Définition du marketing entrant

Qu'est-ce que le marketing entrant et en quoi est-il le paradigme du futur? Trouver!

Heidi Thorne (auteur)

Qu'est-ce que le marketing entrant?

L'âge d'or des appels à froid est terminé! Bienvenue dans le nouveau monde courageux du marketing entrant! "Brave" n'est pas un euphémisme. Ce nouveau paradigme de vente et de marketing demande du courage et de la patience car il met les clients et prospects en charge du processus de vente.

Essentiellement, le marketing entrant signifie que le personnel de vente répond aux demandes des prospects intéressés, plutôt que de contacter des prospects potentiels par des appels téléphoniques et des messages texte non sollicités, des visites en personne inopinées, du publipostage ou des e-mails non sollicités. Tous ces éléments seraient considérés comme du marketing sortant . Les appels téléphoniques automatisés ou «robotiques» non sollicités et les messages texte à des fins de marketing sont désormais même illégaux en vertu des exigences de la FCC (Federal Communications Commission) TCPA (Telephone Consumer Protection Act) qui sont entrées en vigueur le 16 octobre 2013.

Par conséquent, l'objectif principal du marketing entrant est de remplir le sommet de l'entonnoir de vente de l'entreprise avec une quantité suffisante de prospects qualifiés pour atteindre les objectifs de vente et de profit. Ceci est accompli grâce à une variété d'efforts, notamment:

• Publicité diffusée
• Publicité dans les journaux
• publicité sur Internet
• Publicité native
• Des médias sociaux
• Stratégies de référencement (optimisation des moteurs de recherche)
• Blogs et blogs invités
• Marketing de contenu (articles, rapports, vidéos et autre matériel utile ou divertissant)
• Relations publiques (y compris les communiqués de presse)
• Salons professionnels, conférences et événements de réseautage
• Art oratoire

Comme on peut le voir dans la liste ci-dessus, bon nombre de ces efforts sont basés sur Internet. Le marketing entrant représente donc également des défis pour de nombreuses entreprises qui ont été traditionnellement vendues et entretenues hors ligne.

Entrant, pas en fourrière

Bien qu'il y ait des exceptions, les concessionnaires automobiles utilisent souvent une stratégie de marketing entrant parce qu'ils attendent que les acheteurs se promènent dans leurs salles d'exposition.

Cependant, à cette occasion, les méthodes de marketing entrant sont sorties de la fenêtre une fois que mon mari et moi sommes arrivés chez un concessionnaire.

Nous avions vu une annonce dans les journaux pour un véhicule qui était assez proche de notre gamme de prix et de nos spécifications. Je suis allé chez le concessionnaire. Nous n'étions pas très sérieux, mais le vendeur l'était absolument!

Il nous a demandé si le concessionnaire pouvait répondre à nos exigences si nous serions intéressés à conclure un accord avec eux. Bien sûr, pourquoi pas? Le vendeur a donc demandé les clés de notre véhicule actuel pour une évaluation de reprise.

Après ce qui semblait être une éternité, nous avons été conduits dans le bureau du «gars des finances». Le vendeur revient avec «le verdict». C'était bien, mais, encore une fois, nous ne cherchions pas sérieusement. Nous avons donc dit que nous devrons y réfléchir davantage. Le gars des finances n'était pas content. Et le vendeur est devenu fou en disant que nous nous sommes engagés à acheter aujourd'hui. Quoi??? Nous avons demandé nos clés pour pouvoir partir. Et ils nous ont fait attendre… et attendre… et attendre… essentiellement nous tenant et notre véhicule en otage. J'avais envie d'appeler la police.

Inbound ne signifie pas «fourrière!» Les consommateurs sont de plus en plus sensibles aux techniques de vente manipulatrices. Ne détruisez pas les effets positifs du nouveau marketing entrant en utilisant d'anciennes tactiques négatives après la connexion des prospects.

Chasse, cueillette, agriculture et pêche pour les ventes

L'analogie des ventes avec la chasse est utilisée depuis des décennies. Et en tant que chasseurs, les vendeurs sont devenus connus pour leur approche parfois prédatrice des relations avec les clients et les prospects. Alors que de plus en plus de lois et de mouvements de protection des consommateurs se sont installés, ces tactiques de chasse perdent de leur faveur. Certaines de ces méthodes semblent même risibles dans l'environnement de marketing entrant d'aujourd'hui.

Mais cela ne veut pas dire que la profession de vendeur est morte. En fait, aujourd'hui, comme l'économiste Daniel Pink le note dans son livre To Sell is Human , tout le monde fait une sorte de vente dans les affaires et la vie.

Alors que le vendeur d'hier était peut-être plus un chasseur, les professionnels de la vente d'aujourd'hui ressemblent davantage à des cueilleurs, des agriculteurs et des pêcheurs.

• Cueilleurs. Les professionnels de la vente d'aujourd'hui sont à la recherche de communautés viables. Grâce à des véhicules tels que les médias sociaux et le réseautage hors ligne, les vendeurs rassemblent de nouvelles connexions précieuses qui peuvent, ou non, aboutir à une vente. Les connexions, quel que soit leur potentiel de vente, sont considérées comme des sources de référence.
• Les agriculteurs. Au cours de leurs efforts de collecte, les vendeurs plantent des graines sur l'expertise de l'entreprise et les offres subtilement entrelacées dans les médias sociaux, les articles, les vidéos et d'autres informations précieuses.
• Les pêcheurs. Les graines plantées en mode agriculture agissent comme des leurres sur l'hameçon d'un pêcheur, attirant des prospects et des relations utiles. La clé pour cela est de planter les bonnes graines pour fournir un leurre adapté à l'espèce cliente cible. Et si le pêcheur commercial attrape des contacts qui ne sont pas viables ou souhaités, ils les renverront dans le pool de rassemblement communautaire. Peut-être qu'ils auront raison pour la prochaine fois.

Comme indiqué précédemment, le marketing entrant demande de la patience, ce qui renforce encore l'analogie des pêcheurs. Les pêcheurs peuvent attendre des heures et des heures, dans l'espoir d'une bouchée. Ils ne plongent pas dans l'eau pour tenter de traquer et d'attraper des poissons! (Seuls les ours le font. Mais ce sont des chasseurs!) Non seulement c'est improductif, mais ce n'est pas non plus durable à long terme. Une telle chasse prendrait énormément d'énergie et de ressources. Et seulement un ou quelques poissons à la fois pouvaient être chassés.

Comparez cela avec plusieurs cannes à pêche appâtées perchées. Ces poteaux peuvent rester là pendant des heures, ne nécessitant qu'une surveillance et une attention occasionnelles lorsqu'une demande de vente est accrochée.

Cela est difficile pour de nombreux propriétaires d'entreprise et directeurs des ventes qui sont chargés de prévoir et d'obtenir des résultats de vente. Cela rend la connaissance de l'entonnoir de vente de l'entreprise très importante pour déterminer les progrès. Mais il est encore plus important de développer de la patience et des stratégies pour gérer les cycles de vente plus longs et les ralentissements actuels.

© 2013 Heidi Thorne