Facteurs qui contribuent au succès de l'entreprise

Apprenez-en davantage sur sept facteurs essentiels à la réussite de votre entreprise.

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Le défi de la réussite

Hier encore, j'ai appris qu'une grande entreprise commerciale qui existe depuis environ 5 ans ferme ses portes. C'était une source de revenus importante pour une vingtaine de collègues et amis. Quatre-vingt-quinze pour cent des nouvelles entreprises échouent au cours des cinq premières années. Dans cette économie, de nombreuses entreprises plus anciennes échouent également.

Ce sont des nouvelles assez sombres. Cela signifie qu'une connaissance claire des facteurs qui contribuent au succès de l'entreprise est plus essentielle que jamais. Lorsque nous sommes confrontés à un défi, la découverte du facteur critique de succès (CSF) lié à ce défi et la réalisation rapide du bon changement sont essentielles à la réussite et à la croissance. Cela peut être essentiel à la survie.

Au cours de mes quinze années en tant que consultant en affaires et auteur à succès sur le succès commercial, j'ai étudié et partagé les facteurs clés qui contribuent au succès commercial. Maintenant, il semble que nous devons plus que jamais y prêter attention.

Vous pouvez utiliser cette liste pour évaluer votre entreprise lorsque vous créez un plan de réussite ou que vous lancez un projet pour résoudre un problème crucial.

Quels sont les facteurs les plus importants du succès commercial?

La réponse courte à la question est:

• Grandes décisions
• Une super équipe
• Bon travail

Mais nous devons définir «bon» et «excellent» pour que cela soit clair et utilisable. C'est le sujet de cet article.

Une liste de facteurs de succès

Les facteurs de succès sont les mêmes pour l'entreprise unipersonnelle (solopreneur) jusqu'au sommet du Fortune 500. Les grandes entreprises ont des équipes d'experts pour faire tout cela. Mais dans une petite entreprise, chaque personne doit porter plusieurs chapeaux - remplir de nombreux rôles - eh bien.

Voici la liste des facteurs de succès commercial:

1. Direction. Des personnes capables qui sont capables de se concentrer sur la grande image tout en réalisant la petite image. Ils ne doivent pas non plus être perdus dans les tranchées; ni consommé d'éteindre les incendies; ni broyer leurs propres haches. Ils doivent être là pour l'entreprise et capables de guider de manière puissante et sensible.
2. Plans stratégiques et tactiques. Les entreprises ne réussissent pas à voler par le siège de leur pantalon. Nous voulons rédiger et exécuter cinq plans pour réussir.
3. Des décisions puissantes. Des décisions réalistes qui choisissent des objectifs réels et résolvent de vrais problèmes sont prises clairement et conduisent à une action rapide.
4. Communications efficaces. Prendre la bonne décision n'est pas du tout bon si les managers et les travailleurs font toujours la mauvaise chose!
5. Amélioration continue de la qualité. Les demandes des clients changent constamment et la concurrence s'améliore. Si nous ne nous améliorons pas, nous serons laissés pour compte.
6. Production efficace. Comme l'a dit un jour le gourou des affaires Peter Drucker, "Tout se résume au travail!"
7. Excellent marketing et service client. Trouvez vos clients, faites-les entrer et ravissez-les - ou perdez-les à jamais!

Examinons de plus près ces sept facteurs de réussite commerciale.

Les dirigeants ont une vue d'ensemble. Le leadership est la première clé du succès commercial.

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1. Leadership

Gordon Bethune, le PDG qui a sorti Continental Airlines de la faillite en 1994 et en a fait la meilleure compagnie aérienne la plus prospère financièrement au cours des cinq prochaines années, déclare qu'un dirigeant fait quatre choses: "Votre vrai travail en tant que patron" est "de rassemblez la bonne équipe, définissez la direction générale, communiquez-la, puis éloignez-vous. "

Lorsque je parle de dirigeants qui se concentrent sur la situation dans son ensemble, j'inclus à la fois le suivi des bases commerciales fondamentales et des événements réalistes de l'industrie. Ceci comprend:

• Sachant que, bien que la rentabilité soit l'objectif, une entreprise doit dépenser de l'argent à bon escient pour gagner de l'argent, et non pas piquer des centimes.
• Comprendre les changements dans l'industrie et garder une longueur d'avance sur la concurrence dans des domaines clés, tels que le service client, la technologie et l'efficacité.
• Tirer parti de tous les atouts de l'entreprise - y compris le plus grand atout de tous, l'engagement de l'équipe et le talent - pour réussir.

