Les secrets des vendeurs Internet automobiles à succès

Obtenez des conseils d'un professionnel de la vente sur la gestion des prospects Internet pour les ventes de voitures.

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Comment vendre plus de voitures en utilisant Internet

Si vous êtes un professionnel de la vente automobile qui s'est retrouvé chargé de gérer les prospects Internet, cet article est pour vous. Si vous êtes le gestionnaire Internet ou le directeur Internet, vous devez vous différencier, vous et votre boutique, de la concurrence. Voici comment. De plus, si vous n'êtes pas dans le secteur automobile, mais que vous travaillez en ligne avec des clients via Internet et par courrier électronique, certains des conseils que vous êtes sur le point de voir fonctionneront également pour vous.

Ma carrière dans la vente

Dans mon poste actuel, je suis responsable des ventes et du marketing pour Cardone Training Technologies. Avant cela, j'étais dans le secteur automobile. Très tôt dans ma carrière, je recevais des pistes de vente générées par Internet, non pas parce que j'étais douée pour la vente, mais parce que la direction à l'époque ne savait vraiment pas quoi en faire. Lorsque vous avez obtenu une avance sur Internet à l'époque, vous étiez à peu près 50/50 sur un accord. Si vous étiez gentil, que vous aviez la voiture en stock et que vous pouviez donner un prix décent, vous alliez pratiquement vendre une voiture. C'était facile.

C'était au début de 2003. Maintenant, des années plus tard, Internet a progressé, tout comme le consommateur, et par conséquent, le fil Internet n'est plus le même fil que nous avions l'habitude de récupérer en 2003.

Ou est-ce?

Comprendre l'acheteur Internet

Les consommateurs seront toujours «plus éduqués que jamais», et la raison de ces achats de prix élevés est que nous (l'industrie automobile) l'avons créée. Peut-être pas exprès, mais nous l'avons néanmoins créé. Plus tôt nous en assumerons la responsabilité et cesserons de regarder l'acheteur Internet comme un total mooch, plus vite nous pourrons surmonter cet état d'esprit et revenir à gagner une vie décente.

En regardant ces conseils, il y a une chose en laquelle vous devez croire et être d'accord avec moi; sinon, vous ne l'obtiendrez pas:

Si cela vous semble étranger, si vous n'êtes pas d'accord avec moi là-dessus, je comprends et ressens votre frustration; J'y suis allé aussi. Cela étant dit, la vérité fait souvent mal et la douleur est une partie nécessaire de la croissance. Considérez donc votre propre attitude tout en progressant, puis envisagez de mettre en œuvre ces conseils pour ajuster votre propre attitude.

Sous la vidéo, vous trouverez quelques conseils de réussite que vous pouvez utiliser pour créer plus de rendez-vous, des clients fidèles, des références et, par la suite, plus d'offres.

Conseils de formation à la vente pour une bonne attitude

Utilisez YouTube pour vous présenter

Voici votre première idée et votre premier conseil. Quelle est la première étape d'un cycle de vente? La salutation, non? Un client entre dans la salle d'exposition et que faites-vous?

"Bonjour, bienvenue chez ABC Motors, je m'appelle Dave. Sur quoi puis-je obtenir des informations?"

Ce n'est pas parce que vous êtes en ligne maintenant que vous pouvez sauter une étape. Vous devez toujours saluer votre client. Le contact humain doit encore avoir lieu, alors procurez-vous une caméra vidéo numérique peu coûteuse et facile à utiliser et enregistrez-vous. Mettez cette vidéo sur YouTube et envoyez le lien à votre client dans votre e-mail d'ouverture.

Qu'est-ce qui fait une bonne vidéo d'introduction? Une bonne vidéo d'introduction devrait être:

• 60 secondes ou moins
• Incluez votre nom et votre numéro
• Bienvenue et remerciez-les de vous considérer
• Offrir un service, des informations et une assistance
• Mentionnez vos loisirs

Tout d'un coup, vous passerez de "juste un vendeur de voitures" à "être humain" en moins de 60 secondes.

Cela marche!

Silly est autorisé

YouTube pour les présentations et présentations virtuelles

Utiliser YouTube pour commercialiser vous-même, votre concession et votre produit est l'un des meilleurs moyens de rivaliser et de vous séparer de la concurrence.

C'est également un moyen incroyable de maximiser le référencement à moindre coût. Cela signifie que relier le site Web de votre concessionnaire à chaque vidéo que vous faites et inclure des balises et des mots-clés de qualité aidera votre campagne de référencement.

Plus important encore, c'est amusant. Regardons les choses en face si vous ne vous amusez pas et ne gagnez pas d'argent, à quoi ça sert vraiment. Tu sais? La vie est bien trop courte pour être assis devant un ordinateur toute la journée à marteler le clavier et à souhaiter que l'une de ces personnes appelle simplement. Oubliez d'entrer. Vous êtes si loin que vous priez juste pour un coup de fil.

