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Restez humble et soyez un humain lorsque vous communiquez avec les autres
Je m'étais arrêté, appelé, envoyé par e-mail, connecté sur LinkedIn ……. ET a envoyé plusieurs messages. Je faisais un suivi et offrais ce que je pensais être une raison convaincante de se rencontrer. Pourquoi ne m'a-t-il pas rencontré ???
L'organisation était une école d'art privée située à New York, elle se trouve également être l'une des meilleures écoles de design au monde. Pour plusieurs raisons, j'avais une affinité particulière pour travailler avec eux, et la personne que je devais rencontrer était le SVP / CIO - pas nécessairement une personne facile à organiser. Il avait répondu qu'il était occupé, qu'il avait des présentations à venir, mais qu'il devait faire un suivi à une date ultérieure. Alors qu'il n'arrêtait pas de me pousser, il m'a révélé que non seulement je n'avais pas piqué son intérêt, mais plus important encore, je n'étais pas devenu humain pour lui. Il y avait probablement au moins 50 autres commerciaux qui le contactaient chaque semaine, peut-être plus.
Mon patron à l'époque a vraiment insisté sur l'importance de sortir des sentiers battus en créant de la nostalgie, et en suivant ses conseils, j'ai envoyé par la poste au SVP (je l'appellerai M. A) une note réfléchie et manuscrite. Je devais encore tirer un message LinkedIn "Happy Thanksgiving A" pour déclencher une réponse, mais après des mois à appeler M. A, je vois enfin ceci dans ma boîte de réception:
Tout au long de ma carrière dans la vente, j'ai reçu une tonne de conseils, sollicités ou non. J'ai lu les meilleurs livres, j'ai suivi une formation de classe mondiale dans des entreprises Fortune 500 - vous l'appelez. Une partie a fonctionné pour moi, une partie n'a pas fonctionné, une partie je n'ai probablement même pas donné assez de temps pour voir si cela fonctionnait. Maintenant que je suis un formateur en vente à l'échelle nationale pour une entreprise Fortune 500, j'ai constaté que tant que vous avez une structure de vente appropriée internalisée, vous réussirez lorsque vous deviendrez humain pour votre client potentiel, tout en suivant ladite structure..
Si vous avez une solide compréhension des compétences professionnelles de la vente 101 (ce qui signifie que vous savez comment créer un véritable rapport professionnel qui vous mènera à l'étape de qualification) mais que vous ne pouvez tout simplement pas amener quelqu'un à vous rencontrer pour montrer ces compétences, vous peut manquer l'aspect humain . Lorsque j'ai contacté M. A, je disais les «bonnes» choses en ce qui concerne ce que j'ai appris grâce à mon expérience et à ma formation. Ce que je ne communiquais pas, c'est que je ne suis qu'une personne, cherchant à comprendre s'il existe une opportunité mutuellement avantageuse pour nous de travailler ensemble. J'avais besoin de traduire cela d'une manière ou d'une autre.
En faisant ce que les autres professionnels de la vente ne font pas. Notes manuscrites. Envoyer un lien vers un prospect qui, selon vous, pourrait l'intéresser, sans rien lui demander en retour. De plus, vous devenez humain en ayant la confiance nécessaire pour dire à un prospect après deux ou trois objections: "Mme Client, je comprends ce que vous dites. Cela étant dit, mon travail est de rencontrer toutes les entreprises de ma région pour explorer opportunités possibles pour un partenariat mutuellement avantageux. D'un professionnel à l'autre, qu'est-ce que ça pourrait faire de mal de se rencontrer, même si c'est juste pour réseauter? Dans le meilleur des cas, nous découvrirons une opportunité de travailler ensemble, dans le pire des cas, nous partagerons simplement des idées. quelque chose sur le calendrier pour le début de la semaine prochaine! "
Envoyer une note manuscrite personnalisée, envoyer un lien à votre client avec lequel il peut s'identifier et parler avec confiance et franchise avec votre client après quelques refus ne sont que quelques exemples. Il existe des moyens illimités de faire preuve de créativité avec cela, et vous commencerez à voir des résultats positifs.
Quelle stratégie avez-vous utilisée personnellement pour devenir «humain» pour un client potentiel afin d'avancer dans le processus?
© 2018 Megan Metcalf