Pourquoi le démarchage téléphonique est en train de mourir et ce que cela signifie pour les ventes

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Cold Calling est un ancien appel

Appel à froid. Pouah! La simple pensée de faire un appel non invité à un nouveau prospect - que ce soit en personne ou au téléphone - ferait peur même à certains des vendeurs les plus chevronnés. Mais cela a fonctionné et était l'un des moyens clés pour attirer de nouveaux clients sur un territoire de vente.

Aujourd'hui, cependant, cela ne fonctionne pas aussi bien. Pourquoi? Est-ce parce que les vendeurs sont moins courageux ou moins qualifiés pour transformer les prospects en clients? Non! Fait intéressant, ce sont les changements dans les clients et leur comportement qui éliminent les appels à froid du manuel de vente. De plus, de nouvelles réglementations visant à protéger les consommateurs la rendent même illégale dans certains cas.

Quels sont ces changements? Et que peuvent faire les vendeurs et les propriétaires de petites entreprises pour attirer de nouveaux clients et lutter contre les baisses de ventes sans appel à froid?

Temps et espace

Malheureusement, une partie de la mauvaise réputation de la profession commerciale est bien méritée. Les astuces téléphoniques telles que laisser des messages mystérieux (une étiquette téléphonique non-non!) Sont facilement ignorées ou même rencontrées avec une hostilité qui de nos jours peut se propager sur le Web et les médias sociaux.

Mais il y a des raisons encore plus fondamentales pour lesquelles l'appel à froid devient un dinosaure.

Les clients d'aujourd'hui, que ce soit dans l'arène B2B (entreprise à entreprise) ou B2C (entreprise à consommateur), veulent être servis selon leur horaire et où cela leur convient. Dans un article de Wired.com , Trois comportements émergents qui remodèlent la marque , il rapporte que, alors que les demandes d'attention continuent d'augmenter, les clients sont de plus en plus catégoriques pour récupérer leur temps. Les vendeurs à froid, que ce soit au téléphone ou en personne, sont des intrusions indésirables dans le temps des gens.

Il existe également deux problèmes importants liés à l'endroit où les vendeurs contactent des clients potentiels qui rendent les appels à froid de moins en moins efficaces.

Premièrement, les téléphones et appareils mobiles ont permis aux gens de travailler et de gérer leurs affaires personnelles à tout moment, n'importe où. Ils n'ont donc pas à rester à la maison ou au bureau. Et de nombreuses personnes refuseront de répondre aux appels d'appels non reconnus sur leur téléphone portable.

Ensuite, les problèmes de sécurité accrus pour les maisons et les immeubles de bureaux peuvent rendre les appels à froid physiques impossibles. Les portes peuvent ne pas être fermées ou la sécurité peut escorter le personnel de vente hors des lieux si elle n'est pas invitée ou imprévue.

Pour les vendeurs, les questions de temps et d'espace entrent également en jeu, en particulier pour les ventes B2B. Selon un rapport de juin 2016, le US Small Business Administration Office of Advocacy, le nombre d'entreprises à domicile a été constant au cours de la dernière décennie à environ 50 pour cent de TOUTES les entreprises. L'accent est mis sur «tous», ce qui inclut les grandes entreprises. Il y a donc beaucoup d'entreprises à domicile! Cela rend les stratégies de vente appelées à froid inefficaces car desservir un territoire de vente rempli de nombreux petits comptes ou de contacts acheteurs à domicile largement dispersés peut prendre beaucoup de temps et être improductif.

Cold Calling Killers, Partie I: Marketing Internet et marketing entrant

Dans l'environnement commercial actuel, les clients préfèrent prendre contact avec les détaillants et les fournisseurs. Une partie de cela peut être en réponse aux techniques de vente agressives du passé. Une position «ne nous appelez pas, nous vous appellerons» est courante. Vendre et servir les clients en leur permettant de prendre contact est appelé marketing entrant .

L'évolution d'Internet alimente la tendance du marketing entrant. Sur Internet, les clients peuvent rechercher des informations sur les produits ou les services 24h / 24, 7j / 7 et 365 jours par an, voire initier un contact par e-mail et par formulaires de soumission en ligne. Ils peuvent parfois effectuer un achat entier au milieu de la nuit, que l'entreprise soit ouverte ou non. Aucun vendeur requis!

