6 vérités de marketing de réseau à retenir lorsqu'ils vous recrutent pour rejoindre une entreprise MLM

Marketing de réseau, marketing à plusieurs niveaux, vente directe - ces noms décrivent tous le même système, que nous appellerons simplement «MLM».

Alors, qu'est-ce qu'un MLM? Commencez par une entreprise normale. Une entreprise a des choses à vendre. Avant l'existence de médias, tels que la télévision, la radio, les panneaux d'affichage, etc., l'entreprise paierait un tas de représentants commerciaux (appelés consultants, conseillers, distributeurs, membres, associés, etc.) pour vendre le produit aux gens. C'est un scénario de vente typique.

Tupperware était là bien avant le MLM. En tant que vendeur, vous achèteriez des produits à l'entreprise au prix de gros, les vendriez localement au détail et empocheriez les bénéfices. Il n'y avait pas d'intermédiaire, il s'agissait donc de «vente directe». En tant que vendeur itinérant, vous avez travaillé avec de faibles frais généraux, sans avoir à vous soucier de la vitrine.

Cependant, payer une foule de commerciaux crée un problème pour l'entreprise dans la mesure où tous les commerciaux ne sont pas égaux. Certains sont de bons vendeurs; d'autres ne le sont pas. L'entreprise doit gérer tous les différents représentants, et c'est compliqué. Ensuite, quelqu'un a eu l'idée: pourquoi ne pas laisser les représentants gérer les autres représentants? Récompensez simplement le représentant qui a recruté de bons représentants en leur donnant une part des bénéfices. Plus les représentants "inférieurs" (les recrues) vendent, plus le représentant "supérieur" (le recruteur) gagne en bonus.

Le recruteur est donc incité à recruter de bonnes personnes, ce qui profite à lui-même et à l'entreprise. Ainsi est né le «marketing multi-niveaux» ou MLM. Le recruteur est devenu connu sous le nom d '«amont», et la recruee est devenue «aval».

Plus tard, lorsque le «MLM» est devenu associé à certains systèmes pyramidaux déguisés en MLM, le terme «marketing de réseau» a été utilisé.

La plupart des MLM sont mal faits, présentés comme des plans pour devenir riche rapidement et s'effondrent rapidement, laissant leurs représentants dans la crique sans pagaie. En outre, cela complique davantage le problème que de nombreuses escroqueries se déguisent en MLM. Des études ont montré que dans les 30 plus grands MLM, plus de 99% des participants ont en fait affiché une perte!

Compte tenu des risques, voici quelques points dont vous devez être conscient avant de rejoindre un MLM.

Un MLM qui met l'accent sur le recrutement plutôt que sur le marketing peut se transformer en un système pyramidal.

Mypouss via Flickr (CC BY-SA 2.0)

1. Marketing = Ventes

Pour réussir dans le marketing à plusieurs niveaux, vous devez vendre des choses et vendre beaucoup de choses. Le marketing signifie les ventes. Si vous avez déjà le don de bavarder et que vous pouvez convaincre les gens de vous acheter des choses, félicitations, vous avez peut-être une chance. Si vous ne pouvez pas vendre et n'êtes pas une personne-personne, alors vous avez un long chemin à parcourir avant de pouvoir réussir dans un MLM, et vous voudrez peut-être envisager une autre voie. Et si on vous a dit que vous ne avez pas besoin de quoi que ce soit de vendre, juste recruter, vous êtes dans un « système pyramidal , » pas un MLM.

L'une des grandes controverses avec le système MLM est le coût du marketing. L'entreprise répercute le coût du marketing et une partie des bénéfices sur les représentants afin qu'ils puissent faire de la publicité. Mais l'entreprise passe-t-elle suffisamment de bénéfices pour que les représentants le fassent?

Vous pouvez probablement recruter les premiers clients ou représentants de votre équipe pour peu ou pas de frais auprès de votre cercle d'amis et de votre famille, mais la plupart ne peuvent pas élargir leurs clients ou leur équipe au-delà sans dépenser beaucoup d'argent en marketing. Cela conduit à l'accusation par certains critiques du MLM que la plupart des entreprises MLM ne sont là que pour exploiter ce marketing gratuit et le recrutement à partir du cercle initial d'un représentant. Ce n'est pas la vérité complète, mais ce n'est pas loin de la vérité.

