Je viens de recevoir une offre pour acheter mon entreprise, et maintenant?

Le secret de l'acheteur pour les fusions et acquisitions est d'acheter bas, vendre haut

Nous avons tous vu les publicités et les s pour le livre ou le cours en ligne sur le retournement des maisons. Il semble que le principe numéro un de chacun d'entre eux consiste à acheter en dessous du marché. Un cours se vante même de frapper aux portes et de faire une balle basse offrant suffisamment de temps et quelqu'un acceptera votre offre. Bien devinez quoi? La clé numéro un pour réussir une acquisition d'entreprise est d'acheter à un prix attractif. Les banques d'investissement et les sociétés de fusion et d'acquisition se sont engagées à faire monter le prix de vente en faisant participer plusieurs acheteurs qualifiés à une vente aux enchères douce.

Les acheteurs expérimentés courent de nombreux vendeurs commerciaux

Les acheteurs expérimentés courent de nombreux vendeurs commerciaux

Les acheteurs veulent limiter le processus d'appel d'offres

Les acheteurs veulent éviter ce processus, c'est pourquoi, le plus souvent, ils feront plusieurs demandes de renseignements non sollicitées sur des cibles potentielles qui ne sont pas actuellement à vendre ou qui ne sont pas impliquées dans une société de fusion-acquisition ou un banquier d'investissement. En règle générale, cet acheteur s'est engagé dans des dizaines de transactions de fusions et acquisitions antérieures. Le propriétaire de l'entreprise cible n'a probablement jamais vendu d'entreprise auparavant. Donc, dès le départ, il y a une énorme disparité dans le niveau d'expérience entre l'acheteur et le vendeur. Plus la complexité du processus est grande, plus l'avantage qui revient à celui qui a une expérience supérieure est grand. Comme mon père disait: «Lorsqu'un homme avec de l'argent rencontre un homme avec de l'expérience, l'homme avec de l'expérience repart avec l'argent et l'homme avec de l'argent acquiert une expérience précieuse.

Dans les fusions et acquisitions: l'expérience gagne

Dans les fusions et acquisitions - L'expérience gagne

L'homme avec l'expérience s'en va avec l'argent

Vendre une entreprise est un processus très complexe, pas tellement complexe de physique quantique, mais plus complexe sur le plan expérientiel. Permettez-moi d'essayer un exemple de la valeur de l'expérience pour illustrer mon propos. Avez-vous déjà essayé de monter une nouvelle porte? La première fois que je l'ai fait, cela m'a pris plusieurs heures. chaque étape était nouvelle pour moi et je n'étais compétent pour aucune d'entre elles. Après avoir reconnu mes limites, j'ai embauché un bricoleur qui avait déjà installé de nombreuses portes. Il a terminé mon installation d'à côté en 45 minutes environ. Pour un propriétaire d'entreprise, la vente de votre entreprise est votre première porte. Cette porte est probablement votre plus grand atout.

Si vous comparez la vente d'une entreprise au projet de montage de porte, j'avais quelques centaines de dollars en danger. Lors de la vente d'une entreprise, une mauvaise exécution par le vendeur pourrait avoir pour conséquence de laisser des centaines de milliers à des millions de dollars sur la table (selon la taille de l'entreprise et le potentiel de valeur stratégique). Dans mon projet de montage de porte, je n'avais pas d'adversaire qui contestait ma réussite du projet. Dans une vente d'entreprise, vous avez un adversaire très digne qui veut vous payer le prix le plus bas et fera tout son possible pour atteindre ce résultat. Une vente d'entreprise est un jeu à somme nulle et chaque dollar que l'acheteur économise lors de son achat est un dollar retiré du prix de vente de votre entreprise.

Je vais le faire moi-même, merci

Les propriétaires d'entreprise sont intelligents et très compétents dans la gestion de leur entreprise. Ils croient que cette compétence se traduira directement par l'exécution de leur propre vente d'entreprise. La grande majorité des propriétaires d'entreprise qui reçoivent l'offre non sollicitée choisissent de gérer eux-mêmes le processus. Nous recevons souvent un appel de l'un de ces propriétaires d'entreprise après avoir reçu une demande non sollicitée pour acheter leur entreprise. Si leur entreprise répond à nos critères, nous ferons de notre mieux pour obtenir un contrat d'engagement pour effectuer le travail de fusion et acquisition. La réponse du propriétaire est généralement quelque chose comme: "Eh bien, je veux juste voir comment cela se passe."

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Dans l'un de ces scénarios d'acheteurs exclusifs, vous trouverez ci-dessous une description représentative de «comment cela se passe».

• Ne vous y trompez pas, l'acheteur connaît mieux la valeur de l'entreprise cible que le propriétaire de cette entreprise. Il n'a pas l'intention de payer un prix du marché et essaie de s'engager exclusivement en tant que seul acheteur. C'est pourquoi dans l'offre non sollicitée, ils contactent des entreprises qui ne sont pas officiellement à vendre.

• Le propriétaire imagine qu'il va encaisser un grand nombre alors que l'acheteur n'a pas fait d'offres concrètes.

