Stratégie marketing: éviter le problème du «je peux aussi faire ça»

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J'étais compatissant avec un collègue professionnel du marketing sur la façon dont nous prenons en charge des projets non rentables et insatisfaisants, souvent en faveur de clients ou d'amis fidèles. "Pourquoi fait-on cela?" nous nous sommes demandé. Nous avons tous deux conclu que nous souffrions du problème «Je peux aussi faire ça» avec nos stratégies de marketing.

Symptômes du problème «Je peux aussi faire ça»

Le problème "Je peux aussi faire ça" peut se manifester de différentes manières:

• La liste sans fin «Nous faisons». Un site Web de petite entreprise répertoriant tous les produits ou services possibles qui pourraient (accent sur «pourraient») être fournis par l'entreprise est le signe révélateur. Un client potentiel doit sûrement trouver quelque chose qu'il veut dans cette liste, non? Par exemple, une petite entreprise qui propose des services de marketing répertorie les activités de conception de sites Web, de conception graphique, de publipostage, de référencement, de rédaction, de relations publiques, de marketing mobile, de produits promotionnels… la liste est longue. Avoir des compétences dans tous ces domaines serait une astuce même pour une grande entreprise!
• S'accrocher à l'entreprise. De nombreux propriétaires de petites entreprises et micro-entreprises indépendantes sont des «réfugiés» du monde des affaires. Dans cette ancienne vie, ils ont peut-être accompli une grande variété de projets et de tâches, le tout sous la bannière (et le budget!) De leur siège social. Leur évaluation des coûts réels de la réalisation d'un buffet de projets est donc biaisée et irréaliste. Ils pourraient connaître les mécanismes de réalisation de l'un de ces projets. Mais devraient-ils réellement entreprendre ce travail? Probablement pas, car cela pourrait être bien au-delà de leurs capacités, à la fois financièrement et logistiquement.
• Cartes de visite multiples. "Voici ma carte pour mes affaires de telle ou telle entreprise et voici ma carte pour mes autres affaires." Cette situation est souvent rencontrée lors d'événements de réseautage. Il faut se demander: "Alors, dans quelle entreprise êtes-vous vraiment?" Dans de nombreux cas, cela se produit lorsque les gens des petites entreprises saisissent une autre opportunité et ne peuvent pas mélanger les deux entreprises, soit en raison de restrictions légales, soit cela ne correspond tout simplement pas bien aux autres travaux qu'ils effectuent.
• Augmentation inhabituelle des COGS et des frais généraux. Accepter un travail qui n'est pas idéal pour l'entreprise peut souvent être très coûteux en termes de temps et d'argent. Si le coût des marchandises vendues (COGS) et les frais généraux augmentent de manière incontrôlable, accepter des travaux non rentables pourrait en être la cause. Un suivi régulier des marges bénéficiaires et des stratégies de tarification peut mettre en lumière ces problèmes.

La peur derrière tout

L'une des principales raisons pour lesquelles les spécialistes du marketing et les petites entreprises autrement intelligents entreprennent un travail loin d'être idéal et poursuivent des stratégies de marketing conflictuelles découle de la peur de la perte:

• Perte de clients. À un certain niveau, ils ont le sentiment que s'ils tiennent tête à des clients fidèles et leur disent qu'ils ne peuvent pas ou ne veulent pas entreprendre un projet particulier, ils perdront ces clients. Ils estiment qu'à moins d'aller au-delà de ce qui est réaliste, ils seront considérés comme fournissant un service client médiocre.
• Perte d'opportunités. Semblable à la peur de perdre des clients actuels, ils craignent de rater des opportunités de nouvelles ventes s'ils n'acceptent pas un travail pas si idéal.
• Perte de trésorerie. Lorsque la conjoncture économique devient difficile, il est d'autant plus tentant d'accepter un travail inapproprié pour joindre les deux bouts.

Malheureusement, ce qui se passe dans tous ces scénarios, c'est que ce travail inapte prend le temps et l'énergie nécessaires pour trouver et servir les clients et les projets idéaux.

Éviter le mashup et l'inadéquation de la stratégie marketing

Éviter le mélange et l'inadéquation des stratégies marketing conflictuelles et des marchés cibles se fait de deux manières simples (mais souvent pas faciles!):

• Concentrer! Le doute de pouvoir trouver suffisamment de clients et de travail appropriés pousse les propriétaires de petites entreprises à chasser tout ce qui ressemble même à une piste. Soyez absolument clair sur ce qui constitue un client ou un projet idéal.
• Dites simplement non. Il est essentiel d'apprendre à dire non pour libérer du temps, des ressources et de l'énergie pour ne poursuivre que les opportunités idéales.

© 2015 Heidi Thorne