Comment et pourquoi résoudre les problèmes commerciaux des zombies

Résoudre les problèmes commerciaux des zombies

Quels sont les problèmes de zombies? Problèmes commerciaux récurrents qui continuent de vous hanter

Au sein de toutes les organisations - des entreprises individuelles aux plus grands conglomérats - de multiples problèmes continuent de hanter en permanence les gestionnaires, les propriétaires, les employés et les investisseurs. Ces problèmes commerciaux récurrents méritent un nom spécial, et mes deux principaux candidats sont «Zombie Business Problems» comme nom plus long et «Zombie Problems» comme version non commerciale plus courte et plus générique.

Peu importe comment vous les appelez, ces défis récurrents sont susceptibles d'infliger des dommages à la fois temporaires et à long terme qui peuvent avoir un impact variable sur les résultats. L'inclusion du descripteur «Zombie» est rarement appliquée de manière positive, et la connotation négative constante est une des raisons principales de mon choix de «Zombie» dans le titre et les deux noms spéciaux pour des problèmes récurrents.

À propos de Zombie Banks

Dans la même veine, «Zombie Bank» est un terme pour décrire les institutions financières qui ont une valeur nette négative - leurs passifs l'emportent sur les actifs, et elles seraient obligées de déposer le bilan si elles étaient traitées comme une entreprise commerciale normale. La terminologie de la Zombie Bank est née lors de la débâcle de l'épargne et des prêts il y a plus de 25 ans.

Pendant la crise S&L, 32% des associations d'épargne et de crédit ont échoué. Dans une utilisation mise à jour de la terminologie Zombie pour décrire les récents renflouements bancaires qui ont commencé il y a environ 10 ans, le terme Zombie Banks fait maintenant référence à de nombreuses «banques à problèmes» surveillées par la FDIC (Federal Deposit Insurance Corporation). Depuis 2008, la liste des banques à problèmes de la FDIC va de 150 à 800 banques (contre 50 avant la crise financière).

Problèmes entre les banques et les entreprises

Malgré les graves implications des institutions bancaires Zombie, les problèmes commerciaux Zombie pourraient affecter plus d'individus et d'organisations que les banques Zombie. Bien que de nombreuses banques soient saines et ne soient pas des banques zombies, il est inhabituel de trouver une organisation de toute taille totalement exempte des sept problèmes de zombies courants répertoriés dans le tableau suivant. La bonne nouvelle est que tous les problèmes de zombies présentés ci-dessous peuvent être résolus ou évités - et des stratégies pratiques sont également fournies dans cet article.

7 problèmes commerciaux courants de zombies qui peuvent être évités ou résolus

1. Communiqués de presse inefficaces
2. Mentalité du bas-soumissionnaire
3. Développement de nouvelles entreprises ou collecte de fonds inadéquats
4. Surpromotion
5. Mettre l'accent sur le référencement plus que sur les besoins des clients
6. Répéter les erreurs sans plans d'urgence
7. Utilisation de stratégies de rédaction commerciale obsolètes

1. Communiqués de presse qui ne fonctionnent pas

Permettez-moi de commencer par ce qui devrait être la solution la plus simple: cessez d'utiliser toutes les variantes de communiqués de presse. Cette méthode obsolète de communication avec le public ne fonctionne que pour une poignée d'entreprises et de marques bien connues.

Tout le monde peut dépenser plus judicieusement son temps et son argent avec des stratégies de communication alternatives. Au lieu d'essayer de persuader les clients potentiels de prendre une décision d'achat avec un communiqué de presse banal et promotionnel, produisez du contenu éducatif tel que des études de cas, des articles détaillés et des livres blancs.

2. Sélection du plus bas soumissionnaire pour produire un contenu de haute qualité

Si le choix du plus bas soumissionnaire peut contribuer à réduire les coûts, il s'agit d'une stratégie discutable pour améliorer la qualité dans une campagne de marketing à court ou à long terme. Néanmoins, c'est exactement ce que de nombreuses organisations s'efforcent de faire lorsqu'elles utilisent des sites Web de crowdsourcing pour embaucher des pigistes qui produiront du contenu conçu pour attirer des clients potentiels.

Une solution réalisable à ce dilemme peut sembler contre-intuitive dans un environnement de réduction des coûts: payer plus, pas moins, pour un contenu de haute qualité. Vous pouvez mettre en œuvre cette approche sans quitter un site Web indépendant simplement en étant plus ouvert aux enchérisseurs les plus élevés. Mais si vous embauchez des travailleurs indépendants directement plutôt que via un site Web surpeuplé, vous pouvez également réaliser des économies en éliminant le coût supplémentaire d'un site Web de crowdsourcing qui perçoit des frais sains au milieu, ce qui réduit souvent vos coûts immédiats de 10 à 20% ou plus en le processus.

Un autre avantage de l'embauche directe de rédacteurs commerciaux (plutôt que sur des sites de crowdsourcing) est que le processus de sélection directe est presque toujours plus personnalisé. Par exemple, les sites Web tels que Upwork exigent l'anonymat lors des premières recherches de talents. Cela signifie que ni les rédacteurs indépendants ni les entreprises clientes ne savent précisément à qui ils ont affaire au départ. D'après mon expérience, la nature anonyme du crowdsourcing est un autre problème potentiel Zombie Business qui attend de se produire.