Eh bien, vous devez leur donner une raison d'appeler. You Tube vous permet de vendre vous-même, votre nom, votre tasse, puis vous pouvez également vendre le produit et l'emplacement. J'ai ici de jolis exemples des possibilités qui s'offrent à vous.

Jetons un coup d'œil à quelques conseils pour une vidéo efficace:

• Présentez le produit
• Personnalisez-la si nécessaire (à la caméra, "John, vient de recevoir votre demande sur cette Hyundai Sonata 08, allons y jeter un œil!" Maintenant, faites votre présentation comme si John était là.
• Conserver en moins de 3 minutes
• Vendez votre nom et votre numéro
• Demandez un appel téléphonique ou un rendez-vous
• Soyez idiot quand l'envie vous frappe (gardez-le propre cependant)

Il y a des tonnes de bons exemples sur Internet si vous ne faites que regarder autour de vous. Ironiquement, il y a toujours fort à parier qu'aucun de vos concurrents n'a même pensé à cela, plus ou moins le fait, donc cela vous séparera vraiment de votre magasin dans l'esprit de votre consommateur.

Il vaut toujours mieux donner que recevoir, disent-ils. Nous pourrons peut-être argumenter avec succès sur ce point, mais ce qui est sûr, c'est que vous devez donner avant de recevoir. À l'époque, ils vous ont dit que si vous aviez une voiture à 15 000 $, vous deviez faire une démonstration de 30 000 $. Il s'agit d'une règle et d'un principe fondamentaux qui sont violés quotidiennement dans les ventes sur Internet. Ce n'est pas parce que le client est en ligne que vous sautez les étapes.

Pensez-y, si le gars était dans la salle d'exposition, commenceriez-vous à parler des chiffres avant de présenter votre produit? Bien sûr, Internet a un peu changé l'ordre des choses, mais il y a quelques constantes que vous, en tant que vendeur, devez à vous-même et à votre client et l'une d'elles est la présentation de votre produit.

Le client est toujours dans la salle d'exposition, VIRTUELLEMENT. Internet, le site Web de votre concessionnaire et tout ce qui est associé à votre entreprise en ligne est votre SALLE D'EXPOSITION VIRTUELLE. Les étapes de base de la vente sont toujours en vigueur.

Lire l'enquête

Désolé si cela semble être une évidence, mais cela semble être un oubli commun. Par exemple, ma femme et moi avons un petit SUV et le bail est en hausse ce mois-ci. Nous cherchons soit à louer un nouveau, soit à racheter celui que nous avons parce que nous aimons celui-ci et il a tout ce dont nous avons besoin et le résidu est conforme au Livre bleu. Nous sommes donc dans une bonne position. J'ai contacté plusieurs concessionnaires pour voir quel type de réponse j'obtiendrais. Voici ce que j'ai trouvé:

• Les vendeurs sont plus concernés par mon achat que par le fait de m'aider à décider de les relouer ou de les racheter.
• Personne ne sait vraiment ce qui est nouveau pour le modèle 2011 par rapport au 2008.
• J'ai eu des prix, mais pas tout de suite. Rien de spécifique ou basé sur l'inventaire réel
• Un grand nombre de demandes pour "juste entrer"
• Des questions telles que "À quel paiement devez-vous être payé?" et "Combien mettez-vous vers le bas." REMARQUE: Si ces questions ne fonctionnent pas bien sur le terrain, qu'est-ce qui vous fait penser qu'elles seront efficaces en ligne?

En bout de ligne, un seul concessionnaire m'a donné une réponse claire. À l'origine, j'allais accompagner la première personne à me contacter, mais ils l'ont gâché quand ils ne répondaient pas à mes questions sans que je vienne d'abord.

Le gars qui a obtenu l'accord a d'abord et avant tout répondu à ma demande initiale, m'a proposé de m'aider à décider quoi faire, m'a donné toutes les informations que j'avais demandées et était heureux de le faire. À ce stade, je paierai un peu plus parce qu'il a rendu les choses faciles et qu'il était cool à ce sujet.

Cela fait beaucoup pour les gens.

N'envoyez pas simplement un prix

Lorsqu'une demande de devis arrive, montrez à l'acheteur plusieurs options. Si vous vendez des Honda et que le gars cherche une Civic EX, envoyez ce prix, puis envoyez une LX, une Accord et une d'occasion. Le tout dans un seul e-mail. Les choix soutiennent la prise de décision et réduisent le besoin de magasiner. De plus, cela montre que vous êtes facile, transparent et flexible.

Combien de fois un client est-il venu chercher une berline noire à quatre portes et est-il rentré chez lui dans un coupé cabriolet blanc? Chaque jour, cela arrive. Ce n'est pas parce que votre acheteur en ligne a atterri (installé) sur une voiture. Spécialement maintenant. Il y a 7 ans, un prospect Internet signifiait généralement que l'acheteur était prêt à partir. De nos jours, votre acheteur Internet n'est que cela, un acheteur. Ce n'est pas parce qu'ils disent qu'ils veulent un prix sur une chose qu'ils ne sont pas ouverts à autre chose. Savvy?

