Scripts de vente attrayants: exemples pour les spécialistes du marketing porte-à-porte, télévendeur et événementiel

Transformez les prospects en ventes avec un script bien écrit qui guide réellement les clients dans leurs achats.

Daria Shevtsova via Pexels

*Ding Dong*

"Bonjour?"

«Mme Bush?

Je ne suis pas marié. "Ohhh noooo," je pense. "Ouais?"

"C'est Miranda qui appelle avec Mother's Against Drunk Driving, et nous vous appelons aujourd'hui pour vous parler des enfants mourants, et je suis sûr que vous savez que bla était bla bla cette année, et bla bla dans votre communauté et bla bla bla acheter un magazine. "

C'était l'appel que j'ai reçu ce matin. Ou du moins c'est ce que j'ai entendu. Il semble que certaines entreprises de télémarketing aient besoin d'une aide sérieuse pour rédiger un scénario engageant. Les représentants du téléphone marmonnent à propos de la mort et de la dépression économique dans leur premier souffle, et je n'écoute même pas après leur introduction. Ils ne sont pas enthousiasmés par ce dont ils parlent, donc je ne le suis pas non plus.

Dans les ventes de télémarketing, comme dans toutes les formes de communication individuelle efficace (appelée «interpersonnelle»), le message doit quitter votre bouche, voyager par téléphone, atteindre mon oreille et être traduit par mon cerveau exactement comme vous veux que je le comprenne. Déclencher un scénario avec l'enthousiasme d'un employé de bureau de poste ne me vendra pas une idée ou un produit que je n'avais pas l'intention d'acheter en premier lieu.

Pour réussir dans les ventes, il est extrêmement utile de savoir comment s'identifier et comment engager votre client. Vous devez jeter un gilet de sauvetage dans cette piscine d'indifférence, l'air mort du silence qui existait avant que vous ne vous rencontriez tous les deux, que leur ego, leur sens de soi, leur fierté, veut s'accrocher avec excitation.

Mon expérience

Je travaille dans la vente directe depuis l'âge de 6 ans. Eh bien, c'est à ce moment-là que mon père m'a emmené à ma première exposition de rénovation domiciliaire. Il vendait des adoucisseurs d'eau au public de passage et j'étais en charge de la présentation de la table. Je déplaçais les cartes de visite, alignais les brochures et organisais soigneusement les aimants pendant qu'il parlait à chaque personne qui passait.

"Attrape le match hier soir?" Je l'entendrais demander à l'homme au chapeau de pirates. "Circuit de 2 points dans le 12ème… incroyable". Ou, "Vous êtes de Franklin? Vous descendez la route 8 là-bas?". Mes grands yeux d'enfant ont vu que papa était ami avec tout le monde! Et ça le rendait si heureux! Il riait et souriait toujours à ces spectacles. Je me souviens lui avoir demandé - beaucoup - "le connaissez-vous?" après qu'un client continue par notre stand. «Ouais», disait-il, «c'est un client».

Papa m'a dit des années plus tard, après avoir commencé ma propre carrière dans les promotions et les ventes, à quel point il détestait ces émissions. Et même s'il connaissait beaucoup de gens dans notre petite ville à l'époque, papa ne connaissait pas personnellement tout le monde, mais on ne pouvait pas le dire. Il est probable qu'il ait rencontré tout le monde en ville au cours de ses 35 ans (et comptage) dans les ventes, la plupart d'entre eux étant des clients à plusieurs reprises.

Même lorsque je visite ma ville natale, des inconnus m'arrêtent à la station-service ou à l'épicerie: «Tu es la fille de Mike! Dis à ton père que j'ai dit« bonjour »», disent-ils tendrement avec un sourire. Papa savait que les clés d'une vente réussie étaient les relations personnelles, la positivité et la vérité, et il est toujours excité lorsque nous nous asseyons pour discuter de nos arguments de vente actuels.

