Conseils de vente: faites-vous un suivi ou une faute?

Apprenez la différence!

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Persistant ou nuisible?

Je suis allé à un déjeuner d'affaires où des gens de mon secteur étaient invités à discuter des ventes et du marketing. Lors de l'événement, un homme a raconté comment il avait appelé un client potentiel chaque mois pendant environ trois ans avant de devenir client. S'il s'agissait d'un appel mensuel, cela représente environ 36 appels. Et ces appels étaient apparemment en personne.

Le vendeur était-il simplement persistant ou nuisible? (Pesez sur le sondage inclus ici.)

Un suivi, le processus de connexion et de rapprochement du processus de vente, est un élément nécessaire du succès de la vente. Cependant, de nombreux vendeurs font tellement de suivi, ou d'une manière si ennuyeuse, qu'ils encrassent et font fuir les ventes.

S'efforcer d'obtenir des prospects pour acheter a peut-être fonctionné dans le passé. Mais pas maintenant. Le livre de Daniel Pink, To Sell is Human , fournit une excellente discussion sur l'environnement de vente actuel.

Fait intéressant, bien que le paysage des ventes ait radicalement changé au fil des ans, les tactiques de suivi inefficaces ne l'ont pas été. Voici ce qui se passe…

L'erreur de suivi

7 péchés de suivi meurtriers

Voici quelques façons courantes dont les vendeurs se trompent au cours du processus de vente avec les clients:

"M'as tu oublié?" Ces vendeurs intrépides appellent ou envoient des e-mails au client encore et encore, en espérant qu'au prochain contact, le client dira par magie oui. Au fond de leur esprit, ils pensent que les clients viennent peut-être de les oublier ou de les oublier. En réalité, c'est probablement vrai. Les gens sont débordés à la maison et au travail. Mais voici le kicker: si les clients sont vraiment intéressés, ils n'oublient pas même s'ils n'agissent pas tout de suite. Ainsi, si la présentation ou l'offre d'un vendeur est oubliée, elle n'est probablement pas suffisamment convaincante pour que les prospects prennent une décision d'achat. Émotionnellement, c'est un fait difficile à avaler pour de nombreux vendeurs. Il est temps d'oublier les oublieux et de passer à autre chose.
Pas correctement qualifié. Ne pas être en mesure de qualifier les lanceurs de pneus des véritables qualifiés amène de nombreux vendeurs à faire un suivi incessant avec toutes les mauvaises pistes qui ne mènent nulle part.
En supposant que toutes les ventes sont de bonnes ventes. Certains vendeurs et entreprises s'accrochent à chaque piste de vente, qu'elle soit impossible à entretenir ou non. Ils ont présumé que toutes les ventes étaient de bonnes ventes. Alors ils continuent avec leur suivi sans fin, poursuivant des affaires qu'ils feraient mieux de laisser derrière eux.
Faire juste les chiffres. Les autres vendeurs ne se soucient vraiment pas de savoir si une vente se termine ou non. Ils ont juste besoin de faire le nombre requis d'appels de suivi des prospects pour garder leur travail intact.
Ne pas parler au vrai décideur. À l'instar de ceux qui ne peuvent pas distinguer les prospects qualifiés des prospects non qualifiés, certains commerciaux se frayent un chemin à travers un pool de contacts, dont aucun n'a de pouvoir de décision. Ils contacteront ces gens encore et encore, en espérant qu'un jour ils se familiariseront avec les gros bonnets de signature de chèques. Ce qu'ils ne parviennent pas (ou refusent) à reconnaître, c'est que ces contacts inutiles sont les gardiens, empêchant les ventes de passer. Ce qui trébuche souvent ces gens, c'est que les gardiens peuvent donner l'impression qu'ils ont plus d'autorité qu'ils n'en ont en réalité.
Travail occupé. Les activités de suivi improductives peuvent donner aux vendeurs l'impression de faire quelque chose. Mais dans les ventes, tout ce qui compte, c'est de faire des ventes. Il est temps d'arrêter de suivre les pistes qui ne se ferment pas et de rechercher des pâturages plus verts (le genre plus écologique pour les espèces).
Impossible d'identifier les signaux du client. Certains vendeurs ignorants ne peuvent tout simplement pas lire les signaux d'achat ou de non-achat des clients. Alors ils poursuivent leur quête infructueuse de pistes mortes ou mourantes.

Pourquoi les vendeurs se trompent

Si ces comportements sont si ennuyeux, pourquoi les vendeurs agissent-ils de cette façon? Une grande raison: la peur. Peur de quoi?

Peur de perdre des ventes. C'est évident. Ils ont peur de ne pas faire leurs numéros ou de ne pas réussir. Donc, ils continuent de marteler les pistes qu'ils ont, même s'ils seraient mieux avisés de trouver des prospects plus rentables et plus productifs.
Peur de perdre le contrôle de la vente. Une fois que les vendeurs ont fait leurs meilleures offres et présentations, le processus de vente est hors de leur contrôle et est dans le camp du client. C'est une réalité douloureuse pour de nombreux vendeurs. Donc, pour se sentir toujours en contrôle, ils traquent sans cesse chaque piste qu'ils obtiennent jusqu'à ce que les clients arrêtent de communiquer avec eux ou cèdent à la vente dans l'espoir de les faire disparaître. Notez le terme «céder» et non «acheter».

Conseils pour abandonner la frénésie de suivi

Pour éviter que le suivi ne rende fous les vendeurs et les clients, gardez ces conseils à l'esprit:

Demandez ce qui est approprié. Si une offre est faite et que la vente n'est pas clôturée immédiatement, le processus de vente est vraiment dans le tribunal du client. Demandez au client quel serait un intervalle de suivi approprié pour vérifier les progrès. Confirmez également la méthode de suivi préférée du client, qu'il s'agisse d'une réunion, d'un appel téléphonique ou d'un e-mail. Pour les ventes en ligne, cela serait très probablement entièrement effectué par e-mail. Alors tenez-vous au plan et faites un suivi!
Décidez quand arrêter de suivre. Certains prospects ne fermeront tout simplement pas pour diverses raisons, même après une qualification et un suivi appropriés. Décidez à quel moment un prospect sera considéré comme mort. Cela peut être après un certain intervalle de temps ou après un certain nombre d'efforts de suivi. La poursuite de prospects qui ne clôturent pas perd du temps et peut éroder les ventes et les bénéfices d'une entreprise.
Trouvez un moyen de rester en contact avec des prospects qualifiés qui ne sont pas prêts à acheter pour le moment. Certaines perspectives sont idéales, mais ne sont tout simplement pas actuellement en mesure d'appuyer sur la gâchette d'une vente. Pour ces prospects qualifiés, restez en contact de manière moins agressive comme le marketing par e-mail, les réseaux sociaux ou le publipostage. Cela permet à la marque et à la société de vente de rester au courant du moment où ils sont prêts à acheter.