«L'évolution des médias sociaux en un mécanisme robuste de transformation sociale est déjà visible. Malgré de nombreux critiques catégoriques qui insistent sur le fait que des outils comme Facebook, Twitter et YouTube ne sont guère plus que des distractions à la mode, utiles uniquement pour échanger des informations insignifiantes, ces critiques se trompent à maintes reprises. - Simon Mainwaring
«Les médias sociaux sont une nouveauté et ne représenteront jamais rien.»
Oh oui?
Facebook est désormais la plate-forme sociale la plus visitée sur Internet et la deuxième forme de publicité Internet la plus populaire, générant plus de 8,81 milliards de dollars de revenus au quatrième trimestre de 2016 seulement. Twitter pendant la même période? 717 millions de dollars.
Nouveauté… non?
À un moment donné, les anciens «dirigeants» des ventes ont commencé à évoquer l'idée que les médias sociaux n'étaient pas pertinents en tant qu'évangile, alors qu'en réalité rien ne peut être plus éloigné de la vérité. Même à ce jour, ils organisent des ateliers sur le perfectionnement de l'art de l'appel à froid, en snobant l'importance et la portée, pensant que ces plates-formes sont simplement une mode et jouent en deuxième position après «composer pour des dollars» ou d'autres mantras Gordon Gekko-esque. Les médias sociaux sont le nouveau marché pour tout ce qui concerne les gens, pas le téléphone.
Pourquoi les managers trouvent-ils si peu de valeur dans les médias sociaux tout en poussant les appels à froid? En grande partie parce qu'ils savent ce qui a fonctionné, mais qu'ils sont complètement incompétents dans ce qui fonctionne actuellement. Dans le monde de la vente, plus le niveau de gestion est élevé, moins ils sont connectés à la réalité des méthodologies de vente modernes. Les baby-boomers sont aux commandes et expliquent aux responsables de la génération X comment leur personnel de vente de la génération Y devrait vendre aux autres Millennials, au lieu d'admettre pleinement qu'ils n'ont aucune idée et de faire venir des personnes possédant le savoir-faire en matière de vente dans l'économie moderne. Quoi qu'il en soit, les données n'ont pas de biais générationnel et la cartographie des tendances de ventes actuelles montre intimement ce qui fonctionne par rapport à ce qui ne fonctionne pas.
Les chiffres ne mentent pas.
75% des clients utilisent les réseaux sociaux dans le cadre de leur processus d'achat. (IBM)
contre.
Seulement 2% des appels à froid donnent lieu à un rendez-vous. (Travail de saut)
Les médias sociaux concernent les relations, pas les chiffres. Si vous vous concentrez uniquement sur les chiffres et n'accordez aucune importance à l'établissement de relations, votre avenir dans les ventes est limité et ne survivra pas à l'assaut technologique qui affecte diverses industries qui remplacent les «preneurs de commandes» par l'automatisation. En général, les gens veulent toujours une relation de vente qui apporte de la valeur, mais à leurs conditions et selon leur calendrier. Compte tenu du changement dans le processus d'achat, le fait de ne pas fournir de relations adéquates aux prospects et aux clients par le biais de méthodes dans lesquelles ils trouvent de la valeur minimise non seulement votre portée effective globale, mais vous jette également sous un jour moins que respectable lorsque vous interrompez un autre dîner de famille avec votre script poli et offre incroyable sur un widget.
Disons que vous pouvez faire 100 appels à froid en trois heures. Parmi ces appels à froid, disons 20 pris et parmi ces 20, seuls trois voulaient en savoir plus sur votre produit. Soyons généreux et supposons également que vous avez un taux de clôture de 50%. Au cours de ces trois heures, vous n'avez vraiment touché que trois personnes et vous en avez vendu 1,5. Certains sont parfaitement satisfaits de 1,5 ventes par jour, mais en réalité, ce nombre doit être beaucoup plus élevé pour développer votre entreprise et dominer votre marché. En moins de temps, vous auriez pu vous mettre devant des milliers de personnes qui sont actuellement dans un processus d'achat, en les faisant venir vous demander plus d'informations sur votre produit ou service. Si vous investissez une heure dans une campagne sur les réseaux sociaux et que les deux autres sont physiquement face à face avec des gens, vous repartirez avec plus de prospects que vous ne savez quoi faire.Le marketing entrant et avec permission est la nouvelle norme, que vous ou vos gestionnaires l'aimiez ou non.
Adhérer au mythe erroné selon lequel la sollicitation à froid est un moyen plus rapide et plus bénéfique de se connecter avec les gens ne fait que vous préparer à l'échec des ventes. Les lâches empruntent la voie «facile» et font ce qui a toujours été fait, en utilisant des excuses pour étayer leur refus d'élargir leurs connaissances et d'écouter la voix du client. Le client détient finalement les clés des portes que vous souhaitez ouvrir. Reconnaissez-le et atteignez-les là où ils sont.
© 2017 Luke Kinton