Comment faire des médias sociaux pour les entreprises: pourquoi savoir, aimer et faire confiance ne suffit pas

Poursuivez votre lecture pour apprendre à utiliser les médias sociaux pour votre entreprise.

Heidi Thorne (auteur) via Canva

Étant actif sur les réseaux sociaux pour les entreprises depuis plusieurs années, je peux légitimement dire que je l'ai trouvé merveilleux, gaspilleur, rentable et inutile… tout à la fois. Je suis l'un des rares à pouvoir dire honnêtement que j'ai gagné de nouveaux clients et affaires grâce à mes réseaux sociaux.

L'une des raisons pour lesquelles les spécialistes du marketing se sont tournés vers le marketing des médias sociaux est qu'il peut aider à établir des relations à long terme avec des clients potentiels d'une manière non commerciale et non menaçante. (Sans parler du fait qu'obtenir une présence sur les réseaux sociaux est généralement «gratuit»… enfin, en termes de dollars au moins.) L'objectif est que lorsque ces abonnés ont besoin du produit ou du service proposé, haut de la conscience de l'esprit. Les prospects et les clients apprennent à connaître, à aimer et à faire confiance au spécialiste du marketing, créant ainsi des prospects de vente chaleureux. C'est le véritable objectif des médias sociaux et cela a très bien fonctionné pour moi.

Mais voici le problème: savoir, aimer et faire confiance ne conduit pas automatiquement à des prospects. Il y a un élément essentiel qui doit être ajouté à ce mélange.

Pas besoin, pas de vente, pas de problème?

Je suis très honoré d'avoir des milliers de followers sur Twitter, ainsi que des centaines de followers et de lecteurs à travers le monde. Beaucoup d'entre eux me connaissent, m'aiment et me font suffisamment confiance au point que nous avons pu établir des relations hors ligne dans la vraie vie. Beaucoup sont également devenus des clients, de chers amis et des ressources mutuellement bénéfiques.

Mais en fin de compte, j'ai réalisé que la plupart de mes abonnés n'achèteront jamais, jamais mes offres de produits et services standard. Principalement, c'est parce qu'ils n'ont souvent pas le besoin ou l'autorité d'acheter, même s'ils sont intéressés par les sujets dont je discute. Ils n'ont peut-être même pas d'amis auxquels ils peuvent me référer. Certains sont même des concurrents amicaux.

Et ça va… vraiment ça l'est. J'apprécie énormément le soutien et l'amitié que mes adeptes apportent. Beaucoup ont changé ma vie pour toujours.

Mais quand il s'agit d'utiliser les médias sociaux pour les entreprises, j'ai définitivement des objectifs de vente. Et je suis très conscient de la différence entre l'amitié et la voie financière que ces efforts peuvent emprunter.

Alors, comment séparer les deux voies et m'empêcher de confondre l'amitié avec la productivité? Croyez-moi, ce n'est pas facile.

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Le trou noir des réseaux sociaux

Il y a quelques années, les réseaux sociaux bouleversaient vraiment l'arène du marketing. Et je voulais me faire un nom dans cet espace émergent. Dans une certaine mesure, je l'ai fait. Mais combien cela a-t-il coûté?

À partir de 2009, je passais beaucoup de temps sur les réseaux sociaux, quelque part de l'ordre de trois à quatre heures par jour, même le week-end. Bloguer une série bleue, aussi, qui a pris des heures supplémentaires. Je gagnais de nouveaux adeptes et je parlais beaucoup.

Finalement, fin 2010, j'étais exaspérée et épuisée. (La récession n'a pas aidé non plus.) Heureusement, j'ai été assez intelligent pour reconnaître que ma petite entreprise avait besoin d'une aide professionnelle extérieure. J'ai parlé à mon nouveau consultant en stratégie d'entreprise de mes exploits et réalisations sur les réseaux sociaux et de la façon dont je me sentais assez fier de mes milliers de fans et autres. Savez-vous quelle a été sa réponse?

Et alors? Vraiment? Ne sait-il pas à quel point j'ai travaillé dur pour y parvenir? En gros, mon consultant a souligné que j'avais vraiment peu à montrer pour passer près d'une demi-journée de travail standard chaque jour sur les réseaux sociaux. Mais voici pourquoi c'est un problème:

La conversation n'équivaut pas à la conversion!

