Comment améliorer les résultats

La ligne de fond

The Bottom Line: Améliorer le revenu net

La ligne du bas fait référence à la dernière ligne des états financiers - le revenu net après que toutes les dépenses sont déduites de la ligne du haut (ventes ou revenus bruts). Si vous voulez un résumé de cinq mots sur l'amélioration du revenu net, le voici:

Ce qui manque dans cette déclaration, c'est une question clé: comment? C'est l'objet de cet aperçu.

Au cours de mes discussions avec les propriétaires et les gestionnaires d'entreprises au cours des 25 dernières années, j'ai entendu à plusieurs reprises des frustrations au sujet des stratégies «populaires» mais trop simplifiées pour améliorer les résultats - par exemple, la réduction des effectifs. Ces «programmes à une note» se concentrent généralement sur un concept clé tel que la réduction des effectifs (réduction) d'une entreprise à une version allégée en éliminant les produits, services, départements et emplois. Cela fonctionne-t-il réellement? Tom Peters et plusieurs autres fournissent une réponse franche: «Aucune entreprise n'a jamais réduit ses effectifs à la grandeur.»

Les décideurs au sein des organisations de toutes tailles se préoccupent également de savoir comment obtenir de meilleurs résultats financiers en quelques semaines ou quelques mois plutôt qu'en quelques années. Le manque de stratégies pratiques et d'idées réalisables pour produire des revenus supplémentaires et réduire les dépenses en temps opportun est (et devrait être) une préoccupation et une frustration majeures.

En gardant à l'esprit ces exigences opérationnelles réelles, je propose cet examen franc - en commençant par neuf stratégies suggérées dans le tableau suivant:

Améliorer les résultats: 9 stratégies alternatives, avec des exemples pratiques

Planification opérationnelle et financière d'urgence
Meilleure utilisation des propositions commerciales
Améliorer la négociation dans plusieurs domaines
Exercer le pouvoir du non
Soyez prêt à licencier votre banque et votre banquier si nécessaire
Améliorer, améliorer ou ajouter des processus de vente de marketing entrant
Utiliser moins de nouvelles dettes et réduire la dette existante
Évitez les problèmes professionnels récurrents
Améliorez la rédaction commerciale dans tous les domaines

Réduire les dépenses et augmenter les revenus - mais comment?

1. Planification d'urgence: ayez toujours un plan B

Cette stratégie consiste à préparer votre réponse avant que quelque chose ne se passe mal. Par exemple, que ferez-vous si votre banquier dit non? Que ferez-vous si votre marge de crédit pour fonds de roulement ou un autre prêt commercial est soudainement révoqué avec peu ou pas de préavis?

Alors que de nombreuses entreprises ont un plan d'affaires définitif, seul un petit pourcentage consacre beaucoup d'efforts à "Et si quelque chose ne va pas?" Planification. Parce que très peu le font réellement, les propriétaires et les gestionnaires d'entreprise qui ont une série de plans d'urgence peuvent gagner un pas ou deux sur la concurrence en se souvenant de la valeur de la réflexion sur le plan B - Ayez toujours un plan B.

2. Propositions commerciales

Une proposition commerciale réussie est l'un des moyens les plus rentables pour toute organisation de générer des revenus à court terme. Cependant, beaucoup trop de propriétaires et de gestionnaires d'entreprise négligent complètement cette stratégie.

Je recommande en particulier l'utilisation régulière de propositions commerciales non sollicitées - une proposition qui n'a pas été spécifiquement demandée par le client potentiel. Une proposition non sollicitée est souvent plus efficace que les propositions traditionnelles. Le taux de réussite plus élevé est en partie dû à une concurrence moindre. Dans un nombre surprenant de situations, les propositions gagnantes peuvent être aussi courtes qu'une page.

3. Focus sur la négociation commerciale

Une négociation efficace représente l'une des meilleures opportunités à court terme pour améliorer vos résultats en réduisant immédiatement les dépenses. Si vous ne consacrez pas actuellement de temps et d'énergie à ce domaine, vous payez probablement le «prix total de l'autocollant» pour de nombreux produits et services. Pour éviter de payer le prix total de la vignette pour quoi que ce soit, reportez-vous au tableau suivant pour les huit principaux candidats à la négociation:

Opportunités de négociation: 8 exemples

Frais comptables, juridiques et financiers
Frais de traitement des cartes de crédit
Financement du fonds de roulement
Frais de marketing et de vente
Prêts hypothécaires commerciaux
Coûts des services publics
Refinancement de prêt commercial
Coûts de fabrication et accords fournisseurs

4. Rappelez-vous le pouvoir du non

Même avec notre vocabulaire en expansion, il est remarquable de voir combien de fois nous sommes déraillés par de petits mots comme «oui» et «non». Mais le «oui» et le «non» sont tous deux indispensables dans la négociation.

