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Mon expérience
J'ai récemment travaillé dans une entreprise de vente à domicile pendant une courte période. Je détestais ça, donc je ne suis pas resté longtemps, mais je suis content d'avoir travaillé là-bas pendant le bref moment que j'ai fait. Pourquoi? Parce que maintenant, quand je rencontre un vendeur en porte-à-porte, ses techniques sont ridiculement transparentes. C'est assez drôle de les voir suivre, pas à pas, le même discours qu'on m'a appris. Mais c'est aussi un peu triste de penser à quel point ces techniques louche sont généralement réussies. Aujourd'hui, je vais vous dire quelques-unes des astuces que les vendeurs en porte-à-porte emploient pour que vous puissiez vous aussi les voir.
Tout d'abord, un peu de contexte. Je ne serai pas un connard et ne nommerai pas l'entreprise pour laquelle j'ai travaillé, mais c'est une entreprise qui vend des abonnements à des journaux et des magazines de porte à porte. J'ai pensé dès le départ que ce ne serait pas mon truc, mais le salaire était bon, et ils ont embauché sur une base «drop in and out quand vous voulez», alors j'ai pensé que je vais essayer. C'était épuisant et je me sentais comme un sleaze pour le faire, alors j'ai choisi de ne pas participer après un certain temps. Pourtant, j'étais là assez longtemps pour apprendre les outils du métier.
C'est aux Pays-Bas, donc les gens d'autres pays ne sont peut-être pas tout à fait familiers avec les pratiques que je vais décrire, mais j'imagine que les vendeurs du monde entier utiliseront des tactiques comparables.
Il convient de mentionner que cette entreprise particulière est fière de sa convivialité avec le client. Dans une certaine mesure, je peux voir pourquoi. Contrairement à certaines sociétés de marketing, elles ne mentent pas carrément à leurs clients, ne les trompent pas avec des failles et ne les poussent pas à faire des choses dont elles ne veulent pas.
Même ainsi, le fait que cette entreprise se considère comme une entreprise conviviale est une indication assez accablante de la misère ruche d'écume et de méchanceté du monde des ventes et du marketing. Voici pourquoi.
Je vais vous dire quelques-unes des astuces que les vendeurs en porte-à-porte utilisent pour que vous puissiez vous aussi les voir à travers.
Photo de Samuel McGarrigle sur Unsplash
Le pitch
Les vendeurs reçoivent un argumentaire à suivre. Cela fonctionne approximativement comme suit.
- Vous arrivez à la porte de quelqu'un et lui donnez un numéro gratuit du journal dont vous faites la promotion, pour attirer son attention.
- Vous amorcez une conversation avec eux et essayez subtilement de comprendre certaines choses à leur sujet.
- Vous voulez au moins savoir comment ils reçoivent leurs nouvelles et comment ils l'ont fait dans le passé. Toute information plus personnelle que vous pouvez recueillir pourrait également être utile.
- Une fois que vous avez collecté suffisamment d'informations, vous faites votre offre.
Exemple
La partie suivante est personnalisée, prenons donc un exemple. Disons que la personne à qui vous parlez a déjà été abonnée au journal en question mais s'est arrêtée il y a quelques années parce que c'était trop cher.
Ce que vous voulez faire, c'est que le client se sente spécial, alors vous agissez avec enthousiasme et lui dites que nous avons une offre spéciale pour les personnes qui ont arrêté leur abonnement au cours des cinq dernières années.
Si le client a une histoire différente, vous inventez simplement une raison différente pour lui offrir une offre spéciale. En réalité, vous faites la même offre (ou une variante de celle-ci) à tout le monde, mais vous voulez que les gens pensent que c'est exclusif.
Puis vient l'offre elle-même. La durée de l'abonnement que vous proposez varie en fonction du client, de même que la quantité de journaux par semaine, mais vous utilisez toujours le format suivant.
Tout d'abord, dites-leur que vous leur donnez gratuitement les journaux du lundi au vendredi. Ensuite, vous leur dites qu'ils auront accès gratuitement au site Web d'actualités premium. Ensuite, vous leur dites que tout ce qu'ils ont à faire pour obtenir tous ces trucs gratuits est de payer le journal du samedi, qui coûte X euros par semaine.