Quand je dis que les dirigeants ne doivent pas être perdus dans les tranchées, je parle du peu de dirigeants d'entreprise qui sortent de leur propre image de soi et grandissent en tant que leaders. J'ai vu d'excellents vendeurs qui pensaient être prêts à lancer une entreprise. Ils avaient une excellente idée et tout ce qu'il fallait pour réussir. Mais ils ne pourraient jamais s'imaginer faire autre chose que des ventes. Ils sont perdus dans les tranchées. Il en va de même pour les directeurs financiers - les compteurs de haricots - qui essaient d'être PDG. Ils se concentrent tellement sur l'argent qu'ils ratent la vue d'ensemble.C'était le problème avec les PDG d'avant Continental qui ont fait faillite à la compagnie aérienne: ils économisaient de l'argent, perdaient des clients et faisaient faillite.

Quand je dis qu'un dirigeant ne peut pas éteindre des incendies, je veux dire que, dans une grande entreprise, il ou elle ne peut pas se concentrer sur les bénéfices trimestriels. Dans une petite entreprise, le dirigeant doit monter une entreprise qui fonctionne bien sans dépendre de lui-même. Et le solopreneur doit rendre les choses de routine efficaces et sans tracas afin qu'il ou elle puisse se concentrer sur un travail important. Le solopreneur doit également prendre le temps - au moins une fois par semaine ou une fois par mois - de se retirer du travail dans son entreprise pour avoir une vue d'ensemble et travailler sur son entreprise, améliorant ainsi l'entreprise.

Quand je dis qu'un leader ne doit pas avoir de hache à broyer, je dis que les dirigeants doivent faire passer l'entreprise en premier et ne pas gérer les choses pour protéger leurs parachutes dorés ou prouver que quelqu'un d'autre a tort.

Il faut beaucoup d'honnêteté - d'honnêteté souvent douloureuse - et de conscience de soi pour être un vrai leader en affaires.

2. Plans stratégiques et tactiques

Imaginez-vous assis pour vous détendre sur un long vol en avion. L'orateur hurle: "Voici votre commandant, Will Reck, qui parle depuis le poste de pilotage. Je ne peux pas vous dire combien de temps nous resterons en l'air, car je n'ai pas pris la peine de déposer un plan de vol. Mais nous l'avons fait. mettez un peu de carburant dans les réservoirs - pas autant que d'habitude, car nous étions en retard - et nous sommes en route. Nous devrions être très bien. Détendez-vous et profitez du vol! "

Seriez-vous détendu? Je ne le ferais pas! Et je ressens la même chose lorsqu'un propriétaire de petite entreprise dit qu'il n'a pas de plan d'affaires. En fait, une véritable réussite commerciale nécessite cinq plans d'affaires:

• Le plan stratégique fixe le but et l'orientation. Il indique également ce que l'entreprise fera et ne fera pas. C'est un outil pour guider les décisions. Au fur et à mesure que des décisions tactiques - telles que l'embauche, les fusions et le maintien en poste des principaux services - sont prises, les dirigeants demandent: «Quelle action sur cette décision est la plus susceptible d'atteindre les objectifs de notre plan stratégique?
• Le plan financier d'entreprise précise d'où proviendra l'argent (investissement, prêts ou revenus) et comment il sera utilisé, ce que l'on appelle l'utilisation des fonds. Les investisseurs et les banques ont besoin d'un plan financier d'entreprise (souvent appelé simplement plan d'affaires), mais c'est aussi un outil important pour le propriétaire de l'entreprise. Nous mesurons le succès de notre entreprise en planifiant les revenus nets, puis en suivant les résultats réels. Le revenu net est égal à l'argent total gagné moins l'argent total dépensé au cours d'une période donnée. Lors du lancement d'une entreprise, ou lorsque l'entreprise subit des changements cruciaux, le suivi des revenus nets réels par rapport au plan mensuel ou plus souvent est essentiel.
• Le plan de marketing définit notre marché cible et explique comment nous allons les atteindre, les amener à la porte, vendre nos produits et services et conclure l'affaire.
• Le plan d'opérations décrit la manière dont nous dirigerons l'entreprise. Il définit les procédures d'exploitation standard (SOP) pour tout le développement de produits et de services, les services à la clientèle et d'autres fonctions qui maintiennent l'entreprise et satisfont les clients.
• Un plan de projet met tout sur un calendrier, indiquant clairement ce qui sera fait chaque semaine et quels objectifs doivent être atteints pour rester en affaires et réussir.

