Stratégies de prix des produits

Un Wal-Mart Supercenter typique à Orangeburg, Caroline du Sud. Tous les spécialistes du marketing aiment l'idée de parkings complets pour les clients prêts et désireux d'acheter leurs produits.

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Cet article ne porte pas sur le phénomène Wal-Mart, mais le phénomène souligne à quel point le concept de prix est vital sur le marché. Pas seulement pour les détaillants maman et pop, mais aussi pour les fabricants et les responsables marketing. Les décisions de tarification sont des décisions décisives pour les entreprises, et pour cette raison, les décisions de tarification doivent être prises avec beaucoup de soin, en tenant compte d'un éventail incroyablement complexe de préoccupations environnementales et concurrentielles.

Dans cet article, je ne regarderai pas comment une entreprise fixe un prix unique, mais plutôt comment les entreprises adoptent des structures de prix qui couvriront différents articles d'une gamme de produits. Lorsqu'une entreprise fabrique ou commercialise plus d'un produit, des méthodes de tarification sont nécessaires qui prennent en compte toutes les offres du marché de l'entreprise.

Gamme de produits Salon Selectives 2011.

Par Salon Selectives (Travail personnel), "classes":}, {"tailles":, "classes":}] "data-ad-group =" in_content-1 ">

• Condition n ° 1: La qualité et l'image du produit doivent être suffisamment fortes pour supporter son prix élevé, et suffisamment d'acheteurs doivent vouloir et être disposés à acheter le produit au prix élevé.
• Condition n ° 2: Les coûts liés à la production d'un plus petit volume de produit ne peuvent pas être si élevés qu'ils «absorbent» l'avantage de facturer plus.
• Condition n ° 3: Il ne peut pas être facile pour les concurrents d'entrer sur le marché et de réduire rapidement le prix élevé.

Avec des prix d'écrémage du marché, l'objectif est de siphonner le maximum de revenus possibles du marché avant l'introduction de substituts ou d'offres imitatrices. Une fois que le marché a été écrémé, l'entreprise est libre de baisser le prix, de manière drastique, pour capturer les acheteurs bas de gamme tout en empêchant les concurrents de rivaliser sur les prix.

Utilisé à l'origine par les producteurs laitiers pour adoucir et protéger les pis des vaches contre les intempéries et la traite, le baume hydratant pour pis Happy Cow est la formule originale qui a été développée et fabriquée par Qualis Corporation.

Par Sandahl46 GFDL ou CC-BY-SA-3.0 via Wikimedia Commons.

Prix ​​de pénétration du marché

Atteindre un volume de ventes initial élevé, avec un nouveau produit, est le principal objectif de la tarification de pénétration du marché. Au lieu de fixer un prix élevé pour écarter des segments petits mais rentables du marché total, une entreprise peut choisir d'utiliser des prix de pénétration du marché. Si cette stratégie appelle à une large promotion d'un produit, elle permet de fixer un prix initial bas permettant à l'entreprise de pénétrer le marché rapidement et profondément. En utilisant la stratégie de pénétration du marché, l'entreprise peut attirer rapidement un grand nombre d'acheteurs tout en conquérant également une part importante du marché. Cependant, certaines conditions doivent être remplies pour que la tarification de pénétration du marché fonctionne:

• Condition n ° 1: Le marché du produit doit être très sensible aux prix afin qu'un prix bas entraîne une plus grande croissance du marché.

• Condition n ° 2: Le marché doit être suffisamment grand pour maintenir de faibles marges bénéficiaires, et les coûts de production et de distribution doivent baisser à mesure que le volume des ventes augmente.

• Condition n ° 3: Le bas prix doit aider à éviter la concurrence.

• Condition n ° 4: L'entreprise doit être en mesure de maintenir sa position de bas prix, sinon l'avantage de prix ne sera que temporaire. Une fois que les concurrents entrent sur le marché, ils peuvent également baisser les prix.

Membres de la gamme de produits Sony Walkman; photo de Marc Zimmermann.

Je GFDL, CC-BY-SA-3.0 ou GFDL, via Wikimedia Commons.

Stratégies de tarification de la gamme de produits

Lorsqu'une entreprise produit une gamme de produits et / ou de services, elle a ce qu'on appelle un «mix produit». Les objectifs d'une entreprise, lors de la fixation des prix pour une gamme de produits, sont quelque peu différents de la fixation des prix pour un seul produit ou service. Dans la tarification d'un mix de produits, l'entreprise recherche un ensemble de prix qui lui permettront le plus grand potentiel de profit en vendant un mix de produits. Il existe cinq stratégies de base de tarification de la gamme de produits; tarification de la gamme de produits, tarification des produits optionnels, tarification des produits captifs, tarification des sous-produits et tarification des lots de produits.

Tarification de la gamme de produits

La qualité du produit, réelle ou perçue, est utilisée dans la tarification des gammes de produits. Lorsqu'une entreprise propose une gamme de produits, la tarification par ligne de produits est utilisée pour séparer les offres du marché en fonction des écarts de prix entre les catégories. Les écarts de prix sont utilisés pour alerter les acheteurs intéressés sur les différences réelles ou perçues dans la qualité des offres. Les prix établis des offres concurrentielles sont souvent utilisés pour fixer des prix différents pour différents produits de la ligne. Les détaillants utilisent également cette approche pour séparer les produits en catégories de coûts, afin que les clients puissent voir les différences dans les niveaux de qualité des marchandises.

