Comment développer une bonne stratégie de produit promotionnel

Les produits promotionnels peuvent inclure des sacs imprimés, des calendriers, des blocs-notes, des tasses, des chapeaux, des stylos et bien plus encore!

Heidi Thorne

Les produits promotionnels peuvent offrir une exposition publicitaire à long terme. Apprendre à développer une bonne stratégie de produit promotionnel peut créer la marque d'une entreprise et économiser des dollars de marketing en n'achetant que ce qui est approprié à votre objectif et à votre marché.

Comme la plupart des publicités, mesurer les résultats de l'utilisation de produits promotionnels peut être difficile. Mais leur plus grande valeur est de renforcer la notoriété grâce à une augmentation des impressions publicitaires.

La règle unique pour les produits promotionnels

Il existe une règle simple pour acheter des produits promotionnels:

Le facteur le plus important dans toute stratégie de produit promotionnel est de connaître votre «pourquoi». Pourquoi voulez-vous même les utiliser en premier lieu? Pourquoi pensez-vous qu'ils fonctionneront?

8 questions pour vous aider à trouver votre «pourquoi»

Comme mentionné précédemment, si vous ne savez pas pourquoi utiliser des produits promotionnels, n'achetez pas. Mais comment pouvez-vous comprendre votre pourquoi? Posez-vous les questions suivantes lorsque vous envisagez d'ajouter ces produits à votre mix marketing:

1. Vont-ils l'utiliser souvent? Pourquoi est-ce que je pense qu'ils le feront (ou non) ? Vous devrez peut-être effectuer des recherches sur les données démographiques du marketing pour avoir une idée des styles de vie ou de travail de votre groupe afin de trouver un choix approprié.
2. Est-ce que je veux utiliser cet article pour récompenser les clients actuels? Souhaitent-ils être récompensés de cette manière? Ou apprécieraient-ils autre chose de plus? S'ils préfèrent obtenir des coupons de réduction, ils ne voudront pas obtenir un article promotionnel et ne l'utiliseront pas.
3. Est-ce que je veux que mes clients utilisent l'article en privé (comme un article de bureau)? Ou est-ce que j'espère qu'ils utiliseront cet article en public (comme porter un t-shirt dans un club de santé)? Pourrai-je trouver un moyen de les encourager à l'utiliser de la manière que je choisis? Les utilisations privées et publiques sont acceptables, mais, encore une fois, un examen des données démographiques marketing de votre groupe aidera à déterminer s'il a un potentiel élevé à utiliser comme vous le souhaitez.
4. Serai-je en mesure d'acheter un article de qualité acceptable pour mes destinataires? Donner des articles de moindre qualité que ce à quoi vos destinataires s'attendent nuira à votre marque.
5. Quelle est la durée de vie potentielle de cet objet? Sera-t-il utilisé une seule fois et jeté? Puis-je trouver un autre moyen d'obtenir cette visibilité sans investir dans un produit promotionnel? Déterminez soigneusement si un article à usage unique fournira suffisamment d'impact et d'exposition pour justifier l'achat. Cela peut être inévitable si vous fournissez des articles dans le cadre d'un programme de parrainage ou dans le cadre d'un salon professionnel ou d'un événement.
6. Cet article correspond-il à mes autres efforts de marketing, de publicité et de marque? Semblable au problème de qualité acceptable, si un élément est complètement désynchronisé avec le style ou le type normalement utilisé, cela peut ne pas nuire à votre marque, mais il ne le construira pas non plus.
7. S'agit-il d'une promotion qui pourrait être transformée en tradition (c'est-à-dire distribution annuelle de calendriers imprimés)? Utiliser le même article, mais peut-être juste mis à jour, année après année, permet de gagner du temps en éliminant la recherche d'un nouveau choix. De plus, les clients s'attendent souvent à recevoir votre promotion annuelle et sont déçus lorsque vous la sautez. Avoir des clients qui souhaitent votre promotion est un énorme avantage!
8. Mon choix d'article est-il facile à distribuer le long de mes canaux de contact clients habituels? Si vous êtes une entreprise Internet pure play, avoir à envoyer une promotion physique peut considérablement augmenter les coûts. Dans cette situation, un élément de téléchargement numérique peut être un meilleur choix. À l'inverse, si votre équipe de vente visite régulièrement les clients en personne, vous disposez d'un canal de distribution intégré qui peut accueillir même des articles plus volumineux.

Impressions publicitaires impressionnantes

Selon l' étude de 2012 sur les impressions publicitaires mondiales de l' ASI (Advertising Specialty Institute) , les produits promotionnels (également appelés spécialités publicitaires) ont un coût par impression publicitaire inférieur (0,006 USD) par rapport aux annonces diffusées à la télévision nationale aux heures de grande écoute (0,018 USD) et dans les magazines nationaux (0,018 USD). et journaux (0,007 $). Seuls les spots radio (0,005 $) et la publicité sur Internet (0,003 $) ont une meilleure rentabilité.

