Comment prendre facilement des rendez-vous commerciaux par téléphone

Prise de rendez-vous de vente par téléphone

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Comment aborder les clients commerciaux au téléphone

Si vous êtes nouveau dans la vente ou si vous êtes dans la vente depuis des années, vous avez souvent reçu une liste de clients précédents ou simplement une liste d'acheteurs et de décideurs avec lesquels prendre des rendez-vous commerciaux. Cela devrait être assez simple, mais cela peut parfois mal tourner. Voici quelques conseils pour vous mettre sur la bonne voie lors de la prise de rendez-vous de vente.

Vous avez peut-être souvent entendu l'expression selon laquelle «ventes» est un «jeu de chiffres». En d'autres termes, vous devez «vendre» votre produit ou service à un grand nombre de clients potentiels avant de dénicher un petit pourcentage de ces personnes qui deviennent réellement des clients. La première étape du jeu des nombres consiste souvent à contacter les gens par téléphone pour prendre un rendez-vous commercial.

Rendez votre premier contact efficace

Cette clé, le premier contact avec un prospect ne peut pas être surestimée: plus vous réussissez à mettre en place des rendez-vous commerciaux, plus vous êtes susceptible de convertir en clients sur toute la ligne. Ainsi, plus le pourcentage de rendez-vous que vous prenez par téléphone est élevé, en théorie, augmentera de façon exponentielle vos ventes globales. À ce stade initial du jeu des chiffres, vous devez constamment augmenter le ratio «nominations gagnées» et «nominations rejetées». La vérité honnête est que vous obtiendrez toujours beaucoup plus de refus que d'acceptations - c'est pourquoi il a appelé un jeu de nombres.

Lorsque vous essayez de prendre un rendez-vous en face à face avec un client potentiel par téléphone, appliquez ces conseils simples qui devraient vous aider à `` augmenter votre moyenne au bâton '' et à rencontrer plus de clients, plus souvent.

Comment faire ce premier appel à froid

• Rappelez-vous toujours, même avant de décrocher le téléphone, votre seul objectif à ce stade est de prendre rendez-vous pour vous présenter devant le client / client potentiel. C'est tout! N'essayez jamais de vendre au client par téléphone.
• Si vous en avez l'occasion, passez en revue les détails / enregistrements des clients et gardez-les devant vous pendant que vous passez l'appel. Par exemple, s'ils ont déjà contacté votre entreprise ou même été un ancien client.
• Avant l'appel, visualisez un résultat positif. L'appel ne se déroulera pas toujours comme vous le souhaitez, mais en utilisant une visualisation positive avant d'appeler, le client vous mettra dans un meilleur état d'esprit. L'utilisation de la visualisation vous donnera finalement de meilleures chances de succès. Faire le contraire (c'est-à-dire penser à l'avance que l'appel ira mal) aura probablement l'effet inverse et l'appel ira mal - alors ne le faites pas.
• Mettez un visage heureux. Souriez en composant le dernier numéro du numéro de téléphone, cela vous aidera à démarrer l'échange avec une attitude amicale. Si vous le pouvez, faites face à un miroir lorsque vous passez vos appels, car cela vous rappellera de sourire

Se préparer à passer l'appel

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L'étiquette de l'appel à froid: que dire

• Dites-leur votre nom et qui vous êtes. Soyez bref et faites-le dès le début de l'appel.
• Utilisez des références tierces si vous en avez. Par exemple: "Tom Jones de Jones Foods a suggéré que je vous appelle…"
• Immédiatement après leur avoir dit qui vous êtes, faites-leur savoir que vous savez qu'ils sont occupés (ils le seront invariablement). En leur faisant savoir que vous savez qu'ils sont occupés; vous leur dites inconsciemment que vous respectez leur temps. Par la suite, ils sont moins susceptibles d'être immédiatement sur la défensive.
• Dites-leur exactement et succinctement pourquoi vous les appelez. N'oubliez pas que vous leur avez déjà fait savoir que vous appréciez leur temps, alors ne le gaspillez pas, allez droit au but. Demandez-leur s'ils ont quelques minutes pour parler, si c'est le cas, tout va bien, mais ne les gardez pas au téléphone pendant une heure. N'oubliez pas que l'objectif est simplement d'obtenir une réunion en personne.