Un seul acheteur l'emporte sur un vendeur

Si la société cible s'engage, l'acheteur a déjà gagné car la plus grande influence sur le prix de vente de l'entreprise en dehors des données financières sous-jacentes est un processus d'appel d'offres concurrentiel entre trois soumissionnaires qualifiés ou plus. Les propriétaires d'entreprise ont déjà un emploi à temps plein et ne peuvent donc traiter une offre qu'en série et non de manière concurrentielle. Ils négocient donc avec un seul acheteur jusqu'à ce que la transaction soit conclue ou que la transaction éclate.

L'autre gros déséquilibre réside dans l'art de la transaction. Il existe d'innombrables éléments de transaction dont le vendeur a peu ou pas d'expérience, tandis que l'acheteur a potentiellement des dizaines d'acquisitions antérieures à son actif. Les erreurs commises dans ce processus éroderont la valeur que le vendeur tire de la transaction.

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L'acheteur continue de frapper les pneus

• Même si l'acheteur n'a pas encore fourni d'offre écrite ou de lettre d'intention, il entame une fuite des cerveaux exhaustive sur le vendeur et maintient un flux constant de demandes de données à venir. Pourquoi le vendeur accepterait-il de fournir des informations confidentielles sur l'entreprise sans savoir quel prix il percevra à l'issue de la transaction?
• L'acheteur ne semble avoir aucun sentiment d'urgence pour achever sa collecte de données. Est-ce que tu sais pourquoi? L'acheteur fait la même danse avec 3 ou 4 autres acquisitions potentielles. L'acheteur effectue donc un processus d'appel d'offres avec plusieurs vendeurs afin d'obtenir un mouvement de prix d'achat à la baisse.
• Lorsque le vendeur pénètre enfin et insiste sur une offre, l'acheteur soumet une indication d'intérêt qui est conçue pour être sujette à interprétation (en faveur de l'acheteur) alors qu'un processus de diligence raisonnable plus formel est engagé.
• Au fur et à mesure que le processus s'étire, le vendeur commence à établir des paramètres de temps avec l'acheteur.

Vérifications nécessaires

La diligence raisonnable est précise et épuisante

L'équipe de l'acheteur attaque la valeur de votre entreprise

• Vient ensuite un processus que le vendeur inexpérimenté n'a pas anticipé. L'acheteur fait appel à ce qu'il appelle souvent des consultants tiers indépendants pour évaluer votre entreprise. Tout d'abord, ils sont la chose la plus éloignée de l'indépendance. Deuxièmement, ils reçoivent des instructions de leur employeur pour trouver des verrues réelles ou imaginaires et pour présenter un ajustement de prix correspondant.
• Cela ne s'arrête pas là. Vous vous souvenez de la lettre d'intention rédigée avec une marge de manœuvre en faveur de l'acheteur? Maintenant, les experts mettent un besoin en fonds de roulement net important pour la date de clôture. L'expert prononcera qu'un excédent net du fonds de roulement de 400 000 $ est requis à la clôture. Le niveau historique était de 200 000 $. Cette exigence a donc pour effet de réduire le prix d'achat que le vendeur pensait obtenir de 200 K $.
• Le scalping ne fait que commencer. Au plus profond de ce processus (souvent 6 mois), l'équipe de l'acheteur introduit l'exigence de financement du vendeur, le dépassement des représentants et des garanties et une exigence de retenue de garantie de 150 K $
• Si le vendeur cède, il a probablement réglé pour une valeur inférieure ou égale à 20% par rapport à l'offre initiale. L'offre originale, cependant, était une offre low-ball pour commencer. S'il capitule, il acceptera peut-être un prix nettement inférieur à ce qu'aurait produit un processus d'enchères souples mené par une société de fusions et acquisitions.

Le vendeur cède

• L'autre alternative est que le vendeur se retire de la transaction après avoir investi six mois dans le processus. L'acheteur compte sur le vendeur pour protéger son investissement dans le processus et se contenter d'une valeur de transaction fortement réduite.
• L'entreprise a probablement souffert pendant le processus, car le propriétaire a consacré une grande partie de son temps à la vente de l'entreprise et a passé moins de temps à gérer l'entreprise. Les dégâts continueront probablement pendant un certain temps en raison de la perte d'élan.
• N'oubliez pas que l'acheteur a été engagé dans le même processus avec 2 ou 3 autres acquisitions potentielles et compte sur au moins l'un d'entre eux pour tenter de sauver ce qui est maintenant devenu une vente au rabais.

Un processus de fusion et d'acquisition médiocre entraîne des pertes de dollars

Un processus de fusion et d'acquisition médiocre entraîne des pertes de dollars

Ne laissez pas cela vous arriver

Ne soyez pas en quelque sorte à vendre. Soit vous êtes à vendre, soit vous n'êtes pas à vendre. Si vous n'êtes pas à vendre, veuillez envoyer l'emballage à l'acheteur. Si vous êtes à vendre, engagez une société de fusion et d'acquisition compétente et jetez cet acheteur dans le mélange d'acheteurs cibles. Il s'agit généralement d'une liste de 300 à 1 000 acheteurs stratégiques et groupes de capital-investissement. Au fur et à mesure que le processus se déroule, il est peu probable que ce premier acheteur soit très loin dans le processus parce qu'il essayait d'acheter à une bonne affaire et non au marché. Si vous terminez le processus avec un seul acheteur qui vous a approché, il y a de fortes chances qu'il ait obtenu un achat avantageux et que vous ayez laissé une brouette pleine d'argent sur la table.

© 2017 Dave Kauppi