Enregistrement à l'aéroport American Airlines.

Par Alex Steffler (alex-s) CC-BY-2.0, via Wikimedia Commons.

Prix ​​des produits en option

Cette méthode permet à une entreprise de fixer un prix bas pour son produit ou service le plus basique, tout en offrant des accessoires ou des services complémentaires souhaitables / nécessaires qui sont coûteux. Cette méthode permet à l'entreprise de bénéficier de moyens supplémentaires. Les entreprises / industries utilisant la tarification optionnelle des produits comprennent les compagnies aériennes et les sociétés de téléphonie mobile. En utilisant la tarification des produits optionnels, le défi de l'entreprise est de déterminer ce qu'il faut inclure avec le prix de son offre de base et ce qu'il faut présenter comme facultatif.

Tarification des produits captifs

Cette méthode est utilisée par les entreprises qui commercialisent leurs propres fournitures pour un produit principal, lorsque le produit principal est vendu séparément. En utilisant cette méthode, l'entreprise fixera généralement des prix bas pour le produit principal, mais aura des marges bénéficiaires élevées sur les fournitures nécessaires à son utilisation. Par exemple, les fabricants d'imprimantes informatiques utilisent cette méthode en proposant des imprimantes à des prix relativement bas, les cartouches d'encre d'imprimantes étant proposées à des prix substantiels. Des produits tels que les logiciels informatiques, les agrafes et les lames de rasoir fournissent également de bons exemples de cette méthode.

Dans le cas des services, la méthode de tarification captive est appelée tarification en deux parties. La première partie est une redevance fixe pour un service de base (par exemple, une automobile louée ou une photocopieuse). La deuxième partie du service est un taux d'utilisation variable (le taux d'utilisation, dans l'exemple d'une voiture louée, serait basé sur le kilométrage; pour le copieur loué, sur le nombre de copies effectuées). En utilisant cette méthode, il appartient à l'entreprise de services de décider de la tarification pour l'utilisation du service de base et du taux d'utilisation variable.

En plus de la "tarification des produits captifs", il existe également des "prix du marché captif". Les arènes sportives sont de bons exemples d'un «marché captif», sans produits / services compétitifs.

Par Mahanga (Travail personnel) GFDL ou CC-BY-SA-3.0, via Wikimedia Commons.

Tarification des sous-produits

Parfois, le processus de fabrication aboutit à la production d'un sous-produit utile, et donc commercialisable. Lorsqu'il y a un marché pour le sous-produit, la tarification des sous-produits est une méthode qui peut permettre à un fabricant d'obtenir un avantage concurrentiel en facturant un prix inférieur pour le produit principal (puisque fabriquer le produit produit autre chose de valeur). Les sous-produits peuvent être de valeur nulle, faible ou grande. Lorsqu'ils sont de valeur, les spécialistes du marketing peuvent accepter un prix qui n'offre guère plus que le coût de stockage et de livraison, ou ils peuvent avoir une valeur significative. Quelques exemples de sous-produits à but lucratif comprennent la lanoline (provient du nettoyage de la laine); lactosérum (issu de la fabrication du fromage) et asphalte (issu du raffinage du pétrole brut).

Prix ​​de l'offre groupée de produits

Cette méthode nécessite le «groupage» de plusieurs produits qui sont proposés à la vente sous forme d'unité combinée. Le prix de chaque article à l'intérieur du lot est généralement réduit par rapport à ce que serait le prix de l'article, s'il était acheté séparément. L'achat de l'unité groupée permet aux acheteurs d'obtenir chaque article du lot à un prix réduit. Cette méthode permet aux spécialistes du marketing d'inclure dans un lot des articles qui, seuls ou séparément, pourraient ne pas être aussi populaires auprès des consommateurs que d'autres articles du lot. Le prix doit cependant être suffisamment bas pour que le "package" soit attractif pour les consommateurs. La télévision par câble, les entreprises de services de téléphonie / télécommunications et les distributeurs de restauration rapide utilisent souvent et efficacement les prix groupés.

Par Web Design Hot - CC-BY-SA-3.0 via Wikimedia Commons.

Il existe de nombreuses façons différentes et complexes d'aborder la tarification, mais les règles de base de la tarification sont simples et directes. En ce qui concerne les prix, la chose la plus importante à retenir est que les prix doivent être fixés de manière à couvrir les coûts et les bénéfices. Dans cet esprit, la tarification doit être flexible, car les prix doivent toujours être en phase avec l'évolution des coûts, la demande des consommateurs, les mouvements de prix compétitifs et les objectifs de profit. Lorsque vient le temps de baisser les prix, l'entreprise doit d'abord trouver un moyen de réduire les coûts, car la tarification doit toujours être établie de manière à garantir les ventes et les bénéfices.

© 2013 Sallie B Middlebrook PhD