Conseils de vente aux petites entreprises: utiliser une «clé à molette» pour obtenir de meilleurs clients

iStockPhoto.com / Koele

Nul doute que vous avez entendu le terme clé à molette appliqué à autre chose qu'à l'outil incontournable des plombiers! La référence d'argot fait référence à un obstacle ou à un défi qui empêche le progrès. Mais je suis ici pour vous dire que vous pouvez utiliser le concept pour rendre les ventes de votre petite entreprise plus productives et plus rentables.

Regardons quelques exemples.

La technique de vente "Monkey Wrench" en action

Exemple # 1: J'offre des services d'édition indépendants en ligne. De temps en temps, je serai approché par un client potentiel qui souhaite négocier le prix, même si mes prix sont très raisonnables. J'utilise donc la clé du singe pour rester ferme sur mon prix pour éliminer ces perspectives peu rémunérées et potentiellement problématiques.

Exemple n ° 2: Un de mes amis comptable professionnel très occupé a décidé de ne servir ses clients que virtuellement. C'est la première clé à molette. Mais ensuite, elle en ajoute quelques-unes en orientant les prospects potentiels pour qu'ils répondent à une série de questions sur leurs besoins (c'est celui-là) avant de se connecter avec elle. Ensuite, si leurs réponses sont pertinentes, ils sont invités à réserver un bref appel via sa prise de rendez-vous en ligne (c'est deux). Ce n'est que si cet appel réussit qu'elle les prendra (c'est trois). Mais que se passe-t-il si le prospect échoue aux questions ou se révèle être un mauvais ajustement pendant l'appel? Le cas échéant, elle les référera à des collègues talentueux et plus compétents de son réseau (soit quatre).

Exemple n ° 3: Alors que je passe mes services hors ligne à en ligne, j'ai toujours un réseau hors ligne important qui est habitué à prendre le téléphone ou à envoyer un e-mail pour me parler de leurs projets de livres à venir. Ce que j'ai constaté, c'est que ces appels à clarifier les besoins prennent énormément de temps. Certains veulent une validation pour leurs projets familiers. D'autres n'ont aucune idée de l'écriture d'un livre et ont davantage besoin d'un coach (pour les affaires ou les livres) que d'un éditeur. D'autres encore veulent choisir mon cerveau. Par conséquent, avant de décrocher le téléphone, j'envoie tout le monde sur ma page de vente pour mes services d'édition afin qu'ils sachent exactement ce que je suis prêt à offrir (en termes de services et de prix) et comment je l'offre. Quelques-uns ont décidé de réserver avec moi. Mais les autres? Eh bien, si et quand ils sont prêts, au moins ils savent qui je suis et où me trouver.

Exemple n ° 4: Ecrire un livre est difficile! Obtenir de précieux commentaires peut être une aide pendant l'élaboration d'un livre. Je recommande donc aux auteurs de faire une critique peu coûteuse de leur travail avant d'investir dans une édition à grande échelle plus coûteuse. Cela m'aide non seulement à obtenir des clients auteurs qui sont préparés pour un travail plus rigoureux, mais cela les aide à économiser de l'argent et du temps. Donc, cette clé à molette sert tout le monde bien!

Intégrer une clé à molette dans votre processus de vente

Pour les petites entreprises, l'idée de jeter une courbe dans le processus de vente peut faire peur. Les ventes peuvent être rares et ils craignent que le fait de ne pas être perçus comme axés sur le service client ne dissuade les clients potentiels. En effet, cela pourrait arriver. Mais servir des clients qui ne sont pas idéaux peut faire baisser les revenus et les bénéfices. Servir des clients inappropriés peut souvent conduire à essayer de faire l'impossible, ce qui augmente les coûts et prive les propriétaires d'entreprise du temps qu'ils pourraient consacrer à la recherche ou au service des clients idéaux.

La clé à molette peut être un outil précieux dans votre boîte à outils de vente et de service client. Les moyens de s'intégrer à votre petite entreprise comprennent:

• Auto-sélection. Être très clair sur votre site Web et vos supports marketing sur qui vous servez, ce que vous faites et comment vous servez les clients peut amener de nombreux prospects inappropriés à passer à autre chose et à ne pas perdre votre temps en premier lieu.
• Traiter une conversation commerciale comme une «interview» client. Toute conversation de vente (telle que celle menée par mon ami comptable) est techniquement une «interview» client. La plupart des gens ont entendu parler de la nécessité de renvoyer des clients en mauvaise posture. Mais le changement mental de traiter ces premiers contacts comme des entretiens d'embauche aide les gens de petites entreprises à éviter d'essayer de «vendre» à tout le monde.
• Procédure d'intégration. Même si un client moins qu'idéal passe par le pipeline de clé à molette, une procédure d'intégration solide peut aider l'une ou l'autre des parties à se retirer avant que trop de temps ou d'argent ne soit investi. Demandez à un avocat de rédiger un contrat et / ou des conditions de service comprenant un libellé expliquant comment mettre fin à la relation. En utilisant à nouveau l'exemple de mon amie comptable, si une cliente ne fournit pas les documents nécessaires et n'y accède pas conformément aux conditions convenues, elle peut avoir une conversation honnête avec eux sur l'avenir ou la fin de leur relation.

© 2017 Heidi Thorne