Évaluation des entreprises de logiciels - pourquoi est-ce si difficile?

Évaluations d'entreprises de logiciels

Les modèles d'évaluation actuels peuvent ne pas fonctionner

Les propriétaires de sociétés de logiciels sont rarement satisfaits d'une évaluation d'entreprise qu'ils obtiennent d'un cabinet comptable ou d'une société d'évaluation. Ils sont frustrés parce que ces évaluations sont à peu près régies par des normes qui sont appliquées à toutes les entreprises, qu'il s'agisse de fabrication, de services, de distribution, etc. les algorithmes ne prennent pas en compte.

Approche des coûts marginaux du logiciel 0 $

Coût marginal par rapport à l'évolutivité exponentielle

À l'école de commerce, nous avons appris le concept de coût marginal et d'économies d'échelle. Le principe était qu'une fois que vous atteigniez un certain volume de production, votre coût de production de cet article suivant diminuait car vous pouviez répartir votre coût fixe sur un plus grand nombre d'unités. Cependant, le coût marginal de la fabrication traditionnelle est toujours une fonction des intrants des matériaux, de la main-d'œuvre et du coût du capital qui peuvent varier en volume, mais cette variance est une fonction linéaire. Ainsi, par exemple, passer de la production de 1 000 articles à la production de 10 000 articles peut réduire de 20% votre coût unitaire de matériaux en raison des remises sur volume.

Aujourd'hui, le logiciel en tant qu'offre de produit se comporte très différemment en termes de coût marginal de production. Une fois que vous avez écrit et débogué le logiciel et que vous l'avez installé et opérationnel avec succès auprès d'une masse critique de clients, la rentabilité devient très favorable. Avec la majorité des logiciels aujourd'hui téléchargés, y compris une copie numérique du manuel de l'utilisateur, ou proposés sous forme de SaaS, le coût marginal de cette prochaine copie est en fait de 0 $.

La plus petite entreprise de logiciels avec une petite clientèle et une petite force de vente n'est généralement pas en mesure d'atteindre la masse critique nécessaire pour libérer la puissance exponentielle de cette marge brute inhérente, presque 100%. Ainsi, vous pouvez voir les contraintes imposées à une entreprise d'évaluation en essayant de valoriser cette entreprise pour autre chose que sa propre capacité à exécuter.

Puzzle d'évaluation de la société de logiciels

Microsoft ou Google devraient acheter mon éditeur de logiciels

L'entrepreneur en logiciel est un observateur avide des développements de l'industrie et suit les dernières activités de fusions et acquisitions dans leur niche de marché. Ils disent que Tech Giant A a récemment acquis le plus gros concurrent dans leur domaine avec 300 millions de dollars de ventes et 2 000 comptes installés pour 1,5 milliard de dollars. Ils font alors le saut que leur entreprise de 5 millions de dollars de revenus devrait valoir 5 X revenus, soit 25 millions de dollars. Cela ne fonctionne pas de cette façon. Les grandes entreprises d'envergure sont évaluées à une prime très importante par rapport à une petite entreprise similaire.

Les très grandes entreprises ne veulent presque toujours acheter que de grandes entreprises. Il y a quelques exceptions à cette règle. L'une est une entreprise qui a une large base d'utilisateurs et qui a connu une croissance organique, mais qui a peu ou pas de revenus à proprement parler. La deuxième exception possible est une entreprise qui a développé une technologie hautement spécialisée et unique dans l'une des futures catégories de stars comme l'IOT, l'analyse de données, l'apprentissage automatique par intelligence artificielle ou la blockchain.

Parce que les grandes entreprises cherchent à faire bouger l'aiguille avec une acquisition, leurs équipes M&A ne s'engagent pas avec les petites sociétés de logiciels comme cibles d'acquisition. Donc, baser la valeur commerciale sur les résultats que Microsoft pourrait obtenir en libérant votre produit avec sa puissance massive sur le marché n'est pas une réalité.

