Techniques de vente: définir et gérer un territoire

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Pendant une période économique difficile et une baisse des ventes, les vendeurs et les propriétaires de petites entreprises sont souvent tentés de s'aventurer assez loin de leurs bureaux ou de leur domicile à la recherche de ventes. Ironiquement, en période de conjoncture favorable, les ventes dans les régions éloignées sont également souvent recherchées. Le raisonnement dans ce cas est que les ventes sont là, allez les chercher pendant que les ventes sont bonnes. Malheureusement, quelle que soit la motivation, couvrir un territoire de vente au-delà de ce qui est efficace peut détruire les marges bénéficiaires tout en augmentant les ventes.

À l'opposé du spectre des ventes, réduire un territoire de vente à une région trop petite peut réduire les volumes de ventes au point de ne pas être en mesure de générer suffisamment de revenus pour soutenir une entreprise.

Trouver le bon équilibre lors de la définition et de la gestion d'un territoire est l'une des techniques de vente les plus importantes à maîtriser pour maintenir et augmenter les revenus.

Quelle doit être la taille d'un territoire de vente?

Techniquement, aucune vente n'est impossible si les dollars, le temps et les restrictions légales ne sont pas des facteurs. Mais dans le monde réel de l'argent et de la main-d'œuvre, de nombreuses ventes sont impraticables ou improbables.

Il y a en fait deux considérations majeures lors de la définition des limites d'un territoire:

À quel moment devient-il non rentable de fournir un service client acceptable?
Quel nombre d'appels les vendeurs devront-ils passer au cours d'une période de rapport spécifiée (semaine, mois, trimestre ou toute autre période pertinente) pour atteindre les objectifs de chiffre d'affaires? À quelle distance devient-il impossible d'atteindre ce volume d'appels dans ce laps de temps?

Ces deux questions nécessitent un suivi minutieux des coûts, des marges bénéficiaires, des ventes et des activités de service. Au cours de la première année d'une entreprise, l'établissement d'un territoire peut inclure des essais et des erreurs. Mais après le premier exercice complet, suffisamment de données devraient être disponibles pour commencer à affiner les territoires. Ce processus de perfectionnement et d'examen doit être effectué au moins une fois par an à mesure que des changements surviennent dans l'entreprise et le marché.

Exemple: les pizzerias restreignent généralement leurs zones de livraison (leurs territoires de vente) à quelques kilomètres de leur emplacement. Pourquoi? Car au-delà de ce point, les délais de livraison peuvent prendre trop de temps, ce qui entraîne des clients en colère et des pizzas froides!

Regroupement des appels de vente

L'un des moyens les plus simples d'optimiser les territoires de vente consiste à regrouper les appels de vente. Les vendeurs doivent prévoir de passer une matinée, un après-midi ou une journée à téléphoner à des clients proches les uns des autres. Cela réduit évidemment le temps nécessaire pour rencontrer plusieurs clients. Mais cela réduit également les frais de déplacement pour l'essence, l'usure des véhicules, les billets d'avion, les tarifs de taxi, etc.

Essentiellement, ces appels deviennent une route. Si un client cible n'est pas disponible le jour prévu pour le reste des appels, ce client peut être visité sur le prochain itinéraire programmé vers cette zone. Ne faites pas d'appels spéciaux à ces prospects les autres jours! Cela fait dérailler les plans pour ces autres jours.

De nombreux vendeurs, gestionnaires et propriétaires peuvent craindre qu'ils ne semblent pas orientés vers le service et risquent de perdre des ventes. La survie ou le succès de l'entreprise ne dépendra probablement jamais d'une seule vente. De plus, les clients qui demandent ou s'attendent à «tout abandonner» peuvent faire l'objet d'un entretien élevé du côté du service à la clientèle de la vente et être non rentables à long terme.