Traitez bien vos clients

Si vous voulez que les ventes vous traitent bien, vous devez bien traiter vos clients. Considérez-le comme un karma de vente - la règle d'or est en vigueur ici. Si vous voulez que votre travail vous fasse sourire, il faut d'abord lui donner le sourire. Tout commence par ça. Non, ce n'est pas facile de sourire quand on n'a pas fait de vente de la semaine. Je n'avais aucun sourire à épargner après avoir gagné 10 $ à travailler toute la journée à l'extérieur dans une tempête de neige dans le Colorado.

Comme tout professionnel de la vente peut vous le dire, vous devrez vous exercer à garder votre attitude. L'expérience est votre meilleur professeur ici.

En attendant, il existe des conseils et des outils que vous pouvez utiliser dans votre argumentaire de vente pour vous aider à conclure une vente. Un argumentaire de vente n'est ni magique ni talent, même si le commercial est talentueux ou un magicien. L'argumentaire de vente est un système, une méthodologie, qu'un représentant des ventes est embauché pour utiliser de manière cohérente. Même le plus médiocre des scripts donnera des résultats s'il est utilisé de manière cohérente.

Donc, même si je n'ai pas d'argent pour les magazines aujourd'hui, Mme Telemarketer est ma véritable contribution à votre campagne.

5 étapes pour rédiger un argumentaire de vente efficace

1. Introduction

"Salut comment ca va?". Ça y est…! Dites ces 4 mots, puis taisez-vous. L'introduction est une question et elle vise à susciter une réponse. Si votre client ne répond pas à cela, il ne répond à rien d'autre et vous devriez passer à votre prochain prospect.

2. Histoire

Cela indique qui vous êtes, ce que vous faites et les qualifie pour votre vente.

Qui vous êtes: dites-leur quelque chose qu'ils savent déjà. La reconnaissance est la clé ici. Si vous vendez DirecTV, dites "Je suis avec DirecTV". Si vous êtes une nouvelle entreprise qui essaie de se faire un nom, mentionnez votre concurrence populaire. "Vous connaissez Chem-Lawn, n'est-ce pas? Nous sommes ABC Lawn Care, nous faisons ce que Chem-Lawn fait (oui, répétez-le!) Ici même à Erie (mentionnez la ville où ils vivent pour un double score!)

Ce que vous faites: cela prépare votre client à ce que vous allez lui demander d'acheter. Donnez-leur une idée afin qu'ils puissent commencer à réfléchir à la façon d'utiliser votre produit ou service pendant que vous poursuivez votre présentation. Un exemple courant serait "nous sommes juste dans votre quartier à la recherche de nouveaux clients…" et dans le même souffle, qualifiez-les:

Qualifiez-les pour le produit / ou service: "… vous avez une pelouse, non?". "Vous regardez la télé, non?". S'ils disent non, réfutez-les avec "bien vous connaissez quelqu'un qui le fait, non?".

Vous demandez "non?" après que votre question de qualification leur fasse dire «oui». Plus ils disent «oui» tout au long de votre présentation, plus ils sont motivés à dire «oui» à votre clôture. Une fois que vous les qualifiez, c'est-à-dire, posez ici une question à laquelle ils peuvent dire «oui», passez à autre chose. Si vous ne pouvez pas les qualifier, vous ne les vendrez pas. Autant passer à votre prochaine piste.

3. Présentation

À présent, mentionnez trois (et seulement trois) avantages de votre produit et service. Vous connaissez des dizaines de raisons pour lesquelles votre produit vaut la peine d'être acheté, mais la présentation doit être rapide et précise.

Conservez les autres avantages pour répondre à toutes les questions qu'ils peuvent avoir. Pour l'instant, choisissez trois avantages qui sont directement liés à leur qualification pour votre service.