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À faire et à ne pas faire

• N'utilisez pas de «script» pour lire. L'utilisation d'un script peut vous donner un son «robotique» ou «sans vie». Cependant, faire une courte liste des « points de balle », vous voudrez peut - être parler au cours de la conversation.
• Lorsque vous parlez au client potentiel, utilisez des mots simples et simples. Aussi, faites correspondre la vitesse de votre voix avec celle du client, il en va de même pour votre ton de voix. Ce `` reflet '' du ton et de la vitesse de la parole aidera à établir un rapport précoce avec le client, mais n'en faites pas trop ou il pourrait penser que vous vous moquez d'eux.
• N'utilisez pas de jargon technique, les derniers mots à la mode ou les insultes. Le jargon technique est un rebut pour la plupart des gens, les mots à la mode sont les mêmes et jurer / jurer est un non-non complet, même s'ils commencent à jurer et à jurer.

Comment demander un rendez-vous

• Souvent, vous pouvez décrire un avantage général et très bref de votre produit, et le suivre immédiatement avec une question de qualification: par exemple, «Notre nouveau produit est prouvé pour faire économiser de l'argent à nos clients, est-ce quelque chose qui vous intéresse?». N'oubliez pas de ne pas vous lancer dans un argumentaire de vente. Si vous obtenez une réponse positive, demandez un rendez-vous.
• Lorsque vous demandez un rendez-vous, donnez des options au client: par exemple, demandez «Quel est le meilleur moment pour vous, ce vendredi matin ou lundi prochain dans l'après-midi?». Ce type de question fait quelques choses, il s'assure que vous dirigez la conversation, il permet également inconsciemment au client de savoir que vous êtes bien organisé et que votre temps, ainsi que le leur, est valorisé. En leur offrant un choix d'options, vous donnez au client quelque chose de solide sur lequel se concentrer. Ils peuvent ensuite consulter leur emploi du temps et décider laquelle des options est la meilleure pour eux. Neuf fois sur dix, ils vous demanderont de venir l'un des jours que vous avez suggérés. Même si les deux options se révèlent vaines, le client réfléchit sérieusement au rendez-vous. Alors, donnez-leur un autre choix d'options ou demandez-leur quel jour qui leur conviendrait le mieux.Cependant, n'acceptez pas leur suggestion si c'est le lendemain, cela saperait toutes leurs perceptions de vous en tenant un journal complet.
• À ce stade de l'appel, essayez d'éviter d'utiliser des questions «fermées», c'est-à-dire celles qui permettront au client de répondre par «oui ou non».
• Faites savoir au client que vous écrivez immédiatement la date dans votre agenda et confirmez-lui à nouveau le rendez-vous. Cela les incitera à faire de même.

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Demander le rendez-vous

N'utilisez pas une question `` fermée '' comme celle-ci:

"Pouvons-nous réserver une réunion pour en discuter davantage?"

Utilisez plutôt une question ouverte comme celle-ci:

"Ce serait formidable d'avoir une première réunion avec vous. Comment fonctionne le vendredi après-midi à 2 heures ou le mercredi prochain matin pour vous?"

N'oubliez pas: votre objectif est simplement de vous mettre en avant du client potentiel

Si le client est sceptique quant à la raison de votre rencontre, concentrez-vous sur les avantages que le client potentiel tirera de la réunion. Pouvez-vous les aider à résoudre un problème, leur offrir des conseils? N'oubliez pas de ne pas vendre le produit par téléphone.

J'espère que ces conseils rapides vous aideront la prochaine fois que vous prendrez des rendez-vous de vente par téléphone.

© 2019 Jerry Cornelius