Si vous ne pouvez pas vendre le produit à un étranger, demandez-vous si vous pouvez vendre le produit du tout. Vendre aux amis et à la famille ne compte pas comme une vente. La plupart des amis et de la famille vous achèteront quelque chose parce que vous l'avez demandé, mais cela vous coûtera en quelque sorte, mais pas en $$$.

De nombreuses études importantes montrent que la grande majorité des représentants du MLM (> 99%!) PERDENT réellement de l'argent, car ils sous-estiment largement le coût du marketing et surestiment largement la taille du marché potentiel ou du pool de prospects pour le produit qu'ils essaient de vendre.

Exemple: l'émission câblée de Penn & Teller BULLS ***! L'épisode 5 de la saison 8, intitulé "Easy Money", est une condamnation du MLM. Prenez le représentant de ManCave, par exemple. On s'attend à ce qu'il accueille la fête, fournisse tout l'alcool, la viande, les collations et tout le reste. Même avec les marges élevées sur les quelques articles qu'il vend, il atteint à peine le seuil de rentabilité lors de cet événement de vente. Lorsque vous ajoutez le temps nécessaire, le temps de préparation et le nettoyage, il ferait probablement mieux de travailler chez McDonald's. Un autre gars passe 12 heures par jour à promouvoir cette boisson nutritive pendant 9 mois, et perd en fait de l'argent au lieu d'en faire - et ce sont des résultats typiques.

2. «Produit de niche» ne signifie pas ventes

Ce n'est pas parce que le produit est «cool» ou «unique» (c'est-à-dire une niche) que vous pouvez le vendre. Vous n'avez peut-être pas la bonne combinaison de clients potentiels dans votre région, ou vous n'avez tout simplement pas accès à ce pool de prospects. Vous feriez mieux de comprendre cela avant de vous joindre et de dépenser de l'argent pour le kit d'introduction.

Encore une fois, réfléchissez: comment accéderiez-vous à ce bassin de prospects? Combien de temps et d'argent de marketing auriez-vous à dépenser? Quel sera selon vous le taux de conversion (c'est-à-dire combien d'emplacements finiront par faire une vente)? Ferez-vous assez sur les ventes pour justifier les dollars de marketing dépensés et réaliser des bénéfices?

La plupart des publications sur les produits donnent toujours l'impression que le produit ressemble à la seconde venue. S'il s'agit d'un complément nutritionnel, il guérira toutes les affections sous le soleil, du sida à la goutte (je plaisante). S'il s'agit de cosmétiques, cela vous fera rajeunir de 20 à 30 ans.

Mais pensez à un produit comme celui-là. Les gens ont-ils vraiment besoin de cela ou veulent-ils simplement cela?

C'est le danger de ces MLM de jus / pilule miracle. Ces produits sont en fait des articles de luxe . Les gens veulent le produit miracle, mais ils n'en ont pas besoin. Il faut convaincre les gens qu'ils ont besoin de ce produit pour leur bien-être. Dans une économie déprimée, le marché des articles de luxe se tarit, mais c'est à cette époque que le recrutement prend son envol, probablement parce que les candidats sont plus vulnérables et plus susceptibles de recruter des discours sur le fait d'avoir une «source secondaire de revenus».

Tenez également compte du type de produit. Le produit est-il épuisé ou simplement utilisé? Les cosmétiques, les compléments nutritionnels, etc. sont consommés, de sorte que les personnes qui aiment le produit en commanderont toujours plus. D'un autre côté, certains produits ne se prêtent tout simplement pas à la répétition des affaires. De combien de jouets sexuels ou d'alarmes personnelles quelqu'un aurait-il besoin?

Exemple: j'avais un ami qui avait été recruté pour vendre des articles de sécurité personnels Quorum, comme des antivols de vélo et des sirènes personnelles. Vendre ces articles est une impasse, car chaque personne n'en a besoin que d'un, il doit donc constamment chercher de nouveaux clients. Il n'y a pratiquement pas de clients réguliers. C'est un travail beaucoup plus dur qu'il ne le pensait.

N'oubliez pas non plus que l'opportunité commerciale elle-même n'est pas le produit. Si quelqu'un vend l'opportunité en tant que produit, c'est une arnaque. Ils vendent leur adhésion pour vendre… plus de membres.

Le produit fait toute la différence. Calculez le marché du produit et actualisez toute hyperbole ou projection de ventes de votre ligne ascendante ou de l'entreprise. Ils sont toujours trop optimistes. Calculez ensuite le coût pour atteindre un tel marché dans votre région.