En montrant ensuite plusieurs options, vous leur montrez que vous les recherchez et que vous êtes là pour être utile.

Si vous souhaitez un excellent modèle pour un devis Internet, envoyez-moi un e-mail à [email protected] et je vous en enverrai un que vous pourrez utiliser régulièrement.

Souvenez-vous de la règle d'or

Gardez à l'esprit que la personne à l'autre bout de l'ordinateur est un être humain vivant et respirant. Email, SMS, Facebook, Twitter, sont toutes les nouvelles formes de communication et d'interaction humaines. Pas aussi de haute qualité et interactif qu'un appel téléphonique ou une communication face à face en personne, mais l'interaction et la communication néanmoins.

Comment voulez-vous acheter une voiture? Comment voulez-vous être traité lorsque vous vous rendez chez le concessionnaire? La façon dont vous regardez les autres et la façon dont vous traitez les autres seront directement proportionnelles à la façon dont vous êtes vu et traité par les autres.

Alors, souvenez-vous d'abord que vous êtes un être humain, tout comme votre client qui a besoin de vous pour l'aider à acheter un véhicule.

Si vous en avez besoin, «et si» vous-même. Et si c'était ma maman? Et si c'était ma fille ou mon gendre? Le meilleur et si, ce serait si c'était la belle-fille du propriétaire.

Grant Cardone vous dira: "Traitez-les comme un millionnaire." Chaque client, chaque fois, chaque situation.

Observez la règle d'or à tout moment et regardez la magie opérer. Tout le monde y gagne.

Envoyer une application de crédit

Dans votre devis, assurez-vous d'avoir un lien vers le site Web de votre concessionnaire pour une demande de crédit. Aidez-les à faire affaire avec vous et donnez-leur la possibilité de faire avancer eux-mêmes le processus.

La commodité, la rapidité et les niveaux de service élevés sont ce qui rend les clients heureux maintenant. Croyez-moi, si vous êtes dans une zone de taille décente, il y a toujours quelqu'un prêt à le vendre moins cher. Si vous êtes un magasin Toyota, combien y a-t-il de Camry blanches dans un rayon de 30 milles? Sérieusement. C'est pourquoi vous devez comprendre qu'un client paiera plus cher pour une bonne attitude tout au long de la journée s'il ne laissera pas tomber un sou pour l'autre concessionnaire.

Soyez au service, soyez rapide, soyez pratique.

Envoyer des témoignages

Sachez ceci, une personne heureuse le dira à une ou deux personnes puis vous recommandera lorsque le sujet sera abordé, mais un client en colère le dit à TOUT LE MONDE!

Vous avez donc des clients satisfaits ou vous devriez au moins. Comment partagez-vous cela avec le monde?

Maintenant, nous savons tous que vous ne pouvez pas plaire à tout le monde et que cela pourrait apparaître très bientôt dans un autre article. Cela étant dit, la meilleure façon de vous assurer que les mauvaises critiques ne piquent pas si mal est de vous assurer que vous en avez plus de bonnes que de mauvaises.

La première chose à faire est de le demander! Puis une fois que vous l'avez? Alors quoi?

Idées Low Tech

• Reliure client heureux où vous avez des lettres réelles sur papier.
• Images Polaroid au moment de la livraison pour un mur Happy Customer.

Idées Mid Tech

• Photos d'appareils photo numériques sur le site Web
• Témoignages collés à partir d'e-mails sur le site Web (voir l'exemple dans les liens là-bas)
• Copiez et collez les avis de Dealer Rater, Yahoo Autos, Edmund's et Yelp.

Meilleures pratiques de haute technologie

• Obtenez un clip vidéo de 30 secondes de votre client satisfait (qu'il achète chez vous ou non) répondant à la question suivante: Qu'est-ce que ça fait de traiter avec ABC Motors?
• Obtenez cette vidéo sur You Tube tout de suite. Téléchargez-le sur Facebook, puis marquez le client. pendant que vous y êtes.
• Lorsque vous avez suffisamment de témoignages vidéo, créez une bobine de 2h30 de clients satisfaits pour votre site Web.
• Prenez également des photos numériques et mettez-les sur la page Facebook du concessionnaire et identifiez-les également.
• Tweet et Facebook "Félicitations à John et Jane Doe pour leur nouvelle Nissan Maxima" Assurez-vous qu'ils la voient. Copiez toute réponse positive sur la page de témoignage.

Maintenant que vous avez en fait des témoignages de qualité d'autres clients satisfaits, assurez-vous que tous vos nouveaux et potentiels clients sont pleinement conscients que vous êtes une Rockstar dans votre domaine.

Conclusion pour l'instant

D'ACCORD! Vous avez donc quelques conseils sur ce que font les vendeurs Internet et les directeurs commerciaux qui réussissent pour rester au top et en avance sur le jeu.

• Qu'as-tu pensé?
• Qu'as-tu appris?
• Que vas-tu essayer?
• Vouloir plus?

Laissez un commentaire ci-dessous, j'aimerais avoir de vos nouvelles!