Que pouvez-vous faire? Je recommande de prendre un peu plus de temps pour en savoir plus sur la «valeur positive du non». Une source inestimable d'idées est une série de livres de William Ury - la série est souvent appelée "No Trilogy" car l'amélioration de l'utilisation du Non est un thème commun dans les trois livres:

Arriver à oui: négocier un accord sans céder
Dépasser Non: Négocier dans des situations difficiles
Le pouvoir d'un non positif : sauver l'affaire, sauver la relation et toujours dire non

5. Envisagez de licencier votre banquier

Même si de nombreuses banques se sont remises de la récente crise financière, des problèmes persistent dans le monde bancaire. Par exemple, il existe encore environ 150 banques à problèmes telles que définies par la Federal Deposit Insurance Corporation (FDIC). La liste des banques en difficulté est confidentielle et la FDIC a toujours fait de grands efforts pour préserver le caractère anonyme de cette liste. La bonne nouvelle est que la liste comptait plus de 800 banques il y a moins de 10 ans. Cependant, la liste contenait environ 50 banques avant la crise bancaire.

Les frais bancaires sont un excellent exemple de clients qui paient souvent le «prix total de la vignette» (et même plus élevé dans de nombreux cas) pour plusieurs produits bancaires. C'est l'une des principales raisons pour lesquelles les entreprises de toutes tailles pourraient choisir de licencier leur banque, même si la banque est saine sur le plan financier.

Solutions de base

6. Appréciez le potentiel du marketing entrant

Le marketing entrant reflète l’importance changeante des processus de vente où le responsable du marketing est en contrôle vers ceux où les clients sont aux commandes. L'un des effets nets immédiats du marketing entrant est la réduction (ou l'élimination) des dépenses liées aux appels à froid et à la publicité traditionnels.

En raison des nouvelles stratégies impliquées dans le marketing entrant, il existe un potentiel d'erreurs et d'erreurs. Par exemple, il y a généralement 10 erreurs d'inbound marketing courantes (ou plus) à anticiper et à éviter. Voici trois illustrations:

Se contenter d'une rédaction de contenu de faible qualité (généralement pour économiser de l'argent)
Trop de promotion au lieu de contenu éducatif
Simplification excessive du contenu pour un public de masse au lieu de cibler des publics de niche

7. Meilleurs choix de gestion de la dette

Je recommande fortement d'utiliser moins de dettes au lieu de plus de dettes. Je vois cette stratégie comme différente de la négociation. Une meilleure gestion de la dette implique principalement une décision ou un choix de ne pas utiliser la dette en premier lieu - ou du moins de réduire la dépendance à l'égard de la dette des entreprises.

8. Résoudre les problèmes récurrents

Votre organisation a-t-elle des problèmes qui continuent de vous hanter? Ce sont des problèmes récurrents, et ils méritent toute votre attention avant qu'une mauvaise situation ne s'aggrave.

Il existe des stratégies avancées qui pourraient vous aider, notamment l'amélioration des processus Lean et Six Sigma. Quoi que vous fassiez, l'objectif est d'éviter et de prévenir ces problèmes. Le tableau suivant comprend 10 exemples de problèmes récurrents qui existent souvent dans les petites entreprises ainsi que dans les grandes organisations:

Problèmes récurrents - 10 principaux candidats

Évaluation des prêteurs
Communications commerciales inefficaces
Niveau des dépenses d'exploitation
Développement de nouvelles affaires insuffisant
Manque de compétences en négociation
Communication avec d'autres entreprises
Négociations de prêts commerciaux
Trop de dette
Recherche de nouvelles sources de capital ou de financement
Absence de plan B

9. Apprenez la rédaction commerciale

Tout comme la négociation, la rédaction commerciale est un exemple de stratégie qui peut aider les organisations dans plusieurs domaines: développement commercial, communication et marketing entrant, pour n'en citer que trois. Cependant, la rédaction commerciale continue d'être diminuée et négligée par de nombreuses organisations dans l'intérêt d'économiser de l'argent. La rédaction commerciale comporte également des pièges et des erreurs potentiels qui doivent être anticipés tout au long de la voie pour améliorer vos résultats.



Plus de conseils pour réussir: améliorer les résultats
Réviser les méthodes de formation commerciale
Utilisez des critères de rentabilité avec la rédaction, la formation, la négociation, etc.
Augmenter les efforts de collaboration
Concentrez-vous sur la prévention des problèmes au lieu de les résoudre
Évitez la mentalité de bas prix lors de l'ajout d'une aide extérieure

Suivez ce guide pour améliorer les résultats.