Ces X euros ne sont pas forcément le prix réel du journal du samedi, c'est simplement le prix de l'abonnement. (Alternativement, certaines personnes disent que tout ce que vous avez à payer, ce sont les frais d'impression et d'envoi.)
Ensuite, vous leur dites que cette offre durera X ans et que vous espérez qu'à la fin, ils seront suffisamment satisfaits du journal pour obtenir un abonnement normal.
Cette dernière partie sert à détourner leur attention de la question de savoir s'ils veulent accepter l'offre, en la remplaçant par la question de savoir s'ils veulent conserver l'abonnement par la suite.
La partie vraiment louche
Comme vous pouvez le voir, le terrain est déjà rempli d'un certain nombre de demi-vérités. Pas de mensonges en soi, juste des obscurcissements de la réalité. Mais ce n'est pas la partie louche. La partie vraiment louche est la façon dont cela est mené.
L'emplacement est méticuleusement conçu pour que le client n'ait jamais à accepter explicitement d'accepter l'offre. Vous faites simplement votre argumentaire étape par étape, et au lieu de demander au client s'il veut l'offre, vous entrelacez plutôt votre argumentaire avec des questions auxquelles vous savez que la réponse sera positive. Ainsi, le client est amené à accepter silencieusement l'offre.
Pour illustrer, faire l'offre peut ressembler à quelque chose comme ça.
Vendeur: «Je vais vous donner gratuitement le journal du lundi car celui-ci a tous les bons articles de sport. Vous avez dit que vous étiez un grand fan de football, non?
Client: "Oui."
Vendeur: «Je vous donne également un accès gratuit au site d'actualités premium, qui coûte normalement 20 euros par mois, mais vous pouvez tout obtenir gratuitement. Parce que vous avez dit que vous préférez suivre l'actualité en ligne, n'est-ce pas?
Client: "Oui."
Vendeur: «Enfin, je vais vous donner le journal du samedi. Connaissez-vous l'édition extra-large du samedi? »
Client: "Bien sûr."
Vendeur: "L'édition du samedi est, bien sûr, le journal le plus aimé de la semaine, alors pour celui-là, nous demandons le modeste prix de X euros."
Je pense que vous comprenez l'idée. Vous persuadez le client d'accepter à plusieurs reprises avec vous, pour lui faire accepter indirectement l'offre. S'ils répondent avec un doute ou une réticence, vous reculez un peu et reformulez la question, en essayant de les mettre en accord avec elle de toute façon. Le fait est que, à moins qu'ils n'aient le courage de vous interrompre et de vous donner un non catégorique, vous les avez coincés sur un tapis roulant d'accord, jusqu'à ce que l'accord soit conclu.
Quand il est temps de gérer les finances, vous ne dites même pas que vous allez faire les finances. Vous dites simplement «Me suis-je déjà présenté? Je m'appelle X. »
Logiquement, le client vous donnera alors son nom, que vous noterez ensuite sur le formulaire d'inscription.
Maintenant que vous êtes déjà en train de remplir la feuille, donc lorsque vous demandez leur numéro de compte bancaire, le retrait à la dernière seconde les fera se sentir comme un imbécile, les incitant davantage à continuer même s'ils ne sont pas sûrs. à propos de ça.
Et cela, Mesdames et Messieurs, est la science louche de la vente d'abonnements à des journaux. C'est apparemment ce qui passe pour convivialité dans le monde du marketing. Ce n'est pas seulement cette entreprise en particulier.
J'ai rencontré des vendeurs d'autres sociétés de ce type qui utilisent presque exactement les mêmes techniques. J'ai toujours pris les paroles de ces vendeurs avec un grain de sel, mais maintenant que je suis de leur côté de la conversation, il est ridiculement évident à quel point leurs présentations sont fabriquées et manipulatrices.
J'espère que vous aussi êtes maintenant suffisamment éduqués pour voir à travers ces vendeurs embêtants la prochaine fois que vous les rencontrez.
© 2017 Jasper Martens