Les cinq plans sont essentiels. Presque personne ne le sait. Si vous faites les cinq plans et les utilisez, vous serez dans les 5% des nouvelles entreprises qui survivent cinq ans, ou, si votre entreprise est déjà plus âgée que cela, vous êtes sur le point de prospérer dans les moments difficiles.

Par exemple, peu d'entreprises en démarrage ont un plan de projet, même si elles ont les quatre autres. Alors ils avancent. Mais leur première embauche de directeur des opérations ne fonctionne pas et ils passent deux mois à chercher un remplaçant. Ensuite, un cadre a une urgence familiale et rate une réunion cruciale. Il pense: "Je viens de sortir deux heures; je vais rattraper ce soir." Mais la réalité est qu'une équipe de dix personnes avait besoin de son avis sur une décision cruciale, et ils passent une semaine à se tourner les pouces en attendant la prochaine réunion. Et un autre petit retard arrive, et un autre. Trois mois plus tard, l'entreprise tourne toujours dans le rouge. Selon le plan financier de l'entreprise, l'entreprise était censée tomber dans le noir. L'investisseur reçoit le rapport trimestriel, panique et arrête tout financement supplémentaire. La semaine prochaine, l'entreprise la ferme 's portes. Sans plan de projet, aucune des dates des objectifs sur les calendriers financiers ou les campagnes de marketing n'est réaliste: elles ne valent pas un billet de loterie perdu!

3. Décisions puissantes

Les décisions puissantes ont deux qualités. Premièrement, ils abordent et résolvent le vrai problème. Ça signifie:

• N'évitez pas le gorille de 800 livres dans la pièce.
• Pensez au diagnostic - effectuez une analyse des causes profondes.
• Ne vous contentez pas d'éteindre le feu, installez un système de gicleurs: trouvez des solutions préventives permanentes aux problèmes et des techniques infaillibles pour réussir.

Deuxièmement, ils sont clairement définis. L'acronyme SMART aide avec celui-ci. Toutes les décisions et tous les objectifs doivent être: spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et limités dans le temps.

Gouverneur, regardez les nouvelles!

J'inclus rarement des commentaires critiques envers une personne en particulier dans mes articles. Mais, dans ce cas, l'histoire doit être racontée. Ma femme a été piégée dans le Superdome de la Nouvelle-Orléans (inconfortable mais sûr) pendant six jours alors que l'ouragan Katrina est passé en 2005. J'étais au Texas et je regardais les nouvelles avec anxiété. Je savais, d'après les émissions de nouvelles, que 10 000 autres personnes attendaient d'être évacuées au Civic Center. Le gouverneur de la Louisiane et son personnel ont donné une conférence de presse.

La première question après la présentation officielle était: "Gouverneur, pourquoi n'envoyez-vous pas d'eau potable à la Nouvelle-Orléans."

Elle a répondu qu'ils ne voulaient pas encourager les gens à rester en ville.

"Une question de suivi: qu'en est-il des 10 000 personnes qui attendent d'être évacuées et qui meurent de soif et de chaleur?"

Chaque visage de la scène - chaque visage de l'équipe d'urgence du gouverneur - est devenu blanc sous le choc. Ils ne savaient pas. Le gouverneur n'avait pas une seule personne pour regarder les nouvelles et lui dire ce qui se passait.

S'il vous plaît écoutez. Accorder! La vie des gens n'est peut-être pas en jeu, mais la vie de votre entreprise l'est!

L'écoute et la parole efficaces créent la coopération et l'enthousiasme.

Ed Yourdon (CC BY-SA), via Flickr

4. Communications efficaces

La communication a deux faces: l'expression et l'écoute.

• L'expression efficace, nos communications sortantes, garantit que tous ces grands plans et décisions que nous avons pris ci-dessus atteignent les gestionnaires, les travailleurs et les superviseurs. Nous devons traduire les objectifs stratégiques de haut niveau et la réflexion de ces plans en orientations claires pour une action étape par étape. Et nous devons nous assurer que chacun sait ce qui compte et pourquoi cela compte. C'est un élément clé de la motivation.
• L'écoute efficace est le deuxième côté des communications. Nous devons engager notre équipe et créer un environnement dans lequel notre personnel nous dit ce qui ne va pas et compte sur nous pour montrer la voie et pour réparer tout ce qu'il ne peut pas réparer. Si nous n'entendons pas parler de problèmes, nous n'écoutons pas bien et notre équipe ne nous fait pas confiance. D'un autre côté, lorsque nous écoutons, donnons à notre équipe les moyens de résoudre ses propres problèmes, puis résolvons ceux qu'elle ne peut pas résoudre, nous entendrons tout ce que nous devons savoir pour réussir.