3. Manque de nouvelles activités commerciales ou de collecte de fonds suffisantes

Le processus de recherche de nouveaux acheteurs et clients est une quête régulière et normale dans la plupart des organisations. L'aspect «problème récurrent» émane de l'utilisation continue de processus de vente qui ne fonctionnent pas efficacement sur une base répétée. Avec les groupes à but non lucratif, les organisations à but non lucratif, les fondations caritatives et les agences gouvernementales, ce problème de zombies implique principalement des défis de collecte de fonds.

Voici deux exemples de solutions alternatives qui reflètent les changements de comportement d'achat des clients. Premièrement, les consommateurs d'aujourd'hui préfèrent fortement être au centre du processus d'achat via un processus de vente centré sur le client. Cela va à l'encontre des processus de vente classiques centrés sur le marketing, tels que les appels à froid et la publicité. Deuxièmement, les propositions commerciales sont sous-utilisées par de nombreuses organisations. Pour ceux qui utilisent déjà activement des propositions, envisagez d'ajouter deux variantes supplémentaires si vous ne les incluez pas déjà dans votre combinaison actuelle: propositions non sollicitées et d'une page.

4. Contenu trop promotionnel

Les moteurs de recherche et les clients se tournent vers un contenu promotionnel qui manque suffisamment de détails objectifs pour faciliter une décision d'achat bien informée. Des liens excessifs et non pertinents vers d'autres sites Web sont l'un des symptômes d'un contenu considéré comme trop promotionnel. D'autres exemples de contenu problématique incluent des déclarations inexactes et un langage axé sur les ventes visant à conclure une vente plutôt qu'à informer le lecteur.

Une solution simple consiste à réduire les liens dans n'importe quel contenu au strict minimum - zéro autant que possible. Une autre solution pratique consiste à mettre l'accent sur le contenu éducatif détaillé, comme les livres blancs et les articles étendus, comme un remplacement approprié pour un contenu ultra-court qui manque d'informations suffisantes pour répondre aux attentes élevées des consommateurs.

Problèmes commerciaux récurrents

5. Trop accentuer l'optimisation des moteurs de recherche (SEO)

Si l'optimisation des résultats des moteurs de recherche est un objectif courant lorsque les organisations publient du contenu, un problème récurrent consiste à perdre de vue les clients pendant le processus de rédaction et de publication de l'entreprise. Les attributs de contenu qui sont positifs pour les moteurs de recherche produiront souvent de l'indifférence parmi les lecteurs. Par exemple, un moteur de recherche «lira» littéralement une étude de cas entière, même si elle s'étend à 2500 mots ou plus. D'un autre côté, les consommateurs occupés analysent fréquemment le contenu, ne regardant que les titres et les résumés - et peut-être des tableaux, des images textuelles et de brèves vidéos.

Au lieu d'écrire et de publier du contenu qui vérifie toutes les cases SEO, pensez d'abord à satisfaire les besoins de vos clients. Avant d'écrire quoi que ce soit, commencez par une bonne dose de recherche marketing et de contenu qui reflète ce que les acheteurs potentiels recherchent lorsqu'ils viennent sur votre site Web pour examiner des informations et un contenu de haute qualité.

6. Erreurs récurrentes sans plan d'urgence en place

Avoir un plan d'urgence réalisable nécessite de réfléchir à la possibilité que quelque chose ne va pas et de planifier à l'avance ce que vous ferez quand et si cela se produira réellement. Cette approche pragmatique est pratiquement obligatoire lorsque vous êtes régulièrement confronté à un ou plusieurs problèmes récurrents tels que ceux évoqués ici.

Mais si ce n'est pas l'approche adoptée par vous et les autres membres de votre organisation, vous n'êtes certainement pas seul dans le monde des affaires d'aujourd'hui. Que le coupable soit le manque de temps ou autre chose, les plans d'affaires d'urgence sont souvent absents des listes de tâches quotidiennes, hebdomadaires et mensuelles.

La solution pratique et la stratégie sont simples: ayez toujours un plan B. La bonne nouvelle est que vous avez une excellente occasion de prendre une longueur d'avance sur vos concurrents en lançant des actions dans ce domaine.

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Problèmes et solutions de zombies

7. Techniques de rédaction de contenu obsolètes

Le laps de temps nécessaire pour que des formes spécifiques d'écriture commerciale en ligne deviennent obsolètes et dépassées s'est considérablement réduit à l'ère numérique. Le défi pour les gestionnaires, les propriétaires et les employés est de réaliser qu'une stratégie a été remplacée par une autre sur le marché de la consommation et d'arrêter d'utiliser les anciennes solutions pour les nouveaux problèmes.

Par exemple, la rotation d'articles et de contenu (produisant des variations multiples et légèrement différentes du contenu original) est devenue très à la mode pendant plusieurs années, puis les moteurs de recherche ont commencé à discréditer et à pénaliser la pratique. Un autre exemple est la popularité du contenu «court et doux» sur les blogs (en particulier sur les réseaux de blogs) qui va de 150 à 300 mots. Les normes des consommateurs et des moteurs de recherche reflètent désormais la sagesse du bon sens selon laquelle des informations éducatives détaillées nécessitent presque toujours plus de 200 mots.

Voici deux solutions pratiques et stratégiques:

• Marketing entrant: processus de vente et contenu centrés sur le client pour remplacer les stratégies centrées sur le marketing et centrées sur la marque.
• Penser en dehors du blog: stratégies alternatives reflétant le fait que la plupart des clients veulent plus qu'un blog lorsqu'ils recherchent du contenu éducatif.

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