Conseils de réseautage (et pièges!): Prévenir le brain picking

Obtenez des conseils pour éviter les pièges lors des événements de réseautage.

Heidi Thorne (auteur) via Canva

Consultants, attention!

Supposons que vous soyez consultant (ou coach) et que votre réunion de réseautage 1: 1 (en tête-à-tête) avec une nouvelle connexion se passe très bien. Vous discutez de votre affinité commune pour une pop star préférée, où vous êtes allé à l'université, vos animaux de compagnie fous, ce nouveau restaurant dans la région et, bien sûr, ce que vous faites pour le travail. Votre nouvel ami commence à parler de certains des défis auxquels elle est confrontée dans son entreprise. Et puis, le voici:

Pouah! Vous venez d'entrer dans un brain picking!

La cueillette du cerveau vous fait perdre des heures facturables

Ce scénario n'est que trop familier pour les professionnels du conseil. Je ne peux pas vous dire combien d'heures facturables j'ai perdues en raison de mon cerveau! Beaucoup de gens ne peuvent pas faire la distinction entre ce qu'est une conversation amicale et ce qui est du conseil ou du coaching. Pire encore, les consultants ne savent souvent pas comment répondre poliment à ces demandes de contribution, qu'elles aient lieu au téléphone ou lors d'une réunion en personne comme celle décrite ci-dessus. Ils ont peur de blesser l'autre personne qui pourrait être un client potentiel. Donc, ils cèdent généralement et se conforment.

D'un autre point de vue, le réseauteur demandant des conseils n'a pas officiellement embauché le consultant. Le consultant est-il donc responsable des conseils donnés?

Créer des limites et des possibilités pour les choix de cerveau

En tant que consultant actif dans le domaine du réseautage, vous recevrez probablement des invitations pour un café, des repas ou des réunions téléphoniques avec de nouvelles connexions. Ces réunions peuvent être très importantes pour établir des relations avec des clients potentiels et des partenaires de référence. Alors, oui, acceptez les invitations de ceux qui, selon vous, pourraient être des connexions pertinentes.

D'après mon expérience, ces réunions sont généralement très agréables et approfondissent des amitiés importantes. Mais vous devez être extrêmement vigilant et écouter attentivement les déclarations comme celles soulignées au début de l'article. Lorsqu'ils surviennent, vous devez éviter de répondre et suggérer que ces problèmes soient traités dans une session distincte (PAYÉE, nous l'espérons!) Dédiée à répondre aux besoins de la personne. La meilleure façon d'être prêt est d'avoir un script de réponse préparé et mis en pratique.

Éléments de script de sélection de cerveau

Reconnaissez le besoin de la personne et l'importance d'y répondre.
Insistez sur le fait que la réunion de «réseautage» actuelle ne consacre que peu de temps et d'attention.
Invitez-les à une séance de consultation payante. Indiquer combien cela coûtera peut aider à calmer leur esprit. Sinon, si vous proposez une évaluation initiale gratuite ou une consultation, invitez-les à la réserver afin que vous puissiez les intégrer dans votre entonnoir de vente.

Exemple:

Vous constaterez peut-être qu'interrompre une offre comme celle-ci et définir une limite saine peut désarmer complètement vos amis du réseau. Ils peuvent décliner votre offre au départ, mais la garderont probablement dans leur esprit. Ou ils peuvent penser que vous êtes opportuniste, égoïste, etc. C'est LEUR problème! Mais vous aurez planté une graine qui:

Vous avez les connaissances, les compétences et l'expérience nécessaires pour répondre à leurs préoccupations; et,
Votre temps et votre talent sont précieux et vous respectez également leur temps.

Redirection de sélection cérébrale: renvoi à un collègue de réseautage

Si vous ne pouvez pas répondre aux préoccupations de ces personnes, c'est très bien. Et vous ne voulez pas stresser votre cerveau en essayant de trouver une réponse que vous n'avez pas, surtout pendant la courte période de temps lors d'une réunion de réseautage. Vous feriez mieux de renvoyer les opportunités inappropriées à une autre connexion réseau qui peut vous aider. Dans ce cas, le script serait légèrement modifié:

Éléments de script de sélection cérébrale pour une référence

Reconnaître le besoin de la personne et l'importance d'y répondre
Indiquez que vous n'avez pas les compétences, l'expérience, etc. pour répondre avec compétence à leurs besoins.
Demandez-leur s'ils seraient intéressés à être référés à l'un de vos collègues.