"Notre service de pelouse (1.) vous donne des pelouses plus vertes sans (2.) aucun produit chimique pour (3.) moins d'argent". Ou, "Notre service de télévision vous offre (1.) toutes les chaînes que vous regardez déjà avec (2.) une meilleure qualité pour (3.) moins d'argent que ce que vous dépensez actuellement". 1-2-3 terminé. Plus besoin de parler de vos avantages.

Remarque: Pitch de prix

Si vous vendez quelque chose pour lequel ils doivent payer aujourd'hui, vous voudrez présenter le prix ici. Pour présenter le prix, dites-leur combien il en coûte dans un magasin qu'ils connaissent, combien c'est grâce à vous et combien ils économisent. Utilisez le mot «dollars» pour rendre les choses chères et «dollars» pour les rendre bon marché. Par exemple, «Wal-Mart vend cette trousse d'urgence pour 50 dollars, mais nous vendons la même pour seulement 20 dollars. Cela vous remet 30 dollars dans votre poche!» Ensuite, scellez le prix avec une question évidente «oui», telle que «vous aimez économiser de l'argent, non?». Et "oui" ils diront - et vous allez pour la fin.

4. Clôture

Oui, «assumer la vente» - faites comme s'ils vous avaient déjà dit qu'ils voulaient acheter. Après tout, ils vous ont juste dit «oui» (une, deux, peut-être trois fois maintenant si vous devenez bon). Le prochain son qui sort de votre bouche est que vous fermez la phrase, et cela leur donne l'un des deux choix. Vous appelez pour prendre des rendez-vous? Demandez: "Alors, est-ce que mardi ou mercredi fonctionne le mieux pour votre consultation gratuite?". Vendre des friandises en porte-à-porte? "Alors tu en veux deux comme tout le monde ou juste un pour toi?". Des kits de démarrage pour… quoi que ce soit? "Tout le monde choisit le pack amélioré cette semaine parce qu'il est en solde, vouliez-vous le faire aussi, ou simplement obtenir le kit de base?"

Maintenant, c'est le moment de vérité. Soit ils accepteront d'acheter votre produit, soit ils essaieront de se retirer. Plus vous en avez parlé jusqu'à présent (sourire, partager un rire, leur dire que vous avez aussi des enfants, ou regarder la télévision, ou tout ce pour quoi ils se sont qualifiés au début), plus il leur sera difficile de reculer. Que votre client ait décidé d'acheter ou qu'il soit indécis quant à l'achat en ce moment, vous pouvez terminer la conversation avec "et nous prenons les espèces, les chèques et les cartes, ce qui est le plus simple pour vous".

5. Vente incitative

Une fois que vous avez rédigé leur commande, c'est le moment idéal pour leur parler de cette «promotion spéciale» que vous avez oubliée pour l'achat de clients. Utilisez l'élan que vous avez commencé pour les amener à en acheter un pour en vendre deux! "Oh, j'ai presque oublié - puisque vous en avez acheté un, vous en avez une autre moitié! Voulez-vous du vert ou du rouge?" Ou: "Vous savez, puisque vous avez prévu mercredi, je pourrais faire une autre estimation dans votre région, pouvez-vous penser à quelqu'un d'autre qui (qualifiez-les) a de l'eau mauvaise?".

Une fois que vous avez composé votre script de vente efficace et engageant, assurez-vous de l'utiliser de manière cohérente avec chaque personne. Bien que les mots et la structure du script soient importants, l'interaction entre vous et le client est encore PLUS importante! Faire une pause pour les laisser répondre est la clé de l'engagement et impliquera activement votre client dans votre argumentaire.

Poser des questions auxquelles ils ne peuvent pas dire non les aide à décider par eux-mêmes qu'ils veulent acheter votre produit et conclura plus d'offres pour vous. Donc, pour augmenter la reconnaissance de votre produit ou service, et pour augmenter VOS ventes, suivez ces 5 étapes. Vos clients seront plus heureux, et une fois vos ventes augmentées, vous le serez aussi!