Techniques de vente: déterminer si les clients sont prêts, disposés et capables

Heidi Thorne (auteur) via Canva

Pour des ventes réussies, les clients doivent être prêts, disposés et capables… oui, les trois! Mais il est parfois difficile pour les vendeurs de déterminer si un client se qualifie aux trois niveaux. Les clients peuvent ne pas être tout à fait francs quant à leur capacité à conclure une vente. Même leur demander carrément peut ne pas obtenir les réponses nécessaires.

Regardons chaque qualification et ce que cela signifie dans le processus de vente…

Clients prêts

Les clients prêts à acheter sont passés par le processus mental consistant à déterminer si un produit ou un service particulier leur convient. Ils reconnaissent et veulent les avantages offerts. Ils peuvent également être «vendus» sur un vendeur particulier pour l'achat. Essentiellement, les besoins et les aspects souhaités d'un achat souhaité sont satisfaits.

Les personnes qui recherchent des solutions contacteront souvent une entreprise pour plus d'informations ou pour démarrer réellement le processus de vente. Ils se sont auto-qualifiés d'acheteurs potentiels prêts. Pour faciliter ces contacts dans le monde actuel centré sur Internet, les entreprises doivent prêter attention aux stratégies de marketing entrant et de mots clés SEO.

On dirait que l'affaire est presque terminée, non? Non, pas encore. Nous voulons tous beaucoup de choses différentes, même celles qui sont inaccessibles ou inappropriées pour nous à un moment donné.

C'est là que le «vouloir» et le «capable» entrent en jeu.

Clients consentants

Les clients qui sont prêts ont non seulement réalisé leur besoin d'un produit ou d'un service particulier, mais sont également prêts à débourser de l'argent (ou une carte de crédit!) Pour finaliser l'achat.

Ironiquement, même si certains clients cherchent désespérément à résoudre leurs problèmes et leurs besoins, l'idée de se séparer de leurs ressources est si troublante qu'ils n'achètent pas. Les clients réticents peuvent avoir peur ou être gênés d'acheter ce qui pourrait améliorer leur vie ou leur entreprise. Cela pourrait être un problème de situation lié à l'achat réel ou pourrait être une réponse instinctive pour certains types de personnalité.

Parfois, le refus se manifeste en se cachant derrière un contact intermédiaire. Bien que cela se produise au niveau du consommateur ( "Je vais devoir demander à ma femme / mari / chien / chat." ), Trouver les vrais décideurs est un problème courant avec les ventes des entreprises. Ce qui se passe, c'est que le processus de collecte d'informations pour un achat peut être délégué à un membre du personnel qui est présenté au vendeur en tant que contact de l'entreprise. Ensuite, lorsque le moment de la décision d'achat arrive, le vendeur peut être sans cesse découragé ou recevoir des réponses "J'attends juste mon manager" . Au niveau du consommateur ou du commerce, se cacher derrière des «contacts» peut indiquer que le décideur réel n'est pas disposé (peut-être pas prêt ou incapable d'acheter, aussi), mais qu'il est intéressé à un certain niveau.

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Clients capables

Déterminer la capacité d'un client à acheter peut être l'une des choses les plus difficiles qu'un vendeur fasse, même si cela semble si évident.

Comme pour la volonté, les clients peuvent ne pas vouloir révéler qu'ils ne sont pas financièrement en mesure de faire un achat souhaité qu'ils sont prêts et disposés à faire. Ils suivent donc les mouvements du processus de vente et hésitent ensuite à conclure la transaction.

Dans le même ordre d'idées, les clients peuvent également ne pas être en mesure d'acheter car ils ne sont pas qualifiés pour acheter. Par exemple, pour acheter des produits en gros pour la revente au détail, un détaillant peut avoir besoin de disposer d'un numéro de taxe de vente dans son état. Jusqu'à ce que cela se produise, ils ne seront généralement pas en mesure d'acheter auprès de grossistes ou les grossistes leur factureront des prix plus élevés et la taxe de vente.

La bonne nouvelle est que les clients incapables peuvent devenir capables à un moment donné dans le futur. Selon la nature de l'achat, la vente pourrait également être activée par le biais de financement ou de promotions spéciales. Cependant, si l'achat est continu ou fréquent, offrir des rabais ou d'autres incitations à la vente peut devenir une attente pour les achats futurs. Évaluez donc soigneusement l'impact négatif potentiel de l'offre de rabais et d'autres promotions.

Quand "Deux sur trois ne sont pas mauvais" pour les ventes

Bien sûr, les vendeurs veulent des clients qui sont tous les trois: prêts, disposés et capables. Mais plus probablement, les vendeurs rencontreront ceux qui sont qualifiés dans deux des trois qualifications. Mais comme le dit la chanson classique Meatloaf, "Deux sur trois, ce n'est pas mal." Voyons comment cela se joue dans le processus de vente:

• Prêt, disposé, mais pas capable. Tout comme dans la chanson, ces clients chantent: "Je te veux. J'ai besoin de toi…" Ils veulent et ont besoin de ce qui est offert. Ils ne peuvent tout simplement pas s'engager parce qu'ils n'ont pas les finances ou la capacité d'acheter (par exemple, ne pas avoir les qualifications appropriées ou le pouvoir d'acheter). Comme indiqué précédemment, si l'incapacité est due à des raisons financières, le fait d'introduire un financement ou une autre promotion des ventes dans le mix pourrait leur permettre de conclure l'accord, mais procédez avec prudence. Assurez-vous que la transaction est bonne pour le client ET pour le vendeur. De temps en temps, rester en contact jusqu'à ce que ces personnes résolvent leurs problèmes financiers, juridiques ou autres peut maintenir le lead en vie. C'est là que des programmes de marketing et de publicité plus rentables tels que le marketing par e-mail peuvent aider.
• Prêt, capable, mais pas disposé. Ils ont l'argent et le pouvoir d'acheter. Ils ont le besoin et savent qu'ils en ont besoin. Mais se séparer de l'argent? N'arrive pas. Quelque chose d'autre empêche ces clients de conclure l'affaire. Cela peut être l'un des scénarios de vente les plus difficiles, car les raisons peuvent couvrir toute la gamme psychologique. Ils pourraient être effrayés, embarrassés, distraits… et il peut être difficile de comprendre quel est le problème. De plus, leurs raisons peuvent n'avoir absolument rien à voir avec la société de vente ou le vendeur. C'est une affaire interne pour eux. Soyez prudent, mais restez occasionnellement en contact (traduction: ne les dérangez pas trop ou vous transformerez votre suivi en saleté!) Un jour, leur esprit ou leurs émotions pourront s'éclaircir et ils seront prêts à acheter.
• Volonté, capable, mais pas prêt. Les prospects non prêts n'ont pas encore besoin des marchandises ou des services d'un vendeur, même s'ils peuvent avoir une appréciation positive pour ce qui est proposé, l'entreprise ou le vendeur qui le vend et peuvent même avoir l'argent nécessaire pour déclencher les ventes. C'est un scénario courant dans les groupes de réseautage ou même sur les réseaux sociaux. Ces perspectives d'avenir connaissent, aiment et font confiance au fournisseur et à ses offres, mais n'en ont tout simplement pas besoin pour le moment… ou ne le seront peut-être jamais. Si ces pools de segments de marché sont vraiment des prospects idéaux pour les clients, il est essentiel de garder l'entreprise à l'esprit lorsque ce besoin se fait sentir.

© 2014 Heidi Thorne