Comment être plus intelligent lors de l'achat ou de la vente d'un produit ou d'un service

Photo de Collis

Vous trouvez-vous acheter quelque chose sans le vouloir?

Eh bien, le vendeur a probablement utilisé une technique psychologique contre vous - juste pour vous faire acheter ou payer plus que la valeur d'un produit.

Voulez-vous être plus intelligent lors de l'achat ou de la vente? Après avoir lu ceci, vous connaîtrez la psychologie de l'achat et reconnaîtrez quand un vendeur ou une publicité de marketing essaie de vous psychologiser. Ensuite, vous apprendrez à vous protéger des astuces de leur métier. Si jamais vous le vouliez, c'est ça.

1. L'effet d'ancrage

En 2003, les chercheurs Dan Ariely, George Lowenstein et Drazen Prelec ont prouvé que quelque chose d'aussi simple qu'un numéro de sécurité sociale peut être utilisé comme point d'ancrage.

Les chercheurs ont demandé à leurs répondants s'ils étaient prêts à acheter des produits tels que des trackpads sans fil, des claviers et une boîte de chocolats belges à un prix équivalent aux deux derniers chiffres de leur numéro de sécurité sociale.

De plus, quel est le montant maximum qu'ils sont prêts à payer pour chaque article?

Le résultat?

Les participants possédant un numéro de sécurité avec des derniers chiffres bas ont également donné des prix bas. Les participants qui ont des derniers chiffres élevés ont également donné des prix élevés.

L'achat d'une voiture ou d'un gadget haut de gamme est une autre situation dans laquelle vous voyez l'effet d'ancrage en jeu.

Le concessionnaire vous demandera probablement d'abord combien êtes-vous prêt à distribuer. Si vous dites que vous voulez une voiture qui ne coûte pas plus de 20 000 $, le concessionnaire commencera à vous montrer des modèles plus chers, disons 30 000 $ ou plus. Le concessionnaire vient de vous donner une ancre.

Inconsciemment, vous utiliserez le prix de 30000 $ comme référence lorsque le concessionnaire vous montrera enfin d'autres voitures dans la gamme inférieure.

Disons que le concessionnaire a offert une voiture pour 23 000 $. C'est toujours plus élevé que votre prix d'achat initial. Mais comme vous avez déjà utilisé une valeur de 30000 $ comme point d'ancrage élevé, vous finirez par penser que c'est une très bonne affaire.

Félicitations, la manipulation d'ancrage vient de prendre effet.

2. La technique de la porte dans le visage

Une expérience de 1975 a montré que demander une demande déraisonnable au tout début peut décourager la plupart des gens. Mais dès que vous posez une demande plus raisonnable, les gens seront plus disposés à se conformer.

Robert Cialdini et ses collègues ont demandé à un groupe de participants s'ils accepteraient d'encadrer des prisonniers pendant au moins deux ans à raison de deux heures par semaine et sans salaire.

La plupart ont dit non. Seules deux personnes (3% du groupe) ont relevé le défi.

"Si vous ne faites pas la première demande, préférez-vous accompagner les enfants lors d'une excursion au zoo?" vint la question suivante. Voila, plus de gens ont accepté de faire cette deuxième demande plus raisonnable même si cela coûtera également du temps et des efforts.

Comment le vendeur intelligent utilise-t-il la technique sur vous?

Par exemple, si vous venez de repérer une jolie chemise dans un marché aux puces et que le vendeur vous a donné le prix de 500 $, l'achèterez-vous?

Si vous pensez que la chemise ne vaut probablement que 50 $ et que 500 $ est trop même pour une chemise, vous claquerez la porte contre le visage du vendeur. Au moment où vous partirez, le vendeur criera!

"Frère, pour aujourd'hui je te le donne pour seulement 100 dollars!"

Capture! Vous retournez à la hâte et achetez la chemise parce que 100 $ est plus raisonnable, non?

Photo par Artem Bali

3. La technique du pied dans la porte

S'il y a une porte-dans-le-visage, il y a aussi son jumeau fraternel - la technique du pied dans la porte.

Une étude de l'Université de Stanford a prouvé l'efficacité de demander d'abord une petite faveur. Ensuite, suivez-le avec une demande plus importante.

