Avantage concurrentiel: pourquoi il est bon d'être près des concurrents

Découvrez pourquoi il est avantageux d'être près de vos concurrents!

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Conte de deux détaillants

Target était-il fou? Walmart avait déjà ouvert un magasin en ville. Mais Target construit un emplacement en face de Walmart, littéralement à quelques centaines de mètres. Pourquoi feraient ils cela? La proximité immédiate ne déclencherait-elle pas une bataille pour un avantage concurrentiel? Peut-être. Cependant, il est plus probable que Target comprenne que la proximité de ses concurrents peut apporter ses propres avantages à une entreprise.

Comment est-ce possible?

Le mythe du monopole

Logiquement, être le seul fournisseur monopolistique d'un produit ou d'un service semble être l'ultime avantage concurrentiel. Si les clients veulent ce que le fournisseur vend, ils n'ont pas d'autre choix que d'acheter, n'est-ce pas? Faux!

Alors que les véritables monopoles purs dans le monde complexe d'aujourd'hui sont rares et généralement réglementés d'une manière ou d'une autre, le fait de détenir une position monopolistique sur le marché ne garantit pas les ventes en raison:

Alternatives illimitées. Les clients sont des créatures ingénieuses. Vous ne pouvez pas obtenir ce dont ils ont besoin ou ce dont ils ont besoin en raison de l'offre limitée ou des dépenses élevées? Ils choisissent autre chose… ou même rien d'autre.
- Exemple: si les voitures disparaissaient comme par magie, les gens se tourneraient vers les vélos, les trains ou même la marche.
Désir de choix. Même si une entreprise réussit à convaincre les clients d'acheter, les clients (et les gens en général) aiment se sentir comme s'ils avaient le choix, aussi limité ou illusoire que ce soit.
Le centre commercial. La popularité des centres commerciaux a augmenté et diminué au cours des dernières décennies. Mais le concept est toujours bien vivant. Comme indiqué précédemment, les clients veulent des options. S'ils n'aiment pas une option d'un concurrent, ils passeront au suivant. Et plus ces prochains concurrents sont proches, plus il est probable qu'un achat soit effectué auprès de l'un d'entre eux. C'est pourquoi Target n'a eu aucun problème à se placer à côté du géant Walmart. Ils créaient un centre commercial! Et aujourd'hui, nous avons le centre commercial ultime: Internet.

Le positionnement concurrentiel

Alors, comment une entreprise, en particulier une petite entreprise, peut-elle se positionner auprès de ses concurrents, tout en gardant une certaine distance?

La publicité. La publicité à proximité de concurrents dans la presse écrite, la diffusion et sur Internet positionne une entreprise comme une option à considérer par les clients. (Remarquez combien de constructeurs automobiles différents font de la publicité pendant une heure de télévision!) De plus, la publicité peut donner l'impression que même les petites entreprises semblent plus grandes qu'elles ne le sont et constituent un choix viable. Nulle part cela n'est plus pertinent qu'avec la publicité sur Internet.
La mise en réseau. Avoir une représentation lors d'événements de réseautage pertinents positionne une entreprise comme un fournisseur potentiel pour les clients. Cela permet également de nouer des relations amicales avec des concurrents pour des références en cas de besoin.
Emplacements stratégiques. La plupart des franchisés ne localiseront pas un autre franchisé à proximité d'un autre pour une bonne raison… ils sont trop identiques. Cependant, la plupart des entreprises qui ne font pas partie de la même entreprise ont des aspects différenciants qui pourraient faire des emplacements plus proches un choix raisonnable. Cependant, cela doit être fait de manière stratégique et prudente. L'embauche d'un consultant en recherche marketing ou d'un conseiller en stratégie d'entreprise est fortement recommandée pour vous aider dans le processus. Exemple: les concessionnaires automobiles de différents fabricants se trouvent souvent à proximité les uns des autres, créant à nouveau une sorte de centre commercial pour les voitures, car ils savent que les clients font leurs courses lorsqu'ils choisissent un véhicule.