Le réseau n'est pas aussi important que le marketing.

3. Marketing> Réseau

Le marketing est plus important que le réseau. Dans le terme «marketing de réseau», le mot principal est Marketing. «Réseau» est un adjectif, modifiant «marketing», et est donc secondaire. Le principal objectif du marketing de réseau est de commercialiser un produit et, finalement, de vendre un produit. L'objectif secondaire du marketing de réseau est d'établir un réseau de représentants pour former une équipe afin d'augmenter les ventes.

Il est facile pour ceux qui vous présentent l'opportunité de ne pas mettre l'accent, de dépeindre la vie facile: "Asseyez-vous simplement et laissez votre équipe faire les ventes, et vous récoltez les $$$." Cependant, cette image est un mensonge. Trouver les bonnes personnes à recruter n'est pas si simple. Il faut plus que de la passion pour vendre et vendre de grandes quantités n'est pas facile. La plupart de ces bonus sont inférieurs à 10%. Si votre descendance vend 1000 $ de marchandises, vous pouvez empocher jusqu'à 100 $. Cependant, si vous vendez vous-même la même quantité de marchandises, vous pouvez probablement empocher un peu plus, car la marge sur les produits MLM est généralement de 100% (c'est-à-dire un bénéfice de 500 $ sur des ventes de 1000 $).

Les MLM légitimes, afin de réduire la dépendance de leurs lignes ascendantes sur les commissions de vente et d'encourager la ligne ascendante à vendre réellement quelque chose, limitent le niveau de partage en aval. Ils le font en utilisant une échelle réductrice (plus la lignée descendante est éloignée, plus la part est faible) ou en imposant un seuil (pas de partage après le 5e niveau, par exemple). Si vous voyez un MLM qui promet de partager des «niveaux infinis» ou vous permet de «cumuler» (c'est-à-dire d'acheter plusieurs positions), c'est très probablement une arnaque, car il met l'accent sur le recrutement plutôt que sur la vente réelle.

Si quelqu'un qui essaie de vous recruter met l'accent sur le recrutement plutôt que sur la commercialisation d'un produit, ce recruteur le fait mal, à moins que l'entreprise elle-même ne mette également l'accent sur le réseautage et le recrutement par rapport au marketing, auquel cas toute l'entreprise est probablement une arnaque.

Exemple: TVI Express, dont la FAQ déclare spécifiquement "Vous n'avez pas besoin de vendre de produits", a été déclaré un système pyramidal sur trois continents. Il n'a pas de ventes et n'était que du recrutement.

La Federal Trade Commission (FTC) américaine, qui supervise les affaires de consommation aux États-Unis, a un «test Koscot»; il oblige tout MLM aux États-Unis à baser son bonus à au moins 70% sur les ventes réelles (par une descendance) et moins de 30% sur la base du recrutement (de la descendance). Un MLM non conforme à ce critère risque d'être considéré comme un système pyramidal et d'être arrêté.

L'accent dans un réseau de vente doit toujours être mis sur les ventes et non sur le recrutement. Quiconque change cette emphase fait soit mal son travail, soit arnaque.

4. Upline = Boss

Votre ligne ascendante est votre patron dans cette entreprise, et votre succès dépend de la recherche de la bonne. Il (ou elle) devrait vous apprendre ce que vous devez faire pour réussir. À cette fin, il devrait vous montrer, par exemple, comment cela se fait. À terme, vous devrez transmettre les connaissances à ceux que vous recrutez vous-même.

S'il ne vous enseigne pas, n'organise pas de réunions d'équipe où les techniques peuvent être partagées, fait plus de recrutement que de vente ou fait d'autres choses qui vous mettent mal à l'aise, vous êtes soit avec la mauvaise ligne ascendante, soit dans la mauvaise entreprise.

Votre supérieur ou votre patron doit également être éthique. Tous les MLM légitimes ont un «code d'éthique» que tous les représentants doivent accepter lors de leur adhésion, où tout écart peut entraîner une enquête et même un licenciement. Si votre patron utilise des erreurs logiques, des affirmations non vérifiées ou tout comportement contraire à l'éthique pour marquer une vente ou obtenir une recrue, vous devez vous enfuir le plus vite possible. Un tel comportement peut être endémique dans l'entreprise, ou il pourrait simplement s'agir de votre amont, mais dans les deux cas, méfiez-vous.

