Business model freemium pour le marketing: qu'est-ce que c'est et comment ça marche?

Heidi Thorne (auteur) via Canva

Qu'est-ce qu'un Freemium?

Qu'est-ce que vous obtenez lorsque vous croisez «gratuit» avec «premium»? Freemium! Mais qu'est-ce que cela signifie en marketing? Le modèle économique freemium est celui dans lequel une version gratuite ou d'essai d'un produit ou d'un service est offerte à tout le monde (quel cadeau!), Tandis que des fonctionnalités premium, des versions complètes ou des mises à niveau sont proposées moyennant un coût. Le modèle commercial freemium est courant dans les ventes de logiciels, de jeux vidéo ou d'autres services Internet et produits numériques, bien qu'il soit également utilisé hors ligne.

Le nouveau chiot Fermer

Le modèle de vente freemium est très similaire à la technique traditionnelle de clôture des ventes appelée The Puppy Dog Close (Wikipedia). Voici comment cela fonctionne…

À l'époque révolue (Oh mon Dieu, nous espérons que c'est révolu!) Quand les chiots étaient souvent vendus dans les animaleries, les propriétaires de magasins pouvaient proposer de laisser l'acheteur ramener le chiot à la maison pendant quelques jours pour voir si cela fonctionnerait. Bien sûr, à la deuxième heure, la famille est amoureuse du chiot et ne rêverait pas de le ramener, surtout dans un avenir incertain à l'animalerie. Vendu!

Les freemiums fonctionnent de manière très similaire, en particulier pour les versions d'essai gratuites et limitées dans le temps de tout ce qui est proposé. Les clients de la base d'essai commencent à utiliser le produit et s'ils sont ravis de la version gratuite, ils sont presque un client vendu pour la vraie chose.

Exemples Freemium

Les freemiums sont largement utilisés en ligne et hors ligne. Voici quelques exemples de leur utilisation en marketing:

Période d'essai gratuite. Comme pour le chiot à proximité, le client bénéficie d'un accès ou d'une utilisation complète d'un produit ou d'un service pendant une durée limitée. La durée peut varier selon le produit ou le service offert, voire selon le type de segment de marché (c'est-à-dire qu'une période d'essai pour un logiciel pourrait être offerte aux étudiants des collèges). De nombreuses entreprises prendront la carte de crédit d'un client lors de la commande de l'essai gratuit. Ensuite, lorsque la période d'essai gratuite est terminée, et si le client n'a pas annulé et / ou retourné la commande, la carte de crédit sera automatiquement débitée.
Version gratuite. Avec une version gratuite, une version réduite du produit ou service est proposée à presque tous ceux qui le souhaitent. Mais la version complète et / ou mise à niveau n'est disponible que moyennant un coût. Ceci est couramment utilisé avec les médias et les sites Web d'actualités où les clients gratuits peuvent accéder à un certain nombre d'articles ou d'extraits d'articles plus volumineux, mais doivent payer pour.
Publicité prise en charge. De nombreux sites Web et applications mobiles sont pris en charge par la publicité sur Internet, soit via des systèmes tels que Google AdSense, soit via des bannières et des liens publicitaires sponsorisés. C'est ainsi que ces sites et applications peuvent fournir ces services gratuitement. Cependant, certains utilisateurs sont agacés par la publicité et paieront pour avoir une version sans publicité.
Adhésion parrainée. La télévision publique est un excellent exemple de modèle d'entreprise freemium parrainé par l'adhésion. Ils diffusent peu ou pas de publicité diffusée sur leurs stations, mais organisent des campagnes de recrutement de membres tout au long de l'année, généralement à intervalles au cours d'une émission très populaire, offrant diverses incitations ou cadeaux à ceux qui deviennent membres. Les modèles d'adhésion peuvent également englober d'autres techniques freemium telles que des essais gratuits ou des versions, avec des avantages améliorés pour différents niveaux d'adhésion.
Blogs et marketing de contenu. Les blogs et autres sites de contenu peuvent, en pratique, suivre un modèle freemium en utilisant tout ou partie des stratégies ci-dessus: essai gratuit, version gratuite (ou accès), publicité prise en charge et abonnements. Ces sites peuvent également offrir du contenu en tant que freemium pour aider à vendre les produits et services plus chers de l'entreprise.

Pourquoi certaines périodes d'essai gratuites sont si longues

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi certaines périodes d'essai gratuites sont si longues… parfois jusqu'à 60 jours, 6 mois ou même un an? Les spécialistes du marketing savent que plus les clients continuent à profiter d'un produit ou d'un service, moins ils sont susceptibles de le retourner ou de l'annuler. En outre, ils savent que les gens sont submergés d'attention et pourraient totalement oublier la date d'expiration de leur essai gratuit. Dans tous les cas, cela pourrait entraîner une vente par défaut.

Comment Google est payé

Et vous êtes-vous déjà demandé comment Google était payé? L'une de leurs principales sources de revenus provient de Google AdWords, les annonces textuelles qui apparaissent dans les résultats de recherche. Lorsque les utilisateurs cliquent sur ces annonces, la caisse enregistreuse de Google sonne. Leurs résultats de recherche freemium sont soutenus par la publicité.

Avantages et inconvénients du modèle commercial Freemium

Le modèle commercial freemium semble être une victoire pour les clients… et c'est le cas. Mais cela peut aussi être une victoire pour les spécialistes du marketing car il peut:

Réduisez les risques et la résistance des clients. Lorsque les clients savent qu'ils ont une sortie s'ils ne sont pas satisfaits, et que cela leur coûtera très peu ou rien s'ils veulent sortir, ils sont plus susceptibles d'essayer un produit ou un service.
Créez un flux de revenus continu. Surtout pour les services continus, un essai gratuit qui aboutit à une vente peut fournir un revenu continu pendant des mois, voire des années, à venir. Même pour les achats ponctuels, une offre d'essai gratuite peut aider à construire une base de prospects intéressés pour d'autres produits et services connexes à l'avenir.

Mais l'offre de freemiums comporte des risques inhérents, notamment: