Planifiez vos journées sur la route: le guide du vendeur

Vendeur sur la route

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Le temps, c'est de l'argent

Les vendeurs sont des gens occupés, et dans les ventes «Time is Money», surtout si un vendeur est rémunéré à la commission, ce qui est le cas dans une certaine mesure. Ainsi, profiter au maximum du temps passé sur la route et rendre visite aux clients pour ces appels de vente très importants est la clé du succès et des récompenses financières de tout bon vendeur. Voici quelques conseils et stratégies que tout vendeur peut utiliser pour tirer le meilleur parti de son temps à visiter les clients afin de s'assurer que ses journées chargées sont productives.

Visualiser votre journée pour réussir

De nombreux athlètes de haut niveau utilisent la visualisation pour améliorer leurs performances et les commerciaux peuvent faire de même. L'un des moyens les plus simples de planifier vos appels de vente consiste à utiliser la visualisation. C'est facile à faire et il n'est pas nécessaire que ce soit parfait à chaque fois.

Pour que la visualisation vous aide à planifier votre pré-appel, vous devez imaginer un appel du début à la fin et noter mentalement tous les aspects de l'appel qui vous causeraient des problèmes pour atteindre votre objectif d'un appel de vente réussi.

Vous devez effectuer au moins quelques visualisations à ce sujet pour vous assurer d'en tirer le meilleur parti. Mais ne vous inquiétez pas, la visualisation d'un appel ne se fait pas en temps réel, vous devriez donc pouvoir «voir» l'intégralité de l'appel en 30 secondes à 2 minutes - c'est du temps bien dépensé.

Visualisation

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Visualisez et agissez

Voici comment procéder…

Fermez les yeux et imaginez-vous en train de vous préparer à partir pour votre rendez-vous. Dans votre esprit, vous consultez votre feuille de route pour vous assurer que vous connaissez le chemin, ou programmez votre SatNav (note mentale: N'oubliez pas de prendre une carte / SatNav?).

La première moitié du trajet vous emmène sur une route que vous connaissez bien, imaginez cela en détail, certains des panneaux routiers, ces travaux routiers qui semblent avoir été en place depuis des mois (note mentale: partez un peu tôt pour être à l'heure). Vous arrivez chez le client avec un peu de temps libre, vous utilisez ce temps pour relire vos notes client / documentation produit (note mentale: prenez les notes pertinentes et la documentation produit).

Vous vous voyez ensuite être montré dans le bureau du client et après quelques plaisanteries, commencez sérieusement l'entrevue de vente. Imaginez certaines des questions que le client pourrait vous poser (connaissez-vous toutes les réponses? Sinon prenez une note mentale pour les rafraîchir). Le client demande à voir un échantillon du produit et plus tard quelques témoignages (note mentale assurez-vous que vous avez les échantillons et témoignages pertinents). Vous voyez que l'appel se déroule bien tout au long et à la fin de l'appel le client passant une commande (note mentale: avez-vous les formulaires / détails de commande nécessaires) ou convenant de la prochaine étape du processus d'achat. Imaginez-vous serrant la main du client et quittant son bureau.

OK, c'est la visualisation un, écrivez maintenant toutes vos notes mentales avant de les oublier:

1. Carte routière / SatNav
2. Début précoce
3. Notes et littérature
4. Réponses à des questions évidentes
5. Échantillons et témoignages
6. Bons de commande / détails

Agissez sur tous les points de la liste ci-dessus et assurez-vous de tous les avoir couverts avant de faire l'appel pour de vrai.

Renforcer la visualisation

Une deuxième visualisation est souvent utile dans la même veine que celle ci-dessus, mais cela devrait être encore plus lisse, car vous n'aurez pas besoin de `` faire une pause '' pour prendre des notes mentales (après vous être assuré que les problèmes potentiels ne se produisent pas), celui-ci devrait se dérouler en douceur et sans accroc, aboutissant à la réalisation de votre objectif. Le meilleur moment pour faire cette seconde visualisation est juste avant l'appel pour de vrai. Arrivez un peu tôt, et lorsque vous avez garé la voiture en toute sécurité, fermez les yeux pendant une minute et parcourez cette deuxième visualisation - il va sans dire n'essayez pas de faire des visualisations en conduisant, en utilisant des machines, etc.

