Types de prévisions de ventes

Apprendre les types de prévisions des ventes peut faire de vous un meilleur employé et un meilleur leader.

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Importance de la prévision des ventes

1. L'offre et la demande des produits peuvent être facilement ajustées, en surmontant la demande temporaire, à la lumière de l'estimation prévue et l'approvisionnement régulier est facilité.
2. Un bon contrôle des stocks est avantageusement favorisé en évitant la faiblesse du sous-stock et du surstock.
3. L'attribution et la réallocation des territoires de vente sont facilitées.
4. Il s'agit d'une planification prospective car toutes les autres exigences en matière de matières premières, de main-d'œuvre, d'aménagement de l'usine, de besoins financiers, d'entreposage, de moyens de transport, etc. dépendent du volume des ventes prévu à l'avance.
5. Les opportunités de vente sont recherchées sur la base des prévisions, et ainsi la découverte du succès de vente est faite.
6. Il s'agit d'un engrenage par lequel toutes les autres activités sont contrôlées comme base de prévision.
7. les programmes sont adaptés de manière avantageuse et profitent pleinement à l'entreprise.
8. C'est un indicateur pour le ministère des Finances quant au montant et au moment où un financement est nécessaire, et il aide à surmonter des situations difficiles.
9. C'est une tige de mesure permettant de mesurer l'efficacité du personnel de vente ou du service commercial dans son ensemble.

Facteurs influençant une prévision des ventes

Un directeur des ventes doit tenir compte de tous les facteurs affectant les ventes tout en prédisant les ventes de leur entreprise sur le marché. Une prévision précise des ventes peut être faite si les facteurs suivants sont soigneusement pris en compte:

1. Situation économique générale

Il est essentiel de prendre en compte toutes les conditions économiques relatives à l'entreprise et aux consommateurs. Le prévisionniste doit voir la tendance économique générale - l'inflation ou la déflation, qui affectent l'entreprise favorablement ou défavorablement. Une connaissance approfondie de la tendance économique, politique et générale de l'entreprise facilite la construction d'une prévision plus précise.

2. Consommateurs

Les produits comme les vêtements, les articles de luxe, les meubles, les véhicules, la taille de la population par sa composition clients par âge, sexe, type, situation économique, etc., ont un rôle important dans la détermination du volume des ventes.

3. Comportement industriel

Les marchés regorgent de produits similaires fabriqués par différentes entreprises, qui se font concurrence pour augmenter les ventes. En tant que tels, la politique de prix, la conception, les améliorations technologiques avancées, les activités promotionnelles, etc., des industries similaires doivent être soigneusement observées. Une nouvelle entreprise peut proposer des produits sur les marchés et affecter naturellement la part de marché des entreprises existantes.

4 . Changements au sein du cabinet

Les ventes futures sont grandement affectées par les changements de prix et de politique publicitaire. qualité des produits, etc. Une étude attentive des évolutions du volume des ventes peut être étudiée avec soin. Les ventes peuvent être augmentées par une réduction de prix, une amélioration des politiques publicitaires, une augmentation des promotions des ventes, des concessions aux clients, etc.

5. Périodes

Les informations requises doivent être collectées sur la base de prévisions à court terme, à moyen terme ou à long terme.

Types de prévision des ventes

Les approches des techniques et des procédures de prévision varient d'une entreprise à l'autre. Il existe de nombreuses méthodes. Une entreprise peut fabriquer les produits ou distribuer les produits. Voici les différentes méthodes de prévision des ventes.

Méthodes de prévision des ventes

1. Jury d'opinion exécutive.
2. Opinion de la force de vente.
3. Tester le résultat marketing.
4. Plan d'achat du consommateur.
5. Analyse des facteurs de marché.
6. Opinion d'expert.
7. Construction de modèles économétriques.
8. Ventes passées (méthode historique).
9. Autres facteurs.

1. Jury d'opinion exécutive

Cette méthode de prévision des ventes est la plus ancienne. Un ou plusieurs cadres, expérimentés et ayant une bonne connaissance des facteurs du marché, déterminent les ventes attendues. Les cadres sont responsables lors de la prévision des chiffres de vente à travers des estimations et des expériences. Tous les facteurs internes et externes sont pris en compte.

2. Opinion Salesforce

Selon cette méthode, les vendeurs ou intermédiaires sont tenus de réaliser une estimation des ventes sur leur territoire respectif pour une période donnée. Les vendeurs sont en contact étroit avec les consommateurs et possèdent une bonne connaissance de l'évolution future de la demande.

3. Tester le résultat marketing

Selon la méthode des tests de marché, les produits sont introduits dans une zone géographique limitée et le résultat est étudié. En prenant ce résultat comme base, des prévisions de ventes sont faites. Ce test est effectué comme un échantillon ou une base de pré-test afin de comprendre la réaction du marché.

4. Plan d'achat du consommateur

Le consommateur, en tant que source d'information, est approché pour connaître ses achats probables au cours de la période dans un ensemble de conditions donné. Cette méthode convient lorsqu'il y a peu de clients. Ce type de prévision est généralement adopté pour les biens industriels. Il convient aux industries qui produisent des biens coûteux à un nombre limité d'acheteurs - grossistes, détaillants, consommateurs potentiels, etc. Une enquête est menée en face à face ou par une méthode d'enquête. C'est parce que les changements sont constants tandis que le comportement des acheteurs et les décisions d'achat changent fréquemment.

5. Analyse des facteurs de marché

Les ventes d'une entreprise peuvent dépendre du comportement de certains facteurs du marché. Les principaux facteurs qui affectent les ventes peuvent être déterminés. En étudiant les comportements des facteurs, il faut faire des prévisions. La corrélation est l'analyse statistique qui analyse le degré de fluctuation de deux variables l'une par rapport à l'autre. Le mot «relation» est important et indique qu'il existe un lien entre la variable observée. De la même manière, l'analyse de régression est un outil statistique qui nous aide à estimer ou à prédire la valeur inconnue d'une variable à partir des valeurs inconnues d'une autre variable.

6. Opinion d'expert

De nombreux types d'agences de conseil sont entrés dans le domaine de la vente. L'agence de conseil dispose d'experts spécialisés dans le domaine concerné. Cela comprend les revendeurs, les associations professionnelles, etc. Ils peuvent mener des études de marché et posséder des données statistiques prêtes à l'emploi. Les entreprises peuvent utiliser les opinions de ces experts. Ces opinions peuvent être soigneusement analysées par l'entreprise et une prévision solide est faite.