Une bonne ligne ascendante vous permettra de l'observer pendant quelques jours pour voir comment il fait des affaires, et est prêt à répondre aux questions sur depuis combien de temps il travaille, combien a-t-il réalisé grâce aux ventes, etc. L'honnêteté est importante. Si vous êtes recruté par quelqu'un qui n'y travaille que depuis trois semaines et qui n'a pas encore fait de vente, vous avez affaire à un escroc.

La manière éthique de recruter est de recruter uniquement un client existant. Si quelqu'un présente immédiatement l'entreprise à l'improviste comme une «opportunité de gagner de l'argent» et mentionne à peine le produit, il le fait mal (voir n ° 3 ci-dessus) et ne se comporte pas de manière éthique.

Votre parrain doit être un mentor pour enseigner et inspirer les ventes et doit être éthique et honnête. Traitez-le comme un patron. Si le patron ment et triche, partez.

5. Êtes-vous un "Easy Mark"?

Les représentants du MLM s'adressent souvent à des personnes qui ont désespérément besoin de plus de revenus, qui n'ont pas suffisamment d'économies, ne savent rien de la possession d'une entreprise ou d'une franchise, ne savent que travailler en tant qu'employé (c'est-à-dire en suivant les ordres), ne savent rien sur vendre, et veulent de l'argent rapidement avec un minimum de travail. Ces personnes sauteront sur une «opportunité de faire de l'argent» et seront faciles à recruter, et pourraient même marquer quelques ventes en poussant le «kit d'introduction».

Ce que les représentants de recrutement agressif ne réalisent pas, c'est que ces «notes faciles» feraient de très mauvais représentants des ventes en général, et des représentants du MLM en particulier, parce qu'ils ne peuvent pas vendre. Ils vendent les mauvaises choses (recrutement au lieu du produit), au mauvais moment ou dans la mauvaise situation, aux mauvaises personnes, et laissent généralement transparaître leur désespoir, chassant les clients potentiels.

De plus, une «équipe» de marques faciles se transforme souvent en un culte de la personnalité, où la lignée ascendante devient un chef de secte endoctrinant toutes les descendantes, et les désespérés sont impatients d'embrasser un culte parce qu'ils ont besoin de suivre un chef, ayant un quadrant E "Employé") (selon Robert Kiyosaki dans le Quadrant des flux de trésorerie). Cela conduit souvent à des problèmes si le leader n'est pas complètement éthique. Comme attire comme: ces personnes désespérées recrutent simplement plus de personnes désespérées, dont aucun ne sait vraiment comment vendre, et l'équipe et son chef continuent de recruter plus de personnes désespérées. Cette dégénérescence transforme essentiellement un MLM en un système pyramidal, avec peu ou pas de ventes.

Au cours d'une telle spirale, certains de ces dirigeants peuvent ordonner à leurs subalternes d'ignorer toute critique, toute «négativité». Aucun doute concernant le MLM et son leader ne sont autorisés à exister.

Les «notes faciles» sont également vulnérables au dogme et aux erreurs logiques présentées comme des faits lors de leur réunion de recrutement et des réunions ultérieures. Ensuite, ces gens, quand ils se réveillent, blâment leur amont, leur MLM et toute l'industrie du MLM pour leurs échecs, et deviennent des pilules empoisonnées pour l'ensemble de l'industrie du MLM.

Si vous êtes une «marque facile», ne vous joignez pas. Les gens profiteront simplement de vous. Ne rejoignez pas le MLM si vous êtes désespérément à la recherche d'une autre source de revenus, cherchez à devenir riche rapidement, etc. Il n'y a rien de mal à avoir des objectifs, mais votre vulnérabilité se montrera, et à moins que vous n'ayez de la chance, vous en profiterez.

6. Méfiez-vous des dirigeants sans scrupules

MLM est un travail «à distance». Toute formation officielle, si elle existe, se fait à distance via une bande VHS, un DVD et une vidéo en streaming sur Internet, ou si quelqu'un a le temps, une vidéoconférence ou une webcam. Il n'y a pas de police de l'éthique impliquée au quotidien pour s'assurer que tous les représentants se comportent de manière éthique. Bien que les entreprises MLM légitimes aient un code d'éthique que tous les représentants doivent accepter lors de leur adhésion, l'application est aléatoire. Dans un lieu de travail plus traditionnel, les superviseurs de l'entreprise garderont un œil sur les représentants, avec des rapports périodiques et un mécanisme permettant aux clients de se plaindre aux supérieurs. Dans un MLM, vous devez vous plaindre directement auprès du panel d'éthique de l'entreprise ou du service client.

