Meilleur scénario pour définir un rendez-vous de vente "assurance des dépenses finales"

Présentation du meilleur script de prise de rendez-vous

Ce didacticiel est destiné aux agents d'assurance indépendants qui vendent les dépenses finales. Il montre comment transformer un prospect en rendez-vous. Ceci est utile lorsqu'un prospect a renvoyé une carte postale de prospect ou a demandé plus d'informations en réponse à l'appel d'un télévendeur.

Des mots, des phrases et des concepts spécifiques sont utilisés car ils génèrent la meilleure réponse, vous voudrez donc faire attention et ne pas trop dévier du chemin lorsque vous utilisez ce script.

Conseil du jour du gourou des ventes

"Les personnes exceptionnelles ont une chose en commun: un sens absolu de la mission." - Zig Ziglar

Zig Ziglar (1926 - 2012) a écrit plus de 30 livres d'auto-assistance, de vente et d'inspiration, a été un orateur public inspirant et a aidé des millions de personnes à réussir.

Conseils pour l'établissement d'un rendez-vous de dépenses finales

N'oubliez pas de parler lentement (environ 50% à 75% plus lentement que la normale), clairement et fort, avec un ton amical et joyeux. Vous voudrez peut-être vous entraîner sur quelqu'un ou vous enregistrer et le lire.

Idéalement, à cette étape du processus de vente, votre objectif est de fixer le rendez-vous. Vous devez être clair sur votre intention et poliment persévérant.

Vous n'essayez pas de pré-qualifier le prospect par téléphone ou de passer beaucoup de temps à essayer d'établir un rapport parce que les gens ne prennent pas toujours la gentillesse de donner leurs informations personnelles à un inconnu par téléphone. Si vous essayez trop fort, cela vous semblera gênant et inconfortable pour vous et le prospect. Soyez amical et respectueux, mais allez droit au but.

Présentez-vous à vos perspectives de dépenses finales

Tout d'abord, faites une bonne introduction. Parlez avec confiance

Bonjour, est-ce que je parle avec _______ (prénom du client)? Génial! J'espère que vous appréciez (la météo) aujourd'hui… pause. (Ce sera soit du soleil, soit de la pluie. S'il fait beau, vous êtes en or, s'il pleut, faites une blague. Vous ne voulez pas demander à une personne comment elle va, car elle pourrait prendre une tangente sur la façon dont leur chien vient de mourir et que son évier fuit. Ils pourraient le faire de toute façon, mais il vaut mieux que vous n'ouvriez pas cette porte. Dites quelque chose d'encourageant, de gentil ou offrez un mot empathique si nécessaire, mais restez positif que possible, et restez sur la bonne voie.)
Génial! C'est _______ (votre nom complet) et j'appelle au sujet du plan de dépenses final sur lequel vous avez demandé plus d'informations (en renvoyant la carte postale) (ou) (l'autre jour lorsque mon agent vous a appelé.) Ils se souviendront peut-être, donc vous pouvez dites simplement: «Oui, vous avez indiqué que vous étiez intéressé par ______ (donnez des détails.)

S'ils ne se souviennent pas ou sont confus, rappelez-leur simplement ou expliquez-leur, mais soyez bref.

Ils ont répondu à un télévendeur ou à une carte postale avec des questions précises, vous voulez donc revoir brièvement cette information avec eux. S'ils ont répondu à une carte postale, rappelez-leur les cases qu'ils ont cochées. Vous voulez qu'ils reconnaissent le fait qu'ils ont demandé plus d'informations ou ont manifesté de l'intérêt, et rappelez-leur précisément quelles étaient leurs réponses afin que vous puissiez justifier votre appel et demander un rendez-vous. Vous leur faites également savoir que vous êtes qui vous dites être et vous les rassurez en leur donnant des précisions. Votre objectif pour les aider doit être évident.

Fixer un rendez-vous pour les dépenses finales ne vend pas

"Arrêtez de vendre."

"Commencez à aider."

-Zig Ziglar

Soyez précis lors de la définition d'un rendez-vous de vente pour les dépenses finales

Maintenant, le client comprend qui vous êtes et pourquoi vous appelez, il est donc temps de conclure la transaction. Votre objectif est d'obtenir un rendez-vous, alors ne soyez pas insouciant, sinon vous risquez de perdre complètement l'occasion. Soyez confiant et montrez la voie.

Génial! Je suis le dernier représentant des dépenses pour _________ (leur comté / région) et j'aimerais passer environ (15 minutes) avec vous pour vous qualifier et examiner vos options de couverture, est-ce que demain ou le lendemain serait mieux pour vous? "

Ils peuvent objecter (voir la section Objections à la fin) ou ils peuvent convenir d'un jour immédiatement. Votre réponse immédiate est

«Super, matin ou après-midi?» Ils en choisiront un, puis vous répondrez par "Excellent, 10 ou 11 fonctionnent-ils mieux pour vous?" (ou 2 ou 3, ou quels que soient les délais que vous souhaitez, offrez simplement un délai.) À ce stade, vous pouvez avoir le rendez-vous afin que vous puissiez passer à l'étape suivante.

Lorsque vous proposez le jour et l'heure les plus proches possibles, vous créez un sentiment d'urgence. Ils ont répondu à une sollicitation, donc vous pensez qu'ils veulent vraiment en savoir plus, et vous êtes là pour les aider. En même temps, vous devez leur poser des questions «l'un ou l'autre», ce qui les aide à avoir le sentiment d'avoir des choix et c'est important.