Ai-je abandonné les réseaux sociaux en conséquence? Bien sûr que non! Cela m'apporte toujours du trafic et des opportunités, même si je ne tombe plus dans un terrier de faible productivité et de stress élevé. Mais il faut une stratégie.

Gestion et surveillance des médias sociaux pour les entreprises

L'une des premières choses que mon consultant a soulignées est qu'une entreprise doit être gérée par les chiffres. Pas n'importe quel chiffre. Les bons chiffres. Ces bons chiffres incluent des éléments tels que les marges bénéficiaires, le trafic du site Web et les taux de conversion, mais pas le nombre d'abonnés sur les médias sociaux. J'ai donc fait une analyse approfondie du trafic de mon site Web. Quel exercice instructif!

J'ai constaté que très peu de trafic de mon blog était généré par les médias sociaux, à l'exception du trafic de Twitter. Ensuite, le trafic de mon blog vers l'un de mes sites commerciaux a été important. Mais le problème était que ce site particulier n'était pas celui qui générait des prospects. Qu'est-ce que cela voulait dire? Eh bien, peut-être que beaucoup de kickers de pneus ou simplement curieux, pas sérieux, venaient du blog.

Le plus gros moteur de trafic sur la plupart de mes sites commerciaux provenait de la recherche organique (SEO). C'est bon. Mais cela signifiait aussi que ma frénésie sur les réseaux sociaux ne stimulait peut-être pas les ventes. Lorsque je demande à de nouveaux clients comment ils m'ont trouvé, ils répondent généralement «par la recherche». Affaire classée.

Comment gérer et surveiller la présence sur les réseaux sociaux d'entreprise

• Surveillez le trafic des médias sociaux vers les propriétés Web. Configurez Google Analytics (ou un autre système de surveillance du trafic Web) pour chaque site Web appartenant. Ne devinez pas le trafic généré par les réseaux sociaux. Savoir! Aujourd'hui, je surveille le trafic de tous mes sites chaque semaine, avec une analyse plus détaillée trimestriellement et annuellement. La fréquence de surveillance nécessaire sera déterminée par la nature du site Web et de l'entreprise faisant l'objet de la promotion.
• Ne vous inquiétez pas du nombre d'abonnés. S'il est certain qu'il faut encourager les gens à rejoindre la «tribu» d'une entreprise sur les réseaux sociaux, l'obsession du nombre d'abonnés est contre-productive.
• Limitez, programmez et organisez le temps sur les médias sociaux. Définissez une limite de temps qui sera consacrée aux médias sociaux et planifiez quand cette heure sera. Par exemple, je réserve 30 minutes les matins de semaine (pas de week-end!) Pour vérifier et publier sur les principaux flux de médias sociaux. Considérez cela comme une visite de vente permanente. L'utilisation d'un système de gestion des médias sociaux tel que HootSuite.com (lien non affilié) peut aider à pré-programmer les publications et les tweets, ainsi qu'à organiser les flux entrants pour gagner du temps lors de la lecture.
• Sachez ce que vous «vendez». Dans certains cas, le trafic non commercial peut encore être rentable. Par exemple, si un blog ou un autre site génère des revenus publicitaires, générer du trafic vers lui à partir des réseaux sociaux est une bonne chose, que les visiteurs achètent réellement les offres traditionnelles de l'entreprise ou non. Mais sachez que ce qui est «vendu» est de la publicité, pas des invitations à acheter des produits et services.
• Comprenez le coût en temps des médias sociaux. Bien que la création de comptes sur les réseaux sociaux soit généralement gratuite, le coût en temps et en efforts peut être ÉNORME. Essayez cet exercice. Multipliez le taux horaire que vous gagnez par le temps que vous passez chaque jour sur les réseaux sociaux. Allez-y, essayez-le. Même si vous ne gagniez que 10 $ de l'heure, passer 30 minutes par jour uniquement en semaine vous coûterait 1 300 $ par an en main-d'œuvre. Sous le choc? Les propriétaires de petites entreprises et les entrepreneurs doivent le faire aussi! Les propriétaires répartiraient leurs revenus annuels au prorata pour obtenir un coût horaire. Et si les employés font aussi cela, imaginez combien cela peut coûter à une organisation!

© 2014 Heidi Thorne