Comment le regroupement d'appels et l'astuce du calendrier m'ont fait gagner deux semaines de temps par mois

Quand j'étais dans la vente de publicité, je couvrais la grande région métropolitaine de Chicago qui s'étendait littéralement sur des centaines de kilomètres carrés. Dès le début, afin de montrer à quel point j'étais orienté service, je téléphonais pour demander aux clients à quelle heure nous convenions de nous rencontrer. Je ferais une randonnée de 25 miles dans une banlieue un jour, pour être de retour dans la même banlieue dans quelques jours. Couvrir mon territoire a pris près de quatre semaines… et ensuite j'ai dû faire toute la paperasse le week-end et le soir. J'étais épuisé!

Puis je suis devenu sage… et j'ai récupéré deux semaines de mon mois.

Tout d'abord, j'ai commencé à regrouper mes appels, en limitant mon activité d'appel aux clients relativement proches les uns des autres. S'ils n'étaient pas disponibles le jour où je prévoyais d'être dans la région, j'ai tenté de leur rendre visite le mois suivant.

Ensuite, pendant que je rencontrais des clients, je n'ai pas quitté leurs bureaux avant d'avoir confirmé le prochain rendez-vous avec eux. Cette astuce de calendrier les a aidés à se préparer pour ma visite afin que notre temps ensemble soit plus productif. Je leur ai également envoyé un e-mail la semaine avant pour confirmer. Cela a empêché beaucoup (mais pas tous, malheureusement) des scénarios «il n'est pas là» - Heidi Thorne

Faut-il abandonner un territoire de vente peu performant?

Et si, après tous les efforts, un territoire de vente était en crise? Cette région devrait-elle être abandonnée? Peut-être peut-être pas.

Déterminez si ces facteurs peuvent être le coupable:

Changements dans le marché. Si la zone a bien fonctionné dans le passé, évaluez si des changements se produisent dans le territoire. Ces changements représentent-ils un changement temporaire ou permanent de la composition démographique ou de la demande du marché? Si un quart de travail permanent, l'abandon ou la limitation du service dans la région doit être envisagé.
Problèmes de personnel de vente. Le vendeur affecté au territoire est-il équipé pour gérer ces clients? Est-ce trop exigeant? Cela nécessite-t-il plusieurs représentants commerciaux? Un examen fréquent des résultats des ventes et un dialogue avec les représentants peuvent aider à déterminer si des changements de personnel doivent être apportés pour relancer une région sous-performante.

Limiter le territoire illimité d'Internet

Internet a ouvert le monde entier en tant que clients potentiels. Même si cela présente la possibilité de territoires presque illimités pour les ventes, les entreprises doivent encore restreindre leurs zones de service en raison de divers facteurs logistiques.

Le premier et le plus évident facteur limitant les territoires de vente sur Internet est le mouvement physique des produits. Non seulement le fret peut être d'un coût prohibitif, mais les problèmes de douane et de fiscalité peuvent faire monter encore plus le coût des ventes internationales. Le problème est aggravé par les lois sur le commerce et la sécurité des produits qui varient d'un pays à l'autre, nécessitant généralement un conseil juridique. Pour couronner le tout, les taux de change peuvent détruire les marges bénéficiaires si les ventes ne sont pas correctement évaluées.

Alors que les ventes internationales ne sont pas impossibles et peuvent être très lucratives pour certains marchés, une analyse approfondie des coûts par rapport aux avantages doit être effectuée avant de tenter ces ventes. Les demandes de renseignements sur Internet provenant des marchés internationaux ne valent pas la peine d'être examinées et, si possible, devraient être adressées à des concurrents amis qui se trouvent dans ce pays ou le servent fréquemment.

Certains services et produits numériques offrent des possibilités de vente internationales s'ils sont gérés correctement. Par exemple, ceux qui publient eux-mêmes sur le programme Kindle Direct d'Amazon ont la possibilité de vendre leurs œuvres sur la scène internationale et Amazon gère tous les détails sur les devises et le commerce.