Parce que les produits promotionnels sont conservés et utilisés, et ne sont pas interruptions (contrairement aux publicités télévisées qui sont interruptives), 52% des consommateurs se sentent favorablement envers l'annonceur après avoir reçu un article. Plus impressionnant encore, 87% des consommateurs peuvent se souvenir de l'annonceur qui leur a offert un article promotionnel imprimé.

Surtout pour les petites entreprises, les articles promotionnels imprimés peuvent être un moyen très rentable de garder leurs noms devant des publics cibles pendant une période prolongée, malgré le coût des articles.

Quel ROI attendez-vous?

Contrairement à d'autres efforts de marketing tels que le publipostage, les infopublicités ou la publicité au paiement par clic (PPC), mesurer le retour sur investissement (ROI) des produits promotionnels peut être difficile et parfois impossible. Il est peu probable que les gens reçoivent un cadeau promotionnel et se rendent immédiatement dans un magasin, un téléphone ou un ordinateur pour passer une commande. Cependant, les spécialistes du marketing doivent déterminer les attentes en matière de retour sur investissement, qu'il s'agisse de ventes réelles ou d'autre chose.

Les ventes sont souvent le résultat de contacts multiples avec des acheteurs potentiels. Ainsi, d'autres paramètres peuvent et doivent être utilisés pour mesurer les progrès et l'efficacité des efforts de marketing, notamment:

• Trafic du site Web (nombre de visites, tendances, sources de trafic)
• Nombre d'acheteurs (pas seulement les acheteurs) visitant un magasin
• Nombre de visiteurs sur les stands lors de salons ou d'événements
• Commentaires positifs (ou négatifs) des destinataires sur l'élément donné

Il s'agit de mesures utilisées pour mesurer l'efficacité de tous les efforts de marketing, y compris les produits promotionnels. Idéalement, les produits promotionnels seraient la seule chose ajoutée à un programme pour déterminer s'ils ont eu un impact au fil du temps. Cependant, il est rare que cela se produise. Des changements continus sont souvent apportés à plusieurs éléments d'un plan de marketing et de publicité.

Certains ont tenté de maîtriser la situation du retour sur investissement des produits promotionnels en intégrant des véhicules de réponse directe avec ou directement sur le cadeau lui-même. Les exemples incluent:

• Numéros de téléphone spéciaux autres que le numéro de contact principal de l'entreprise.
• Adresses de domaine, sites Web ou pages de destination spéciaux afin que le trafic puisse être suivi via Google Analytics ou un autre outil de mesure du trafic Internet.
• Codes QR qui se connectent à une adresse Web ou un numéro de téléphone spécifique. Certains sites de génération de code QR, tels que delivr.com, peuvent fournir des statistiques sur le nombre de fois qu'un code QR est scanné.

Ces stratégies fonctionneraient pour certains produits, mais pas tous, en raison des limites de l'espace d'impression ou de la réalité pratique (par exemple, il est peu probable que les gens visitent un site Web parce qu'ils l'ont vu sur le chapeau de quelqu'un).

Quelle que soit la façon dont les résultats sont mesurés, les produits promotionnels jouent principalement un rôle de soutien pour tout effort de marque ou de publicité. Ils offrent une exposition publicitaire à la fois à la personne qui reçoit l'article et à toute autre personne qui peut voir l'article en cours d'utilisation (par exemple lorsqu'elle est observée sur le t-shirt de quelqu'un). Cependant, ce ne sont pas des publicités à réponse directe et les attentes à leur égard sont irréalistes.

• Cliquez ici pour en savoir plus sur le retour sur investissement marketing.

Le plan de produits promotionnels

Bien qu'il puisse être lancé à tout moment, la mise en place d'un plan de produits promotionnels pour l'année à venir doit généralement être effectuée au quatrième trimestre de chaque année civile ou fiscale.

Un plan planifierait l'utilisation des produits promotionnels en fonction des opportunités de distribution cibles, y compris les éléments suivants, le cas échéant pour votre entreprise:

• Salons et conférences
• Autres événements tels que des sorties de golf et des collectes de fonds
• Appels commerciaux
• Cadeau offert en échange d'achat ou de participation
• Distribution au détail à la caisse ou dans les zones d'accueil
• Courrier direct
• Concours
• Vacances
• Appréciation du client

Sur un calendrier (papier ou électronique), notez chaque opportunité de distribution de produits promotionnels et notez ce qui suit:

• Budget (total annuel, par distribution et par article, y compris les frais d'expédition, les taxes, les frais d'envoi aux destinataires et les frais de configuration)
• Produit promotionnel
• Quantité à distribuer
• Mode de distribution (distribution lors de salons professionnels, courrier, etc.)
• Qualificateurs pour recevoir (achat requis, inscription obligatoire à la conférence, etc.)
• Méthode de détermination du ROI (trafic web ou magasin, téléchargements, ventes totales, etc.)

Puis, tous les trimestres ou au moins une fois par an au troisième trimestre de votre année fiscale ou civile, déterminez si vos efforts ont donné les résultats que vous vouliez. Ensuite, ajustez votre plan au besoin pour l'année suivante.

© 2013 Heidi Thorne