Les acheteurs sont sceptiques quant à la croissance du bâton de hockey

Maintenant, dans une technique d'évaluation appelée flux de trésorerie actualisé, une entreprise d'évaluation est en mesure d'intégrer des hypothèses de croissance dans le modèle afin de rendre compte de l'entreprise avec des projections d'hyper-croissance. La réalité pratique est que les acheteurs sont très sceptiques quant aux évaluations qui reposent sur ce type de croissance. L'autre défaut est que ces hypothèses de croissance ne peuvent être réalisées qu'avec une importante injection de capital pour soutenir la croissance ou en tirant parti de la présence sur le marché et de l'échelle de la société acquéreuse après l'acquisition. La société acquéreuse soutiendra qu'elle ne devrait pas payer pour des performances futures qui seront en grande partie le résultat de sa marque et de ses ressources.

La magie des appels d'offres dans les fusions et acquisitions

Opinions d'évaluation et validation du marché

Vous pouvez donc voir le dilemme. Les entrepreneurs en logiciels savent qu'ils ont créé un potentiel énorme et s'ils avaient les ressources et l'échelle, ils pourraient approcher cette zone de marge brute exponentielle. La position par défaut des acheteurs sur la valeur est généralement un multiple prudent de l'EBITDA et, à moins d'être forcés de quitter cette position, ce sera leur offre. L'art dans le processus est d'aider plusieurs acheteurs à reconnaître le potentiel de performance de superposer les actifs de votre entreprise à leur force de vente, à leur base d'installation, à leur marque et à leur capacité de distribution. Le premier niveau de cette analyse est de projeter les ventes de vos produits dans ce nouvel environnement. N'oubliez pas les augmentations de prix que le propriétaire de la marque peut initier, souvent jusqu'à une prime de 40% par rapport au prix de la petite entreprise.La deuxième phase de ce positionnement stratégique consiste à introduire les ventes de produits supplémentaires potentielles que l'entreprise acquéreuse pourrait réaliser en incorporant votre produit dans son offre globale pour le rendre plus compétitif.

Plus vous avez engagé d'acheteurs dans ce processus, plus grande est la probabilité que ce message résonne avec eux et ils peuvent commencer à faire des calculs sur la synergie post-acquisition, l'augmentation des revenus et des bénéfices. Supposons donc qu'un acheteur considère le potentiel comme 1 + 1 = 2, le second pense 1 + 1 = 2,5, le troisième le considère comme 1 + 1 = 3 et le quatrième pense que l'acquisition produit 1 + 1 = 3,5. Supposons maintenant que la position de l'offre de départ pour chacune d'elles était très proche d'une valorisation d'EBITDA de 5 X et que vous rejetiez chacune de ces offres. Eh bien, l'acheteur 1 + 1 = 2 abandonnera probablement. Les autres reconnaîtront qu'ils peuvent se permettre d'améliorer leurs offres en fonction de la valeur de synergie supplémentaire qu'ils ont identifiée.

À titre d'exemple, votre EBITDA actuel est de 1 million de dollars et votre évaluation à 5 X EBITDA = 5 millions de dollars. L'acheteur 1 continue de vous valoriser 5 millions de dollars. Les autres peuvent faire un calcul de valeur théorique en utilisant la performance post acquisition des sociétés regroupées ou la valeur de synergie totale. Cela pourrait créer des valeurs telles que l'acheteur 2 à 6 millions de dollars, l'acheteur 3 à 7 millions de dollars et l'acheteur 4 à 8 millions de dollars. N'oubliez pas que ce nombre est une valeur plafond théorique et que les acheteurs ne donnent normalement pas plus de crédit au vendeur que nécessaire pour la performance post-acquisition qui est largement due aux ressources des acheteurs.

L'objectif est de convaincre les acheteurs d'augmenter leur enchère pour donner au vendeur 25% de crédit pour l'augmentation de la performance post-acquisition. Les offres résultantes seraient alors, l'acheteur 2 à 5,25 millions de dollars, l'acheteur 3 à 5,5 millions de dollars et l'acheteur 4 à 5,75 millions de dollars. Si la transaction se conclut à ce chiffre supérieur, l'acheteur aurait alors gagné une prime de valeur stratégique de 15%.

Le marché a parlé

Vous avez fait toutes les bonnes choses pour impliquer plusieurs acheteurs, capturé et présenté votre proposition de valeur stratégique, et avez négocié dur jusqu'à la ligne d'arrivée. Vous reconnaissez que ce processus a fourni l'évaluation ultime de l'entreprise. La décision devient maintenant, est-ce suffisant pour moi de vendre?