Inconvénients d'être à proximité de concurrents

Reçu une question de lecteur demandant quels sont les inconvénients d'être à proximité de concurrents.

Espionnage et partage excessif

Les propriétaires d'entreprise peuvent s'inquiéter de se localiser physiquement à proximité des concurrents, car ils ont le sentiment que leurs concurrents les espionneront constamment. Certes, être à proximité offre aux concurrents (y compris vous!) La possibilité d'observer les entreprises voisines. C'est une préoccupation valable.

Mais ces jours-ci, il est presque impossible d'empêcher les concurrents de vous regarder. Comme je l'ai noté plus tôt, être près de concurrents n'est pas seulement physique. C'est virtuel sur Internet et vous ne pouvez pas y échapper si vous avez un site Web. Tout le monde peut consulter votre site.

Lorsque vous êtes en affaires, dans la vraie vie ou virtuellement, vous êtes dans un bocal à poissons. Cela peut être un inconvénient déconcertant. Mais sachez également que cela vous donne également la possibilité de regarder vos concurrents.

Là où cela devient risqué, c'est lorsque les concurrents sont à proximité physique, comme lors d'événements de réseautage. C'est là que les entreprises doivent faire très attention à ne pas partager d'informations confidentielles ou protégées et de secrets commerciaux, ainsi qu'à ne pas s'engager dans des pratiques anticoncurrentielles (par exemple, la fixation des prix).

Trop de choix pour les clients

Être à proximité de concurrents offre aux clients plus de choix et vous êtes dans le bassin des possibilités. C'est à la fois un avantage et un inconvénient pour eux et pour vous. Si les clients ont trop de choix, ils peuvent parfois être dépassés et choisir de ne pas choisir. Lorsque cela se produit, les ventes ne se produisent pas.

Votre défi est de devenir le choix incontournable de vos clients. Cela nécessite un investissement important pour développer votre marque et tenir la promesse de votre marque.

Comparaison côte à côte

Lorsque les clients envisagent des choix concurrents, ils effectuent toujours des comparaisons côte à côte. Des sites comme Amazon facilitent la tâche des clients en proposant ces comparaisons directement sur de nombreuses pages de produits. Cela pourrait être un avantage ou un inconvénient.

Des comparaisons côte à côte telles que celles sur Amazon montreront les caractéristiques communes à tous les choix d'une grille. Ils ont choisi les fonctionnalités qui, selon eux, seront essentielles à l'achat d'un client. C'est un avantage si votre offre se compare avantageusement à celle de vos concurrents directs ou proches. Mais ce qu'il ne fait pas, c'est présenter des fonctionnalités qui pourraient être des facteurs décisifs pour votre produit ou votre marque.

Selon le site, vous n'avez peut-être aucun contrôle sur la question de savoir si votre produit ou service est jeté dans une comparaison côte à côte. Si vous n'êtes pas inclus, vous êtes hors de la course. Si vous êtes inclus, vos concurrents ont été choisis pour vous. Vous pouvez penser que les concurrents figurant dans une grille de comparaison ne sont même pas dans votre ligue. Ils pourraient être inférieurs à vous et maintenant vous êtes regroupé avec des marques de qualité inférieure, même si votre offre est supérieure. Ou ils pourraient être bien au-dessus de vous et vous êtes une offre moins souhaitable. Tout cela s'ajoute à l'affichage de votre prix par rapport à celui de vos concurrents; pour les acheteurs axés sur les prix, cela pourrait être la seule fonctionnalité comparée. Alors que les achats sur Internet continuent de se développer, ces situations de comparaison seront inévitables et inévitables.

