Qu'est-ce qu'un groupe de prospects pour les ventes et le réseautage?

Découvrez ce qu'est un groupe de chefs de file et si en rejoindre un est un bon choix pour vous.

Canva

Qu'est-ce qu'un groupe de chefs de file?

Un groupe de chefs de file (parfois appelé club de chefs de file) est une association professionnelle dont les membres se réunissent régulièrement (généralement chaque semaine) dans le but de donner et d'obtenir des références. Certaines des associations populaires incluent BNI (Business Network International), Le Tip et dirige des groupes parrainés par des chambres de commerce. Les grandes associations nationales et internationales ont généralement un ou plusieurs chapitres dans une région ou une zone métropolitaine donnée.

En règle générale, les cotisations annuelles des membres sont évaluées pour couvrir les frais administratifs (frais de salle de réunion, frais de site Web, etc.) et obtenir des privilèges d'adhésion. En plus des cotisations des membres, des frais de repas peuvent être exigés pour toute nourriture et boisson consommée à chaque réunion. Les frais de repas peuvent être des frais fixes ou ne peuvent être évalués que pour les éléments de menu commandés.

Les réunions sont structurées pour donner une juste exposition à tous les membres du groupe. Les réunions comprennent généralement une période de réseautage ouverte suivie d'un ordre du jour structuré qui comprend des présentations, des questions administratives de groupe, de l'éducation, des témoignages et, bien sûr, la transmission de pistes et de références. Il peut y avoir un quota de référence requis de chaque membre par réunion.

L'un des principaux avantages des groupes de prospects pour la mise en réseau est l'exclusivité. En d'autres termes, une fois l'adhésion sécurisée, elle empêche quelqu'un d'autre dans la même profession de rejoindre le groupe. Cela donne aux membres un avantage concurrentiel sur les non-membres.

La présence est requise, bien qu'un nombre limité d'absences puisse être autorisé. Lorsqu'un membre manque une réunion, il ou elle peut envoyer un suppléant pour le représenter ce jour-là. Les suppléants ne peuvent généralement pas promouvoir leur propre entreprise pendant la réunion, mais peuvent être autorisés à entrer en contact avec les membres pendant certaines périodes (c.-à-d. Temps de réseautage ouvert). Les règles sur les absences et les remplaçants varient selon les groupes.

Certains groupes peuvent également organiser des événements de type «portes ouvertes» pour attirer des visiteurs qui sont des membres potentiels. Visiter un groupe de prospects n'est généralement autorisé que quelques fois avant que le groupe ne demande au visiteur de faire une demande d'adhésion ou de cesser de participer.

Avantages des groupes de chefs de file

• Exclusivité: comme mentionné précédemment, c'est l'un des principaux avantages qu'un groupe de prospects peut offrir aux membres. L'absence de concurrents directs peut attirer une attention favorable (et des références!) Sur le membre détenant la place de cette profession dans le groupe.
• Amitié et établissement de relations: Les amitiés professionnelles peuvent être encouragées par des contacts continus et fréquents lors des réunions. Les groupes de chefs de file encouragent également les réunions personnelles 1: 1 (en tête-à-tête) entre les membres en dehors du format de réunion ordinaire pour renforcer davantage ces relations.
• Structure: Contrairement aux sites de réseautage plus lâches où les opportunités de vente et de connexion peuvent être aléatoires, les groupes de chefs de file fournissent une structure en termes d'ordre du jour de réunion standard, d'organisation du groupe, de postes de direction et de procédures de partage de références.
• Opportunités de leadership: Des opportunités de démontrer et de développer des compétences en leadership sont généralement offertes aux membres, que ce soit en se portant volontaires pour diriger des segments de l'ordre du jour de la réunion ou en assumant un rôle de direction / gestion.
• Sous-groupes ciblés: De nombreux groupes de chefs de file ont des sous-groupes de professions connexes qui sont conçus pour favoriser le partage de référence naturel et logique. Par exemple, un sous-groupe de soins de santé peut inclure un dentiste, un chiropraticien, un massothérapeute et un entraîneur physique. Ces membres peuvent avoir des types de clients similaires qui peuvent être référés à d'autres membres du sous-groupe.
• Processus de vérification: l' adhésion n'est pas garantie et les candidats membres doivent passer par un processus d'approbation avant de rejoindre. Le processus de vérification et les frais d'adhésion généralement importants peuvent aider à éliminer les candidats qui ne sont pas des réseauteurs sérieux.
• Accent mis sur les prospects qualifiés et la responsabilité: certains groupes de prospects font la distinction entre les «prospects» et les «références», les «prospects» étant moins qualifiés et les «références» représentant de véritables opportunités de vente. Certains groupes disciplineront même les membres qui n'apportent pas suffisamment d'opportunités d'affaires à leurs collègues. Cela aide les membres à rendre des comptes au groupe.