Bien qu'Internet ait mis fin au démarchage téléphonique tel que nous le connaissons, Internet est également le début des nouvelles stratégies de marketing alternatives suivantes.

Cold Calling Killers, Partie II: Règles FCC TCPA

Le 16 octobre 2013, de nouvelles règles TCPA (Telephone Consumer Protection Act) de la FCC (Federal Communications Commission) sont entrées en vigueur, ce qui éliminera les appels à froid par téléphone et SMS. Fondamentalement, les nouvelles règles FCC TCPA (article de Klein, Moynihan, Turco LLP) spécifient ce qui suit:

Un «consentement écrit préalable sans ambiguïté» doit être obtenu avant de faire des appels de télémarketing ou des messages texte. Les appels qui sont composés automatiquement ou qui utilisent un logiciel pour afficher des numéros de téléphone, ou qui sont des appels préenregistrés «robo», sont spécifiquement ciblés dans les règles.
Être sur la liste de télémarketing ne peut pas être une condition d'achat.
Le consommateur doit préciser le numéro auquel ces appels de télémarketing seront autorisés. En d'autres termes, un formulaire de consentement en ligne ou papier ne peut pas préremplir un numéro de téléphone.
L'exemption de «relation d'affaires antérieure» ne s'applique plus. Auparavant, les télévendeurs pouvaient justifier ces appels en déclarant que le consommateur avait fait affaire avec eux.

C'est une autre façon dont le démarchage téléphonique ira dans le sens du dinosaure.

Stratégies de vente alternatives aux appels à froid

Et maintenant? Comment les vendeurs et les petites entreprises peuvent-ils entrer en contact avec de nouveaux prospects si la sollicitation à froid n'est plus une option viable?

Marketing de contenu. Le marketing de contenu crée des articles de blog (sur le blog de l'entreprise ou des articles d'invités sur d'autres), des rapports, des articles, des vidéos, des listes de contrôle et d'autres ressources utiles pour répondre aux besoins d'information des clients et des prospects. L'objectif est de devenir l'expert incontournable du secteur ou du marché cible, ce qui peut conduire à des demandes de vente. De nos jours, le contenu est généralement fourni sur Internet (ce qui facilite le clic pour acheter en ligne!). Cependant, les contenus hors ligne tels que les documents imprimés, les discours en public ou les séminaires peuvent également être de puissantes alternatives à la sollicitation à froid. La clé de ces documents, qu'ils soient en ligne ou hors ligne, est qu'ils ne sont PAS des présentations de vente ou des brochures marketing. Un hybride de marketing de contenu et de publicité, connu sous le nom de publicité native, est un sous-ensemble émergent du marketing de contenu. Cependant, cela doit être fait avec soin.
Publicité sur Internet . Google AdWords et les programmes de publicité Internet similaires étaient auparavant des stratégies de marketing entrant peu coûteuses destinées à des clients potentiels à la recherche de solutions en ligne. Dernièrement, cela est devenu plus encombré et compétitif, ce qui le rend trop coûteux pour de nombreuses petites entreprises. Cependant, cela représente toujours une bonne valeur si les mots clés et les emplacements sont choisis avec soin.
Publicité par e-mail. Quel que soit le réseau de médias sociaux, les gens lisent TOUJOURS leur courrier électronique! Le plus grand défi de l'utiliser comme alternative de démarchage téléphonique est la collecte d'adresses e-mail. Il doit être opt-in, ce qui signifie que les personnes intéressées saisissent volontairement leur adresse e-mail pour recevoir des e-mails d'une entreprise. Offrir une incitation à s'inscrire, comme un ebook gratuit, un rapport ou une réduction, peut être efficace. Cela fait du marketing par e-mail un partenaire idéal pour les stratégies de marketing de contenu. Le contenu gratuit les attire; le marketing par e-mail les maintient.
Des médias sociaux. Les réseaux sociaux sont les nouveaux lieux de rassemblement virtuels. Fait intéressant, bon nombre des relations établies en ligne se déplacent hors ligne lors d'événements tels que des conférences, des rencontres et des tweetups. Malheureusement, les ventes sur les réseaux sociaux peuvent être lentes à venir, voire inexistantes. Cela nécessite que les entreprises évaluent sérieusement leur investissement en temps et en main-d'œuvre dans les médias sociaux. Le but ultime de ces activités sociales devrait être d'encourager les personnes intéressées à rejoindre la liste de marketing par courriel de l'entreprise.