Ils peuvent répondre que l'heure particulière que vous avez suggérée ne fonctionne pas pour eux et vous donner une raison - ils ont un rendez-vous ou quelque chose de déjà prévu ce jour-là. Ils partent peut-être en vacances ou ont quelques jours d'événements prévus. S'ils le font, sélectionnez simplement la prochaine période la plus proche possible en utilisant le nom d'un jour et dites

«Mercredi ou jeudi alors?» Vous pouvez dire des choses comme "Je comprends, est-ce que (mercredi à 10 ou 11) fonctionnerait mieux pour vous?" et à ce moment-là, ils peuvent simplement aller de l'avant et vous donner un jour, ou un jour et une heure qui fonctionnent mieux pour eux. Si tel est le cas, passez à l'étape suivante ci-dessous.

S'ils disent simplement "jeudi" ou "semaine prochaine", votre réponse est

"Très bien, matin ou après-midi / lundi ou mardi?"

Dans tous les cas, vous voulez toujours leur donner un choix, utiliser le jour le plus proche possible et le limiter à une date et une heure spécifiques. L'idée ici est que vous montrez la voie et pourtant cela ne semble pas insistant.

Ne négligez aucune pierre lors de la fixation d'un rendez-vous final pour les dépenses

Une fois que l'heure et le jour ont été convenus, vous voulez penser à l'avance au rendez-vous réel. Une fois que vous y êtes, votre objectif sera d'aider le client avec un produit qui répond à ses besoins. (Vous voulez faire une vente, c'est votre activité.)

S'il y a quelqu'un d'autre qui sera impliqué dans le processus de prise de décision, cette personne devra être présente. Vous voulez également vous assurer que le rendez-vous n'est pas oublié.

Votre prochaine étape consiste donc simplement à demander:

«Maintenant, je ne veux pas que vous perdiez votre temps , alors y a-t-il quelqu'un d'autre qui doit être impliqué dans votre prise de décision à ce sujet?» s'ils disent oui, vous demandez: «ok super, pourra-t-il / elle arriver sur ___ à ___?» (indiquez le jour et l'heure qu'ils ont accepté) Sinon, vous devez vous assurer que l'autre personne peut être présente, vous utiliserez donc le même processus pour demander un jour et une heure où les deux peuvent le faire.

Ensuite, vous allez vous assurer qu'ils notent le rendez-vous. Vous leur faites savoir que vous réalisez que c'est important pour eux , et vous le mettez dans votre calendrier. Vous leur demanderez de faire de même.

«Parfait, je sais à quel point c'est important pour vous , alors je mets notre rendez-vous dans mon calendrier dès maintenant. Avez-vous votre calendrier à portée de main? » (s'ils ne le font pas, ils peuvent dire juste une seconde, vous dites "ça va, je peux attendre." Une fois qu'ils l'ont écrit, vous pouvez dire "Super! Merci, j'ai hâte de vous voir sur ___ à ___ (date et l'heure.)

Gardez les choses concentrées sur la perspective. Cela a dû être important pour eux, sinon ils n'auraient pas répondu à la sollicitation initiale.

Terminer avec brio lors de la fixation d'un dernier rendez-vous de dépense

À ce stade, vous avez le rendez-vous mais il n'est pas nécessaire de vous précipiter. Soyez amical et offrez-leur un cadeau d'adieu. Dites quelque chose de gentil, comme ça que vous souhaitez que tout le monde soit aussi sympathique / intelligent / gentil qu'eux. Et / ou dites quelque chose qui le personnalise, comme que vous conduisez un certain type de véhicule, que vous êtes le gars / la fille avec les cheveux (quelle que soit la couleur) et le costume / chemise (gris). Ou vous voudrez peut-être dire quelque chose d'un peu humoristique, comme le fait que vous préférez le thé au café ou que vous aimez le gâteau au chocolat. Remerciez-les encore et je leur souhaite sincèrement une bonne journée. Idéalement, vous voulez que la conversation reste dans leur esprit et se termine sur une note positive et enthousiaste.

Les objections peuvent être surmontées lors de la fixation d'un rendez-vous final pour les dépenses

Si à un moment donné la perspective soulève des objections telles qu'elle est occupée, qu'elle n'est pas intéressée, qu'elle a une couverture ou qu'elle ne peut pas se le permettre, vous devrez surmonter cette objection. Rassurez-les simplement:

«C'est bien, la plupart des gens à qui je parle sont (occupés / pas intéressés, ont une couverture / pensent qu'ils ne peuvent pas se payer une couverture) - c'est pourquoi je vous demande juste 15 minutes de votre temps. Je veux vous donner une chance de voir par vous-même si c'est quelque chose qui pourrait fonctionner / mieux pour vous / vous faire économiser de l'argent / vous assurer que vous êtes couvert / vous montrer une couverture abordable qui correspond à votre budget. "

Ensuite, revenez au point -

«Alors, est-ce que lundi ou mardi est meilleur pour vous? Super, matin ou après-midi, bon matin, super, 10 ou 11? »)

Encore une fois, votre objectif est d'aider. Le prospect peut se qualifier pour un plan qui s'inscrit dans son budget. Ils peuvent être occupés, mais personne n'a la garantie de leur prochain souffle, et s'ils n'ont pas de couverture, leur famille se démènera pour payer ses funérailles plutôt que de pouvoir pleurer comme il se doit. Ils peuvent avoir un plan en place qui est trop cher, ou ils peuvent avoir besoin d'une couverture supplémentaire.

Vous voulez leur donner toutes les chances d'obtenir tout ce dont ils ont besoin. La couverture des dépenses finales n'est pas le sujet préféré de tout le monde, mais ils auront plus de tranquillité d'esprit une fois qu'ils l'ont mis en place.