Planifiez votre journée

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Planifiez votre journée

S'organiser pour vos journées sur la route et la planification d'itinéraire sont des concepts relativement faciles à comprendre, et bien qu'il existe plusieurs systèmes couramment utilisés (votre entreprise en a peut-être un en place maintenant), la planification d'itinéraire de territoire se résume à quelques bases simples.

• Planifiez à l'avance: assurez-vous de savoir où vous allez chaque jour, bien à l'avance et prévoyez suffisamment de temps pour vous rendre entre les rendez-vous. Cela semble évident, mais il est surprenant de voir à quelle fréquence un vendeur pauvre (dans les deux sens du terme) sort de la porte d'entrée le matin avec seulement une idée la plus vague de l'endroit où il va - vous pouvez imaginer à quel point cela impressionne son manager !
• Soyez prêt: des choses arrivent, soyez prêt pour cela. Si c'est l'hiver, assurez-vous de prévoir suffisamment de temps en début de journée pour déneiger la voiture en cas de baisse de température. Si c'est l'été, anticipez le trafic des vacances, quel est votre plan de secours si vous ne pouvez pas prendre ce prochain rendez-vous à temps (voir ci-dessous).
• Donnez des «options» lors de la prise de rendez-vous avec les clients qui favorisent vos engagements de journal lorsque cela est possible. De cette façon, ils sont susceptibles de `` choisir '' l'une de vos options plutôt que de choisir quelque chose qui favorise leur agenda (et pas le vôtre - vous devrez réorganiser votre agenda), ou pire, de reporter la réservation d'une réunion avec à ce moment.
• «Cluster» appelle dans la même zone géographique pour minimiser le temps de conduite / maximiser le temps client.
• Utilisez les «temps morts» (arriver tôt pour les rendez-vous, attendre les retards, les pauses café) pour examiner la documentation et faire des plans.
• Prioriser les appels: c'est important. Vous devez prioriser vos appels en fonction de leur impact positif ou négatif sur votre cible.

Planificateur

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Comment prioriser votre journée

Comme mentionné ci-dessus, la priorisation de votre journée et la manière dont cela affectera positivement ou négativement votre cible est cruciale pour votre succès continu.

Qu'est ce que je veux dire? Voici un exemple.

Supposons que vous ayez 4 appels à passer demain à:

1. 10h
2. 12 heures
3. 14h30
4. 16h

Le numéro d'appel 1 est un bon client qui a rencontré des problèmes avec votre entreprise / produit, vous devez régler les problèmes ou vous pourriez perdre des affaires.

Le numéro d'appel 2 est destiné à un nouveau prospect, et l'appel consiste essentiellement à savoir qui il est et quel est son potentiel.

Le numéro 3 consiste à conclure un accord sur lequel vous travaillez depuis quelques mois et qui pourrait potentiellement vous faire gagner de bonnes affaires.

Le numéro d'appel 4 est une bonne perspective, a montré de l'intérêt mais ne s'est jusqu'à présent pas engagé à acheter.

C'est ainsi que vous devez hiérarchiser ces appels clients en utilisant la «règle de la ligne de fond».

• Appel 1: Priorité absolue, appelez à tout prix, il sera difficile de reconquérir ce client si vous le perdez, et le perdre même pour une courte période affectera négativement vos chances d'atteindre votre cible.
• Appel 3: C'est votre deuxième priorité, ce rendez-vous peut affecter positivement vos chances d'atteindre la cible, vous rapportant plus de bonus.
• Appel 4: Cet appel est votre troisième priorité, entreprise potentielle mais pas encore dans le sac (ne vous laissez pas emporter, un «Peut-être» peut être loin d'un «Oui»).
• Appel 2: Cet appel est le moins important de la journée, le client potentiel ne vous rapporte aucun bonus, et vous ne savez pas quel est le potentiel, il pourrait être bon ou mauvais, vous devez donc favoriser les appels avec un potentiel garanti sur celui-ci. Si vous devez faire une reprogrammation pendant la journée, c'est celui à abandonner et à réorganiser pour une autre heure.

Lorsque vous définissez la priorité de vos appels pour la journée, mettez toujours en œuvre la «règle de la ligne de fond», qui stipule que les appels qui ont le plus de chances de vous aider de manière significative à atteindre votre objectif de vente (ou dans l'exemple ci-dessus vous gênant) ont toujours la priorité.

Accord

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En suivant les stratégies ci-dessus, vous vous assurerez que votre temps avec vos clients est bien dépensé et vous gardera sur la cible pour atteindre votre bonus de commission.

© 2019 Jerry Cornelius