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Le caractère humain
Dans une salle remplie de 200 personnes, si vous demandiez un vote à main levée à des personnes qui n'aimaient pas le mot gratuit attaché à un produit ou service qu'elles voulaient, moins de 10 personnes auraient la main levée. Les gens aiment les trucs gratuits. L'idée de ne pas donner d'argent pour obtenir un produit ou un service souhaité entraîne l'euphorie, et plusieurs millions de dollars d'entreprises commerciales ont vu le jour sur le dos de cette caractéristique humaine innée.
Mais comment l'ont-ils fait?
Libre! (Ou est-ce?)
Dans leur livre Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers , les auteurs Alexander Osterwalder et Yves Pigneur expliquent trois modèles de business model grâce auxquels les entreprises ont réussi dans le Business of Free.
1. Publicité
La publicité au début était réservée aux journaux, à la radio, à la télévision et aux panneaux d'affichage. Aujourd'hui, la publicité a étendu sa portée à nos flux de médias sociaux, à nos applications de messagerie instantanée et autres. La publicité continue d'évoluer et maintient sa pertinence car une grande partie de ses opérations repose sur la fourniture de contenu gratuit.
Toute plate-forme qui donne à des individus ou à des entités la liberté de partager et de consommer du contenu librement est une plate-forme capable de générer beaucoup d'argent en revenus. En effet, le contenu gratuit - éducatif, informatif ou divertissant - est très recherché pour satisfaire un certain nombre de besoins et de désirs humains, et attire ainsi l'attention. Si le contenu qu'il contient est de haute qualité, cette attention croît définitivement à l'infini. Les entreprises qui cherchent à attirer des clients et les organisations simplement à la recherche de sensibilisation du public sont constamment en affaires avec des plateformes comme celles-ci, échangeant des tonnes d'argent contre des privilèges publicitaires.
Étant donné que les coûts d'infrastructure et de maintenance sont vraiment faibles pour ces plates-formes multifaces, elles peuvent se permettre d'héberger beaucoup de contenu gratuit. Et les paiements reçus des annonceurs garantissent que la plate-forme sert et satisfait en permanence tous les groupes de consommateurs.
Photo de Joshua Earle sur Unsplash
2. Freemium
Freemium est un terme faisant référence aux modèles commerciaux qui combinent l'offre de services de base gratuits avec des services premium payants. C'est un modèle principalement adopté par les entreprises basées sur le Web.
Ici, une large base d'utilisateurs bénéficie du privilège d'utiliser gratuitement un service ou un produit Web (version gratuite), mais se voit alors offrir la possibilité d'accéder à davantage de fonctionnalités sur ce produit ou service, moyennant des frais (prime version).
Le fait est que la plupart des utilisateurs gratuits ne passent jamais à la version premium. Personnellement, j'ai perdu le compte du nombre d'abonnements gratuits dont je suis assez satisfait, malgré un marketing intense sur les versions payantes.
Alors, comment les entreprises fonctionnant avec ce modèle gagnent-elles de l'argent?
Les recherches montrent qu'environ 10% de ces utilisateurs gratuits deviennent des utilisateurs payants. Cela semble petit à l'œil myope, mais vous vous souvenez de la soif humaine pour des trucs gratuits?
Un exemple est cette application que j'utilise pour enseigner à mon fils (voir l'image ci-dessous). C'est une plate-forme amusante pour garder vos enfants occupés, divertis et éduqués. Ils ont eu plus d'un million de téléchargements. Pour les besoins de cet article, nous supposerons qu'ils n'ont eu qu'un million de téléchargements (c'est certainement plus). Cela signifie qu'un million de personnes utilisent activement cette application pour leurs enfants. 10% de 1 000 000 équivaut à 100 000. Les achats intégrés s'élèvent à 1120 NGN PAR ARTICLE. Cela signifie essentiellement que si vous voulez une version premium (les publicités intégrées à l'application ont disparu et que vous souhaitez débloquer d'autres leçons ou fonctionnalités), vous devrez payer NGN1120 ou plus, en fonction de vos préférences. Supposons simplement que les 100 000 utilisateurs qui passent à la version premium décident d'acheter un seul article. Cela représente 112 000 000 NGN par mois. Je vous laisse déterminer le montant des frais de maintenance ou d’autres opérations,puis déduire leur revenu annuel.
Il convient cependant de noter que pour tirer le meilleur parti de ce modèle, le coût moyen de servir un utilisateur gratuit doit être maintenu à un bas niveau et les taux de conversion des utilisateurs gratuits en utilisateurs payants doivent continuer à augmenter.
3. Appât et crochet
Ce modèle, comme son nom l'indique, fait référence à la pratique commerciale consistant à attirer les clients avec une offre initiale. L'offre, généralement si juteuse, entraîne des pertes pour l'entreprise. Mais ce n'est pas vraiment un problème, car le suivi des ventes à la suite de cette offre initiale explique les pertes et bientôt l'entreprise atteint le seuil de rentabilité.
Les entreprises de télécommunications (les fournisseurs de réseaux mobiles pour être précis) sont un excellent exemple d'entreprises qui adoptent ce modèle. Les téléphones portables associés aux abonnements aux services sont proposés aux clients gratuitement ou à des prix très bas, puis les ventes ultérieures de temps d'antenne et de données accumulent des revenus.
Par exemple, j'ai une fois obtenu un téléphone Android haut de gamme pour un quart de son prix d'origine auprès d'une entreprise de télécommunications. La mise en garde était que le téléphone est configuré pour fonctionner uniquement lorsqu'une carte SIM de cette société de télécommunications y a été insérée, sinon cela ne fonctionnera pas. J'ai eu le téléphone pour environ 20 000 NGN (normalement, cela devrait me coûter 80 000 NGN), mais j'ai fini par dépenser des centaines de milliers de dollars en appels et en données au cours des 2 années où j'ai utilisé le téléphone et 7 ans que j'ai utilisé la carte SIM. Maintenant, cette statistique est juste d'une personne-moi. Pensez à des millions d'autres utilisateurs ayant des expériences similaires. Voyez-vous la valeur cumulative?
La clé pour fonctionner avec succès avec ce modèle de modèle est d'assurer un lien indispensable et étroit entre l'offre initiale gratuite et le suivi de la proposition de vente ou du produit. Il devrait y avoir une relation presque symbiotique entre les deux produits où l'un ne peut pas fonctionner sans l'autre (tout comme le téléphone et la carte SIM dans mon cas). L'achat continu du produit ou du service de suivi est le principal générateur de revenus.
Conclusion
Les humains sont dynamiques et changent si vite; c'est presque difficile de suivre. Mais comme ils représentent un pourcentage important de la base de consommateurs pour de nombreuses entreprises, il est pertinent que les modèles commerciaux soient continuellement innovés, et le livre Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers est un pas perspicace dans cette direction.
Adopter l'un des modèles commerciaux ci-dessus pour votre start-up ou votre nouvelle entreprise est une excellente idée, mais vous devez être correctement informé sur ce qu'il faut faire et comment le faire, un Business Model Canvas fournit une direction à la fois visuelle et mentalement stimulante.