Votre contre-attaque à cette tendance est de développer votre marque au point de devenir le choix incontournable.

questions et réponses

Question: Décrivez pourquoi certaines entreprises peuvent choisir de s'installer à proximité de leurs concurrents alors que d'autres peuvent choisir de s'éloigner de leurs concurrents.

Réponse: Cela dépend de la philosophie de l'entreprise en matière de concurrence et du produit ou service vendu.

Comme indiqué dans l'article, certains peuvent souhaiter être plus proches de leurs concurrents car les clients souhaitent souvent évaluer toutes leurs options avant d'acheter. Un exemple serait les concessionnaires automobiles. Vous trouverez souvent de nombreux concessionnaires concurrents les uns à côté des autres ou même à quelques pâtés de maisons. L'achat est important et les clients souhaitent généralement consulter de nombreuses options avant de s'engager dans cette dépense financière.

Mais cela peut fonctionner même pour des achats de faible volume. Un exemple de cela serait les aires de restauration dans les centres commerciaux ou les centres-villes où les restaurants sont souvent proches les uns des autres. Ils savent que les gens peuvent vouloir des options de cuisine. De plus, dans les centres-villes où les travailleurs dînent pour le dîner, ils ne veulent souvent pas la même chose tous les jours. Les restaurateurs le savent et peuvent profiter du besoin de variété des clients.

Il y a moins d'exemples d'entreprises qui voudraient être loin de leurs concurrents. Le facteur déterminant serait à quel point le produit ou le service est unique et si cela vaut le déplacement ou les tracas supplémentaires pour le client. Quelques exemples seraient des destinations de voyage qui offrent une expérience unique.

Ce sont les problèmes des clients et des offres. Mais certaines entreprises ne prennent pas en compte ces facteurs de marché et s'installeront aussi loin que possible de tout concurrent en raison de la peur ou du désir de se démarquer d'une manière ou d'une autre. Cependant, ce niveau de contrôle n'est souvent pas possible car les concurrents peuvent s'installer à proximité. Ces personnes devraient avoir un contrôle complet du marché pour empêcher tout concurrent de s'installer à proximité physiquement ou virtuellement en ligne.

Question: Le moyen le plus efficace de localiser des concurrents à proximité sur Internet est de rechercher quoi?

Réponse: Cela dépend de ce que vous entendez par «à proximité». Dans votre quartier? Ou tout simplement à proximité des mêmes produits et services que vous, quel que soit leur emplacement?

Si vous recherchez des concurrents à proximité de votre emplacement physique, recherchez le produit ou le service que vous offrez, ainsi que la ville ou la région. Cela peut être un exercice très instructif pour voir qui se classe avec Google dans votre ville.

Si c'est uniquement par industrie, produit ou service, saisissez cette industrie, ce produit ou ce service dans la recherche et voyez ce qui se passe. Cela aussi peut être intéressant de voir qui se classe aux yeux de Google. Essayez plusieurs termes connexes. Recherchez des entreprises qui ressemblent beaucoup à la vôtre en termes de taille et de portée.

De plus, si vous vendez un produit ou un service, effectuer des recherches sur des sites tels qu'Amazon, Fiverr, etc. peut également être un moyen de savoir quoi et qui est disponible sur le marché.

La recherche sur Internet est vraiment le moyen le plus efficace de voir à quoi vous vous heurtez sur le marché. Bonne chance avec ton entreprise!

Question: Quels sont les inconvénients de la localisation à proximité de concurrents commerciaux?

Réponse: Bien que la localisation à proximité de concurrents vous place dans le bassin de vendeurs potentiels pour les acheteurs, cela signifie également que vous devez être un concurrent similaire pour être même considéré. Par exemple, si vous avez un steak house coûteux, vous devez être proche de prix et de produits concurrents similaires, pas d'une chaîne de restauration rapide. C'est une chose.

En fait, vous avez peut-être inspiré un tout nouveau billet de blog sur ce sujet, car il existe également de nombreux autres problèmes. Restez à l'écoute!