Pitch d'ascenseur: comment en écrire un comme publicité de réseautage

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Qu'est-ce qu'un terrain d'ascenseur?

Le terme pitch d'ascenseur (parfois appelé discours d'ascenseur, publicité de réseautage et, dans le langage des affaires, " 60 secondes") est une très brève présentation de vente qui raconte l'histoire du vendeur dans le temps nécessaire pour un ascenseur balade. Selon la hauteur du bâtiment et le nombre d'arrêts effectués par la voiture, ce temps peut être de quelques secondes à quelques minutes. Avoir ce pitch prêt peut aider les vendeurs et les propriétaires d'entreprise à se préparer à des rencontres fortuites avec des prospects qui peuvent se produire dans un ascenseur à tout moment.

Les événements de réseautage ne se déroulent généralement pas dans un ascenseur, bien sûr. Mais le concept de présentation d'ascenseur pour créer une «publicité» de réseautage est devenu une norme utilisée pour les événements en face à face puisque 30 à 60 secondes pourraient être à peu près tout le temps dont vous disposez pour vous connecter avec un prospect potentiel.

Comment écrire un pas d'ascenseur

Bien qu'il n'y ait pas de formule dure et rapide et qu'il puisse y avoir une myriade de variations, un pas d'ascenseur efficace sera généralement composé de ces éléments:

• Votre nom, entreprise (facultatif, mais recommandé) et ce que vous faites (par exemple, entraîneur, planificateur financier, etc. - pas président, chef de la direction ou tout autre titre indéfini)
• Qui vous aidez.
• Comment vous aidez.
• Appel à l'action.
• Votre nom, entreprise et titre (bien que vous souhaitiez peut-être simplement dire votre nom), avec un slogan mémorable (facultatif) à la fin.

C'est aussi simple que ça! Mais je ne peux pas vous dire combien de pitchs d'ascenseur ont échoué au cours des années où les gens oublient même de dire leurs noms.

Notez que certains groupes de réseautage, en particulier les groupes de chefs de file, peuvent avoir une formule de présentation spécifique qu'ils aimeraient que vous utilisiez. Utilisez ce qui est acceptable pour le groupe.

"Donc, une hauteur d'ascenseur doit être de 30 à 60 secondes. Combien de mots est-ce?"

J'ai pris mes estimations sur le nombre de mots nécessaires pour un discours à partir du moment où j'ai dû écrire des publicités radiophoniques il y a plusieurs années. Ma règle de base était de 25 à 30 mots pour 15 secondes. Pouvez-vous parler beaucoup plus vite que ça? Vous pouvez certainement! Mais lorsque vous voulez que les gens entendent vraiment ce que vous dites, vous devez le ralentir, en insistant sur chaque mot et sans avoir l'air de manquer de souffle (et de temps!).

Préparez plusieurs versions de votre argumentaire d'ascenseur standard afin d'être prêt à livrer votre message, quel que soit le temps limité qui vous sera accordé. Sur le temps de présentation le plus court (généralement environ 15 secondes), vous ne pourrez peut-être entrer que votre nom et quelques mots sur ce que vous faites. Mais soyez prêt pour ça!

Voici une référence pratique:

• 60 secondes: 100 à 120 mots
• 30 secondes: 50 à 60 mots
• 15 secondes: 25 à 30 mots

Comment et quand livrer votre emplacement pour ascenseur?

Dans de nombreux groupes et événements de réseautage, il y aura une activité désignée où les participants auront la possibilité de présenter leur argumentaire soit à l'ensemble du groupe ou aux personnes assises immédiatement autour d'eux.

En dehors de l'une de ces activités formelles, vous vous lanceriez logiquement et naturellement dans votre argumentaire lorsque quelqu'un de nouveau vous demandera ce que vous faites. Étant donné que vous avez peut-être déjà partagé votre nom lorsque vous vous présentez à quelqu'un de nouveau, vous abrégeriez probablement votre argumentaire pour n'inclure que les segments «ce que vous faites» et «qui vous aidez». Dans ces cas, vous pouvez terminer et prolonger la conversation avec quelque chose de similaire à l'un des suivants:

• "Avez-vous déjà utilisé un service (ou un produit) comme celui-ci et quelle a été votre expérience?"

Cette option serait utilisée si la personne à qui vous parlez est un candidat idéal. Vous seriez surpris de ce que vous pourriez entendre. Notez qu'après avoir entendu la réponse, vous ne devriez pas vous lancer dans un argumentaire de vente à part entière! Mais vous voudriez inviter des prospects idéaux pour une conversation plus approfondie en dehors de l'événement.

• "Y a-t-il quelqu'un dans votre réseau qui pourrait avoir besoin de ce que j'ai à offrir?"

Cette deuxième option honore le réseau de la personne et l'encouragera à scanner mentalement ses contacts pour une possibilité. Si la personne a une connexion pour vous, demandez une présentation officielle, éventuellement par e-mail ou sur les réseaux sociaux. Ne contactez AUCUN prospect potentiel avant qu'il ne soit confirmé que cette personne souhaite vous entendre. Cliquez ici pour savoir ce qui fait une bonne référence.

Ces questions peuvent amener ces gens à creuser un peu plus et, nous l'espérons, passer un peu plus de temps de qualité avec vous.

© 2016 Heidi Thorne