Le problème des "achats de commodité" et des "achats de pitié"

Parfois, le facteur «savoir, aimer et faire confiance» nuit en fait aux ventes. Explorez les aspects négatifs des achats de pitié et des achats de commodité.

Heidi Thorne (auteur) via Canva

On l'a répété à maintes reprises: les gens achètent à ceux qu'ils connaissent, aiment et en qui ils ont confiance. Parfois, cependant, les ventes qui sont effectuées uniquement en raison des facteurs «savoir, aimer et faire confiance» peuvent être préjudiciables aux ventes futures.

L'achat de proximité

J'étais un distributeur de cadeaux promotionnels, qui sont des articles imprimés avec des logos pour aider à faire la publicité d'une entreprise. Puisque je vendais déjà de la publicité imprimée, cela me semblait naturel. Pendant de nombreuses années, la vente de ces produits et services connexes m'a aidé à maximiser mes ventes dans un créneau riche en dollars de publicité coopérative à dépenser.

Ensuite, l'éditeur de publicité imprimée que je représentais a fermé. Bien que j'aie conservé une partie de la clientèle de la publicité imprimée en tant que clients promotionnels pendant quelques années par la suite, cette partie de mon entreprise a fini par mourir aussi.

Pourquoi ces clients n'ont-ils pas continué? Le fait était que mes clients de la publicité imprimée m'achetaient des produits promotionnels simplement parce que c'était pratique pour eux de le faire avec leurs publicités imprimées. Lorsqu'ils n'avaient plus aucune raison de m'acheter les publicités imprimées pour utiliser leurs fonds publicitaires coopératifs, beaucoup ont transféré leurs achats de produits promotionnels sur le marché libre, allant parfois à des vendeurs en ligne encore plus pratiques.

Mon ego de vente a pris un coup. Il était difficile pour moi d'admettre que certaines de ces personnes m'achetaient simplement par commodité.

L'achat de pitié

Bien que l'achat de commodité ait un certain sens d'un point de vue pratique, une autre «vente de commodité» ne le fait pas: acheter par pitié.

Tout comme l'achat de commodité, les acheteurs et les vendeurs ont pitié d'être à proximité, physiquement ou virtuellement. Ils peuvent même avoir des relations amicales les uns avec les autres. Pour montrer leur soutien, ils peuvent acheter des produits et des services les uns des autres indépendamment du fait qu'un besoin réel existe ou non. Cette situation est courante dans le réseautage, en particulier dans les groupes de chefs de file où il est nécessaire de donner ou de recommander des ventes à d'autres membres.

De plus, ces ventes ne sont pas basées sur un besoin réel. Ces achats sont effectués par pitié du sort ou des sentiments du vendeur. En conséquence, le vendeur a un faux sentiment de réussite et de sécurité. Ensuite, lorsque ces clients cessent d'acheter, le vendeur est confus, émotionnellement blessé, en difficulté et parfois en rupture.

Recommandations de vente de commodité et de pitié

Parfois, ce qui est «vendu» est une référence ou une piste. Dans le réseautage, en particulier dans les groupes de prospects, les références de vente peuvent être données à un collègue simplement parce qu'il est commodément dans le groupe. Les groupes de réseautage peuvent également ressentir le besoin d'aider les nouveaux membres ou les membres en difficulté en leur transmettant des références à la fois légitimes et boiteuses.

Dans les deux cas, les prospects sont souvent mal qualifiés, ce qui peut amener le vendeur à poursuivre des affaires mauvaises ou non rentables. Le vendeur qui a reçu l'opportunité de parrainage peut également se sentir obligé socialement de poursuivre l'entreprise, quelle que soit sa valeur.

Conseils pour éviter les ventes de commodité et de pitié

Ne mendiez pas pour des achats. La mendicité peut fonctionner pour les chiens. Mais les deux parties perdent lorsque la mendicité fait partie du processus de vente. L'acheteur n'obtient rien - et peut même perdre - en cédant à une mendicité pour une vente de pitié. Le vendeur peut gagner cette vente, mais la suivante n'est pas assurée car celle-ci n'était pas basée sur la valeur pour l'acheteur. Il n'a été gagné qu'en utilisant des tactiques coercitives telles que la pitié, la pression des pairs ou la culpabilité.

Ne le prenez pas personnellement. Si un ami, un membre de la famille ou un client «commode» n'achète pas chez vous ou arrête d'acheter chez vous, ne le prenez pas personnellement. Ils prennent simplement une décision qui leur convient. Vous voulez des clients qui achètent chez vous parce qu'ils ont un besoin et parce qu'ils apprécient la solution particulière que vous fournissez - pas seulement parce qu'ils se sentent obligés, se sentent désolés pour vous ou trouvent que vous êtes une solution pratique pour le moment.

Ne vous sentez pas obligé de rendre la pareille. Pour renverser la situation, voici une technique de torsion des bras que les vendeurs peuvent utiliser pour gagner des ventes. Cela peut facilement se produire dans des groupes de réseautage soudés où les vendeurs et les acheteurs sont à l'aise et en contact fréquent. Les vendeurs, se déguisant en acheteurs, peuvent faire un petit achat ou un petit achat dans l'espoir que vous vous sentirez obligé de leur rendre la pareille et d'acheter quelque chose (généralement plus gros). Refusez de rendre la pareille et vous pourriez avoir une bonne dose de culpabilité de la part de ce «vendeur / acheteur». Si vous recevez une vente d'un acheteur très improbable ou inapproprié, sachez qu'il peut y avoir des arrière-pensées au travail.

Ne faites pas "d'échanges" de vente. J'ai eu une expérience très étrange qui est une variante du dernier scénario. J'ai été approché par un autre pigiste qui m'a suggéré d'acheter un petit service l'un de l'autre via un site que nous utilisons tous les deux. L'objectif de «l'échange» d'achat était que chacun de nous reçoive une note positive (forcée) et s'ajoute à nos antécédents de vente, améliorant ainsi nos chances d'être trouvé et embauché. Je pense que cela pourrait être classé à la fois comme un achat de commodité et de pitié - et comme un jeu du système. (J'ai poliment refusé, bien sûr.)

Ne parrainez pas à moins d'être qualifié. Si un prospect ou son destinataire n'est pas qualifié, personne ne gagne. Le référant semble désemparé ou peu professionnel. Le client potentiel peut se sentir frustré lorsque la connexion est infructueuse, voire négative. Et le vendeur perd du temps à courir après la mauvaise entreprise. Apprenez à évaluer avec précision les opportunités de vente que vous parrainez et les personnes que vous connectez. Si vous êtes la cible d'une mauvaise recommandation de commodité ou de pitié, faites preuve de courage pour être honnête avec les parties concernées pour éviter de poursuivre des affaires que vous ne devriez pas.

La ligne de fond

Comprenez pourquoi vos clients achètent et n'achètent pas chez vous. Si une part importante de vos ventes est réalisée pour des raisons de commodité ou de pitié, sachez que vous êtes dans une situation très précaire qui pourrait avoir un impact sur votre chiffre d'affaires et votre avenir.