Voici la petite demande. Les chercheurs ont demandé au premier groupe de femmes de répondre à des questions sur l'utilisation des produits à base de savon. Ensuite, les chercheurs ont demandé aux femmes si elles autoriseraient les hommes à entrer chez eux et à faire l'inventaire de leurs propres produits.

Au deuxième groupe de femmes, les chercheurs n'ont livré que la demande la plus importante.

Devinez ce que les chercheurs ont trouvé?

Jonathan Freedman et Scott Frazer l'ont découvert. Le premier groupe était plus susceptible d'accepter la demande plus large que le deuxième groupe.

Les spécialistes du marketing utilisent la technique du pied dans la porte avec vous de nombreuses manières plus subtiles. Par exemple, vous demandent-ils de fournir votre adresse e-mail lors de la visite d'un site Web?

Si vous avez accepté cette simple faveur initiale, ils sont simplement entrés les pieds à votre porte. Plus tard, ils vous demanderont d'acheter un produit ou un service. Si leurs lettres de vente étaient vraiment bonnes, vous serez obligé de les acheter.

C'est la technique du pied dans la porte au travail.

4. La technique des stimuli supernormaux

Les vendeurs d'aliments, en particulier, trouvent cette technique utile.

Vous êtes-vous déjà promené dans une boulangerie, avez remarqué un biscuit trop gros et avez-vous procédé à son achat? Le cookie vous a tiré. Ou plutôt, vos stimuli ont réagi à la taille au-delà de la normale du cookie.

C'est exactement cette attraction dont la psychologue Deirdre Barrett a discuté dans son livre Supernormal Stimuli . Elle a découvert que les gens ont tendance à être attirés vers des objets inhabituels tels qu'un biscuit trop gros ou un animal aux yeux anormalement grands.

Son livre corrobore une étude précédente en 1951 par Nikolaas Tinbergen.

Tinbergen a découvert que les oiseaux mères ont tendance à concentrer l'attention sur le plus gros de leurs œufs. Ces aviens sages aiment à penser que le plus gros œuf sera l'oiseau le plus sain et survivra probablement.

Incroyable, non?

5. Technique de construction de votre curiosité

Nos cerveaux adorent être curieux. Min Jeong Kang, avec d'autres scientifiques, a découvert que certaines régions du cerveau deviennent actives chaque fois qu'elles traitent des questions de grande curiosité (par exemple, quel livre est le plus volé à l'étalage au monde?)

Ce sont les régions liées aux centres de récompense et de mémoire du cerveau:

le noyau caudé
cortex préfrontal bilatéral
gyri parahippocampique
putamen
globus pallidus.

Comment un spécialiste du marketing fait-il fonctionner ces sections du cerveau?

Le moyen le plus simple est de créer des titres curieux et accrocheurs sur leurs sites Web pour vous faire cliquer et découvrir ce qu'il y a à l'intérieur. Et parce que vous avez cliqué, ils ont juste capturé un indice de vos intérêts. Ils prépareront une piste pour vous et vous feront cliquer assez tôt sur des sites et du contenu similaires.

Ces cinq techniques psychologiques pour vous faire acheter peuvent ou non fonctionner avec les gens à tout moment. Le prochain vendeur pourrait utiliser l'un de ces derniers dans l'une de vos virées shopping. Si vous n'avez aucune idée du tout, il est assez facile de se retrouver piégé dans un consumérisme indésirable.

Alors, comment vous protégez-vous la prochaine fois?

Avant de vous rendre dans un magasin ou d'acheter quoi que ce soit en ligne, faites vos recherches.
Décidez si vous en avez vraiment besoin ou si l'achat du produit donnerait une valeur ajoutée à votre vie.
Ne vous fiez pas uniquement au prix de la prise de décision. Tenez également compte des aspects qualitatifs du produit.
Méfiez-vous des prostituées au hasard qui posent pour poser une question et, plus tard, vous proposent d'acheter un produit ou de bénéficier d'un service.
Résistez à l'envie de cliquer sur n'importe quoi simplement parce que vous étiez curieux.
Apprenez à identifier la vraie affaire du faux.

Si vous êtes vous-même vendeur, utiliser les techniques ci-dessus ne ferait pas de mal. Assurez-vous simplement de vous préparer avec des contre-arguments efficaces au cas où votre acheteur connaîtrait les astuces de votre métier.

Achetez et vendez à bon escient!