Contre des groupes de leads

• Coût élevé: en additionnant les frais d'adhésion annuels, les frais de repas, les coûts de réunions 1: 1 avec les membres, les déplacements, etc., l'investissement financier dans les groupes de prospects peut être très élevé.
• Jeux d'exclusivité: dans une tentative désespérée d'augmenter le nombre de membres, certains groupes de leads jouent à des jeux avec des politiques d'exclusivité. Par exemple, la catégorie «assurance personnelle» pourrait être divisée en trois catégories: vie, automobile et habitation. Dans le monde réel, cependant, les gens achètent généralement les trois à un seul agent. Un autre exemple serait une entreprise de santé et de beauté où un représentant dit qu'elle représentera les soins de la peau et l'autre dit qu'elle fera la promotion du maquillage. Ce jeu du système peut en fait augmenter la concurrence et les luttes intestines dans le groupe.
• Stagnation: Étant donné que les adhésions sont pour une année entière et que de nombreux membres peuvent choisir de renouveler, le groupe peut stagner en raison du fait qu'il est composé des mêmes personnes année après année, après année. Si le groupe a un flux de référence actif parmi les membres, cela peut ne pas être un problème. Mais ce qui peut arriver, c'est que le groupe devienne une clique amicale sans autre objectif de réunion que de passer du temps avec des amis.
• Renvois à des sources externes : les membres actifs dans la communauté des affaires peuvent déjà disposer d'un solide réseau de sources extérieures au groupe pour chaque service ou produit imaginable. Ainsi, même s'ils rencontrent une piste pour un autre membre du groupe, ils peuvent être enclins à l'envoyer à leur source extérieure de confiance au lieu de l'autre membre. Cela ne peut pas être fait pour blesser intentionnellement l'autre membre; c'est juste que la source extérieure peut être un meilleur ajustement pour l'opportunité de vente. Cela étant dit, cela peut encore créer des dissensions et des déceptions qui blessent tout le monde.
• Concours Internet: Qui a besoin d'un groupe de leads lorsque vous avez Internet? En effet, Internet a eu un impact négatif sur les groupes de prospects, car le prochain fournisseur parfait de n'importe qui n'est qu'à un clic.
• Fils indésirables: trouver des prospects et des références pour d'autres personnes peut être difficile, vraiment difficile! Ainsi, pour sauver la face dans les réunions de groupe, les membres peuvent passer des pistes indésirables non qualifiées qui ne se matérialisent jamais.
• Ventes personnelles, pitié et "One and Done": De nombreux membres espèrent qu'au moins un produit ou service bon marché est offert par un autre membre afin qu'ils puissent donner une recommandation pour leur propre achat personnel afin d'atteindre leur quota de parrainage. Par exemple, un membre vendeur de suppléments nutritionnels peut obtenir un tas de ventes personnelles de la part d'autres membres cherchant à atteindre leurs quotas de parrainage. De plus, certains peuvent se sentir mal pour d'autres membres et faire un achat personnel par pitié. Ce sont souvent des achats «uniques», car il n'y avait pas vraiment besoin du produit ou du service en premier lieu. Malheureusement, cela peut donner une fausse impression que les affaires sont partagées alors qu'en réalité, le groupe est composé de membres inefficaces.
• Limitations du MLM: les personnes qui sont des représentants d'organisations de marketing à plusieurs niveaux (MLM) peuvent se voir interdire de solliciter leurs opportunités commerciales dans le groupe; certains représentants peuvent être totalement interdits. Les groupes qui autorisent les représentants MLM à entrer peuvent les restreindre à la sollicitation de ventes au détail de leurs produits ou services uniquement.

2 facteurs clés à considérer

Lors de l'examen d'un groupe ou d'un chapitre de leads en particulier, voici deux facteurs clés à prendre en compte pour décider si l'investissement en vaut la peine:

1. Professions des membres: Y a - t-il suffisamment de professions représentées dans le groupe qui sont des partenaires de référence logiques pour votre entreprise? Y a-t-il un mélange sain de professions dans le groupe ou y a-t-il des concentrations de sous-groupes artificiellement créés?
2. Taille du groupe: combien de membres compte le groupe? Si le groupe est petit, cela peut indiquer un groupe nouvellement créé avec une opportunité. Mais s'il existe depuis un certain nombre d'années, et qu'il est encore petit ou a du mal à attirer des membres, cela pourrait être un indicateur de problèmes tels que ceux discutés dans «Contre» ci-dessus.

© 2016 Heidi Thorne