Conseils de réseautage: comment donner une bonne référence

Heidi Thorne (auteur) via Canva

Big Hug ou Big Shrug?

Je suis tellement honoré lorsqu'un contact de réseautage me réfère à quelqu'un. Je veux juste leur donner un gros câlin pour les remercier d'avoir pensé à moi et, dans certains cas, d'avoir dirigé certaines opportunités de vente à ma façon.

Mais pour certaines références, je déteste dire que je n'en veux vraiment pas. Vraiment non. Et ce n'est pas que je ne veux pas de références. Je ne veux tout simplement pas de mauvais renvois qui ne feraient que perdre mon temps et ruineraient peut-être ma réputation et celle du parrain.

Alors, qu'est-ce qu'une bonne référence?

Qu'est-ce qu'une recommandation?

De nombreux groupes et associations de réseautage font la distinction entre les «prospects» et les «références».

Une piste est considérée comme une opportunité non fondée qui indique simplement le potentiel d'une autre. Par exemple, quelqu'un remarque l'ouverture d'un nouveau restaurant et avertit un consultant marketing de son réseau du nouveau restaurant. En règle générale, aucune présentation personnelle n'est faite. La personne qui reçoit la piste la poursuit souvent à l'aveuglette. C'est un pas en avant par rapport à un appel à froid. De plus, la personne qui passe la tête peut même ne pas avoir la permission de partager des informations avec le vendeur. Plus tard, nous discuterons également pourquoi c'est un problème.

Une recommandation est considérée comme une véritable opportunité de vente identifiée où quelqu'un connaît un besoin actuel et réel d'un ami, d'un membre de la famille ou d'un collègue qui pourrait être géré par un partenaire de réseautage. Dans ces cas, les deux parties sont présentées l'une à l'autre, identifiant la nécessité de répondre. Le consentement à l'introduction est un élément clé de ces introductions et est le premier élément de la formule suivante pour des renvois plus réussis.

La formule CARE pour une bonne référence

Donner une référence est un signe que vous vous souciez des personnes auxquelles vous vous référez. Mais un renvoi doit répondre à certains critères pour être utile à tous. Voici donc une formule rapide pour tester une opportunité potentielle de parrainage AVANT de vous engager.

En utilisant CARE comme acronyme, voici les éléments d'une bonne référence:

«C» est pour le consentement. Avant de lancer aveuglément un e-mail ou une connexion de réseau social vers deux connexions de référence potentielles, obtenez le consentement des deux. Par exemple, supposons que vous savez que le partenaire de référence A serait un excellent fournisseur ou une excellente ressource pour le partenaire de référence B.Avant d'envoyer par e-mail les informations de contact à l'un ou l'autre des partenaires, vous voudrez demander à la fois séparément et en privé s'ils souhaitent se connecter. Si les deux sont d'accord, une connexion est justifiée. De plus, à l'ère actuelle de préoccupation concernant la confidentialité des données et le partage d'informations personnelles, cet aspect du partage des renvois est essentiel et ne peut être ignoré!

Vous vous demandez peut-être: "Pourquoi le partenaire A ne serait-il pas intéressé à entrer en contact avec le partenaire B en tant que client potentiel?" Sérieusement, j'ai reçu d'innombrables renvois forcés au fil des ans qui étaient des clients potentiels totalement inappropriés pour moi. Ces renvois indésirables ont non seulement perdu mon temps, mais avaient le potentiel de nuire à ma réputation, car j'étais considéré comme quelqu'un qui était incapable de répondre aux besoins du client potentiel du partenaire B. De plus, le partenaire B pourrait associer la personne qui a fait la recommandation à quelqu'un qui ne dispose pas d'un réseau compétent et / ou qui ne peut pas évaluer professionnellement les opportunités de vente. Ce qui nous amène à l'élément suivant de la formule…

"A" est pour Réel. Parfois, les gens veulent impressionner la personne qu'ils recommandent ou la personne qui recevra la recommandation. Ainsi, ils connectent des collègues dans leur réseau, indépendamment du fait qu'une opportunité réelle existe ou non. Cela peut-il conduire à des ventes à un moment donné dans le futur? Bien sûr, c'est possible. Mais parfois, c'est loin. Si aucun besoin immédiat ou imminent n'existe, ne connectez pas personnellement les parties.

"R" est pour Pertinent. Tout comme pour un besoin réel, un renvoi doit être pertinent pour les deux parties. Par exemple, je suis coach en auto-édition de livres commerciaux. Les demandes de renseignements pour les personnes qui recherchent un agent auteur pour la fiction ne me concernent pas, même si l'agent auteur et moi travaillons avec des auteurs sur des livres. Assurez-vous de comprendre à la fois les besoins de vos amis ou collègues et la source à laquelle vous faites référence.

"E" est pour Exit and Evaluate. Une fois que vous avez correctement présenté deux parties, il est généralement préférable pour vous de quitter l'image de la transaction et de les laisser explorer l'opportunité potentielle elles-mêmes. Cependant, il ne fait pas de mal de faire un suivi et d'évaluer si le renvoi a été un succès après un laps de temps suffisant pour le type d'entreprise et les personnes que vous parrainez. Vous voulez savoir si vous devriez référer ces personnes à d'autres à l'avenir. De plus, vous voulez avoir une idée si votre radar de référence fonctionne correctement. Si ce n'est pas le cas, vous voudrez mieux connaître votre réseau!

Conseil important

Lorsque vous contactez chaque partie pour la référence, ne révélez PAS le nom ou les informations de l'une ou l'autre des parties jusqu'à ce que vous ayez reçu l'autorisation privée de chacune.

Liste de contrôle pour une bonne référence

Voici une liste de contrôle des éléments qui constituent une bonne référence.

• Nom de la ou des personnes référées.
• Méthode de contact préférée pour toutes les parties (e-mail, téléphone, réseaux sociaux, etc.).
• Informations de contact pour la méthode préférée.
• Meilleur moment pour arriver (si connu).
• Produit ou service d'intérêt exact et / ou autre motif de contact.
• Meilleure façon de planifier un rendez-vous (si connu).
• Budget d'achat (si applicable et connu).

© 2016 Heidi Thorne