bien. Cela a du sens étant donné que vous envoyez un argumentaire de vente non sollicité. Les statistiques sur les appels à froid ne sont pas beaucoup meilleures. Cependant, la plupart des spécialistes du marketing expérimentés pensent que le démarchage téléphonique est loin d'être un effort inutile si vous abordez un appel avec la bonne stratégie. Un grand nombre de ces stratégies peuvent être appliquées à l'envoi d'e-mails à froid. Vous appliquez simplement le mot parlé dans un format écrit.
1. La proposition en 3 secondes
Certains appelants à froid recommandent d'aller droit au but. Leur raisonnement est le suivant: si vous ne pouvez pas les intéresser à votre produit ou service dans les trois secondes, ils penseront à une excuse pour refuser ou raccrocher.
La même chose s'applique aux courriels froids. Si vous ne parvenez pas à capter leur intérêt dans les trois premières secondes du texte, ils ne prendront pas la peine de lire le reste.
Alors, comment procédez-vous? Voici deux exemples de paragraphe d'ouverture dans un e-mail de vente que les lecteurs peuvent lire en trois secondes environ:
et
Une fois que vous avez attiré leur attention avec une proposition de 3 secondes comme celle ci-dessus, le reste de l'e-mail peut expliquer plus en détail votre produit principal et votre argumentaire de vente.
2. Envoyez-vous un e-mail froid
Il est souvent conseillé aux vendeurs débutants d'effectuer une simulation de conversation téléphonique lors de l'enregistrement de la session. Lorsqu'ils examinent le dialogue, ils peuvent avoir une idée des améliorations à apporter. Ils sauront, par exemple, s'ils se sont révélés nerveux, bégayaient ou trop agressifs. Vous pouvez également demander à vos pairs de revoir la conversation.
Bien sûr, vous avez le luxe de ne pas avoir à parler dans un e-mail. Néanmoins, les destinataires peuvent avoir une idée générale de votre ton grâce à votre argumentaire écrit. Rédigez plusieurs e-mails et envoyez-les à vous-même comme si vous étiez le destinataire. Lorsque vous lisez votre propre argumentaire de vente, vous sentez-vous enclin à cliquer sur le lien pour en savoir plus? Ou avez-vous l'impression de perdre deux précieuses minutes de votre temps? Il est important que vous vous mettiez à la place de votre client et que vous remettiez en question le ton de la voix et l'attitude générale du pitch. Sinon, vous ne faites que relire votre propre travail.
Après plusieurs essais, vous obtiendrez un ton et un style d'écriture qui s'adressent uniquement à votre groupe démographique cible.
3. Admettez que votre e-mail est ennuyeux
De nombreux appelants à froid commencent la conversation par une question de courtoisie, telle que:
- Comment allez-vous aujourd'hui?
- Est-ce le bon moment pour parler?
- Je me demandais si cela pourrait vous intéresser…
Bien qu'il s'agisse d'une tentative bien intentionnée d'être poli, le plus souvent, cela finit par aggraver le client. Le "Comment vas-tu aujourd'hui?" question, par exemple, est ennuyeuse parce qu'ils savent que vous ne vous souciez pas vraiment de la façon dont ils vont et que vous l'utilisez simplement comme une introduction pour dénoncer votre produit.
Pour cette raison, certains appelants optent plutôt pour une déclaration liminaire, telle que:
- Est-ce un mauvais moment pour parler?
- Vous ai-je surpris à un mauvais moment?
- Je ne veux pas vous interrompre, mais avez-vous une minute?
Les questions ci-dessus sont perçues comme plus directes et rafraîchissantes, car au moins vous reconnaissez que vous êtes en quelque sorte une épine. Le destinataire peut vous répondre ou dans sa tête comme ceci:
Les e-mails à froid ne sont pas jugés aussi intrusifs car le destinataire peut toujours choisir de ne pas ouvrir l'e-mail. Néanmoins, vous pouvez ouvrir votre e-mail de la manière suivante. Voici quelques exemples à considérer:
- Vous êtes probablement ennuyé par mes e-mails maintenant, mais je voulais vraiment partager ça
- Je sais que je commence à ressembler à un vendeur d'huile de serpent avec mes nombreux e-mails, mais cela vaut le détour
Encore une fois, vous reconnaissez que vous êtes une nuisance, ce qui aide le lecteur à s'ouvrir à ce que vous avez à dire. La déclaration d'ouverture peut précéder la déclaration de proposition de 3 secondes mentionnée précédemment.
4. La présentation des ventes passe en deuxième position
Votre e-mail est en fin de compte un argumentaire de vente, bien que cela ne signifie pas qu'il doit se présenter comme tel. Le problème avec un pitch est qu'il est trop évident quelle est votre arrière-pensée. Au lieu d'introduire immédiatement le produit X ou le service Y, il est conseillé aux appelants à froid de discuter de la personne.
Les gens aiment parler d'eux-mêmes, alors posez des questions pour ouvrir la perspective. Cela devrait comprendre la majeure partie du courrier électronique. Attendez le discours de vente jusqu'au dernier paragraphe.
Voici un exemple d'e-mail axé sur les prospects pour un supplément de perte de poids:
L'exemple ci-dessus commence par une proposition rapide qui capte l'attention du lecteur. Le reste pose des questions ou fait des déclarations qui amènent le lecteur à réfléchir aux possibilités d'obtenir un résultat longtemps souhaité. Nulle part il ne mentionne quoi que ce soit sur un supplément de perte de poids; vous enregistrez cela pour la déclaration de clôture avec l'appel à l'action.
5. Soyez confiant
Les appels à froid et les emails à froid ont ceci en commun plus que toute autre chose: l'appelant / expéditeur doit être confiant dans sa livraison. C'est pareil que le message soit dans une conversation orale ou écrite. Lorsque vous êtes confiant, chaque élément, du ton à la précision, se mettra en place plus naturellement, et c'est quelque chose que les destinataires remarqueront.
Comme pour les appels à froid, l'envoi d'e-mails à froid est une compétence. Il y aura beaucoup de raffinements et d'ajustements, mais vous finirez par trouver cet endroit idéal qui génère un taux de clics optimal.