Dans une entreprise ordinaire, pour être employé, il faut passer un entretien et probablement une vérification des antécédents, et même un deuxième entretien. Pour travailler dans un MLM, il suffit d'acheter le kit d'introduction, de remplir une application, et c'est tout. Il n'y a pas de processus d'abattage initial dans un MLM pour éliminer les recrues sans scrupules. Des recrues sans scrupules deviennent alors des leaders sans scrupules en recrutant des gens.

La plupart des représentants du MLM ne mentiront pas carrément, mais beaucoup seront équivoques, peut-être inconsciemment. Ils mettent l'accent sur les pièces faciles à vendre, des idées telles que «Asseyez-vous là et laissez l'équipe vendre des choses pendant que vous récoltez les bénéfices», et négligent simplement de mentionner les parties sur le travail acharné de vendre des choses vous-même.

Les plus méchants vous recruteront avec des mensonges, vous feront acheter le kit d'introduction à des prix gonflés, puis vous laisseront vous débrouiller seul et vous convaincre que c'est de votre faute que vous ne pouvez rien vendre, car vendre est si évident, et vous devriez déjà avoir entraîné tous vos amis, voisins et famille dans cela (pour qu'il puisse faire ses bonus de vente).

Une «équipe» sans surveillance se transforme souvent en un culte de la personnalité, où la ligne ascendante devient un chef de secte endoctrinant toutes les lignes inférieures, et les désespérés sont souvent désireux de suivre un leader qui n'est peut-être pas complètement éthique. Cette dévolution peut transformer un MLM légitime en un système pyramidal illégal qui s'attaque aux nouvelles recrues.

Un autre problème lié au manque de surveillance est le manque de moyen pour une entreprise de réglementer ou de faire quoi que ce soit au sujet de ce que les représentants disent aux gens sur l'entreprise. Les entreprises légitimes devraient limiter leurs représentants aux seuls supports marketing pré-approuvés. Les entreprises pas tout à fait légitimes permettront à leurs représentants de dire presque n'importe quoi.

Ce manque de surveillance a également conduit un grand nombre d'escroqueries à se déguiser en MLM, en adoptant les mêmes mots à la mode (matrice, paiement, en amont, travail d'équipe), en mettant l'accent sur le recrutement et en mentionnant à peine vendre quoi que ce soit. Vous «travaillez dur» en recrutant beaucoup de gens et en ignorant la vente. Cela conduit également à un marché secondaire de «coachs marketing» qui tentent d'apprendre aux gens comment recruter. Beaucoup de ces entraîneurs sont également membres du MLM, ce qui rend leurs tactiques très louches. (Et un escroc ne se soucierait pas du tout de l'image de l'entreprise.)

Il existe de nombreuses lignes ascendantes sans scrupules dans les MLM légitimes, ainsi que de nombreuses escroqueries déguisées en MLM. Attention aux deux.

Personnellement, je ne rejoindrais aucun MLM

Le système MLM attire des personnalités sans scrupules et vulnérables en raison de sa nature. Je vous recommanderais de ne pas rejoindre les MLM, malgré ce que les recruteurs vous disent. Trop d’entre eux disent des demi-vérités ou des mensonges pour recruter. Ceci, en plus de tous les autres problèmes, rend les MLM trop dangereux pour les personnes qui ne sont pas familières avec le modèle commercial - et celles qui connaissent le modèle commercial ne le rejoindraient jamais.

Si, malgré mes meilleurs efforts pour vous convaincre du contraire, vous n'êtes pas dissuadé de vous joindre, vous devriez étudier votre opportunité à fond pendant au moins une semaine complète, sinon un mois complet, avant de rejoindre. Vous ne pouvez pas baser votre futur proche sur une courte présentation d'une heure ou sur les simples mots de certaines personnes. Soyez toujours sceptique en ce qui concerne les promesses. Vous devez enquêter vous-même sur toute réclamation. Toute statistique ou affirmation peut être falsifiée ou inférieure à toute la vérité.

Vous devez suivre la ligne ascendante, apprendre comment il ou elle mène ses activités. Si vous avez le moindre doute sur son éthique, cette entreprise n'est pas pour vous.

Si vous avez des doutes, vous ne devriez pas vous inscrire. Après tout, votre avenir en dépend.