Nous devons écouter plus que notre équipe. Nous devons écouter nos clients, puis les contacter. Nous devons également surveiller les actualités et garder un œil sur nos concurrents et sur les changements technologiques qui affectent nos activités. Pour un exemple d'échec désastreux de l'écoute, voir l'encadré: Gouverneur, regardez les nouvelles!

5. Amélioration continue de la qualité

Nous ne pouvons pas rester immobiles. Nos produits deviendront obsolètes. Si nous ne les rendons pas obsolètes en proposant quelque chose de mieux, nos concurrents le feront pour nous - et prendront nos clients.

Si nous n'éliminons pas continuellement les erreurs et les défauts, nos clients seront déçus et nos coûts augmenteront.

Si nous ne réduisons pas les coûts tout en maintenant la qualité, nos concurrents auront une marge bénéficiaire plus élevée. Ils l'utiliseront soit pour améliorer leurs produits, soit pour augmenter leur part de marché. De toute façon, nous rétrécissons.

Chaque membre de l'équipe, du concierge au PDG, doit être encouragé à faire partie d'un effort d'amélioration continue chaque jour de l'année.

Cette ligne d'assemblage de la bière Duvel en Belgique garantit la qualité tout en réduisant les coûts.

PickinJim 2006 (CC BY-SA), via Flickr

6. Production efficace

La qualité et l'efficacité passent avant tout, mais nous ne pouvons ignorer l'efficience. Nous devons trouver des moyens de réduire les déchets. La première méthode pour cela est le lean manufacturing. Voici une brève histoire pour illustrer le fonctionnement du lean manufacturing.

Une entreprise japonaise voulait commencer à concurrencer un célèbre fabricant allemand d'équipements de précision. Confiants qu'ils resteraient les meilleurs au monde, les Allemands ont permis aux cadres japonais une visite des lieux. Les Japonais ont observé, sont rentrés chez eux et, le premier jour de l'ouverture de leur chaîne de montage, l'ont fait fonctionner plus vite - en produisant plus chaque jour - que les Allemands ne pouvaient le faire.

Les Allemands ont demandé aux Japonais comment ils le faisaient. Un cadre japonais a répondu: "C'était très simple. Un de nos employés a observé et chronométré chacune des cinq stations sur chacune des trois lignes de montage. Nous sommes rentrés chez nous et avons comparé nos notes. la station la plus rapide de chacune de vos trois lignes. "

À propos, les experts japonais de la production au plus juste mesurent le temps de production en unités de 0,6 seconde. Si vous pouvez apporter un changement qui vous fait gagner 0,6 seconde, cela vaut la peine de le faire. Pourquoi? Tous ces petits changements s'additionnent - à l'amélioration continue et au leadership mondial.

Un marketing efficace vous rend facile à reconnaître partout.

Beverly & Pack (CC BY), via Flickr

7. Excellent marketing et service client

Les plus grands produits du monde ne sont jamais vendus, car personne ne sait qu'ils sont là. Nous devons définir notre marché cible, les atteindre et les motiver à nous essayer.

Et les gens ne reviendront pas dans un restaurant avec la meilleure nourriture qu'ils aient jamais goûtée s'ils reçoivent un mauvais service. En fait, ma femme et moi avions un restaurant préféré au coin de la rue. Nous avons eu un mauvais service deux fois et j'ai écrit une lettre au directeur pour lui faire part du problème. Je n'ai pas de réponse. Nous n'y sommes pas retournés pendant plus d'un an. Nous venons de rentrer la semaine dernière et nous avons rencontré un jeune serveur qui travaillait là-bas depuis un peu moins d'un an. Peut-être que le directeur a écouté ma lettre - mais il aurait dû me le dire!

Quel facteur pour vous?

Courage: la clé du succès!

Peter F. Drucker a dit un jour: "Chaque fois que vous voyez une entreprise prospère, quelqu'un a pris une décision courageuse." En fait, une entreprise est composée d'au moins une décision courageuse et de mille décisions claires, engagées et SMART. Ce ne sera pas toujours le bon choix, mais ce n'est pas grave. Il nous suffit de bien prendre nos décisions, d'être honnêtes sur les résultats et de continuer à avancer dans un esprit d'amélioration continue. Après tout, comme l'a dit un jour Duke Ellington, «un problème est une chance pour vous de faire de votre mieux».