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Mettre le froid dans les appels à froid
Parlez d'avoir un froid… appel de vente à froid qui est! Vérifiez cette histoire.
C'est le printemps et pendant que les paysagistes faisaient le nettoyage saisonnier de la cour, j'ai décidé de promener les chiens qui avaient peur d'être coincés dans la maison. Donc, alors que je reviens de la randonnée avec ma chienne et que je suis à environ un demi-pâté de maisons, je remarque qu'il y a deux personnes debout devant ma maison: un gars habillé en tenue décontractée et une fille portant un gilet de travailleur utilitaire. Je me dis: "Oh oh, est-ce que les paysagistes font quelque chose qu'ils ne devraient pas faire et le village veut me citer?"
Alors je demande à ces gens: "Puis-je vous aider?" Ils se présentent comme appartenant à tel ou tel câblodistributeur. Oooookay… et…? Ils continuent en me disant qu'ils desservent maintenant notre région et peuvent me faire économiser de l'argent. Puis les questions rapides:
Whoa! Ralentissez votre roulis! Ils demandent cela pendant que j'essaye de calmer un chien excité de 70 livres et d'ouvrir mon garage. Mais ça continue…
Je leur ai rapidement dit que c'était à peu près ce que je payais avec leur concurrent.
Mon Dieu! Avons-nous un appel de vente officiel? Alors je leur dis que j'utilise leur concurrent, mais que j'utilise leur société Tel-et-Tel pour d'autres services qui recueillent cette réponse lorsque l'un d'eux vérifie un dossier.
Vraiment? Vous confirmez qui je suis après tout ça? J'ai finalement ouvert le garage et je leur ai dit de laisser quelques informations car je devais y aller.
Le garage ferme et leur opportunité de vente aussi.
Autopsie d'un appel froid mort
À un moment donné de chaque carrière dans la vente, il y aura des moments où la sollicitation à froid peut être nécessaire pour pénétrer de nouveaux territoires de vente ou segments de marché. Mais il y a juste quelques péchés de vente qui sont inacceptables lorsque l'on tente d'atteindre de nouveaux prospects sur le marché actuel. Décomposons ce qui est tombé en panne:
- Mauvaise connexion. Notez que les vendeurs n'ont pas expliqué leur lien avec moi jusqu'à ce que leur temps avec moi soit presque terminé. Étant donné que j'étais déjà dans leur base de données clients, il aurait été préférable pour eux d'ouvrir en me remerciant d'être un client de telle et telle entreprise et en me demandant si j'étais au courant de leur nouveau service étendu. Pour une connexion moins directe, faites savoir à un prospect méfiant ce qui vous a amené à sa porte, téléphone, e-mail, etc. Vous n'avez même pas les connexions les plus éloignées? Au moins, dites-leur pourquoi vous les avez sélectionnés comme prospects, ce qui, nous l'espérons, n'est pas dû au fait que vous êtes trop paresseux pour faire des recherches et que vous avez simplement décidé de vous promener de haut en bas dans les sonnettes de bloc (ou de monter et descendre une liste de téléphones qui sonnent). La proximité n'équivaut pas automatiquement à la possibilité.
- Indésirables, inopinés et intempestifs. La définition même d'un appel à froid est qu'il ne s'agit pas d'un contact demandé. Je n'étais certainement pas en mesure de rencontrer ces gens et je n'avais aucun intérêt à leur parler de toute façon. Si j'avais voulu changer mon service de câblodistribution, j'aurais préféré les contacter d'abord. Je me risquerais à dire que la plupart des clients le sont ces jours-ci parce que le prochain fournisseur n'est qu'à un clic sur Internet. C'est pourquoi les stratégies de marketing entrant gagnent du terrain sur le marché actuel.
- Dans votre visage, littéralement. Le démarchage téléphonique porte à porte est peut-être le contact le plus dérangeant pour les prospects, en particulier pour les foyers. Ils se sentent violés. Même si le vendeur a l'approbation des bureaux du gouvernement local pour approcher la communauté, cela est moins acceptable dans la société d'aujourd'hui en raison des problèmes de sécurité accrus partout. Et dans ce cas, il y avait deux personnes qui descendaient sur ma maison. Encore plus troublant. D'un autre côté, les vendeurs prennent du temps à passer des appels physiques de porte à porte, ce qui peut réduire la productivité des ventes.
- Malchanceux Cloverleaf. Lorsque les vendeurs ont fait référence aux voisins «Joe et Mary», je pouvais dire qu'ils utilisaient quelque chose qui est communément appelé la stratégie de vente à domicile «trèfle» (securityinfowatch.com). Voici comment cela fonctionne. L'entreprise travaille pour une maison. Ensuite, l'entreprise déposera des informations ou appellera à froid les maisons à droite et à gauche de la maison desservie, ainsi que quelques-unes directement de l'autre côté de la rue, créant ainsi une «feuille de trèfle» de points de contact. La théorie est que se référer aux clients que le prospect pourrait connaître, aimer et faire confiance peut aider à réduire la résistance. On espère que le prospect pensera: "Eh bien, si Joe et Mary utilisent la société XYZ, c'est bon pour moi aussi." Cette technique peut faire du boomerang si un prospect ne connaît pas ou n'aime pas les voisins mentionnés. Comme je ne connais pas les voisins mentionnés, cela n'a pas fonctionné sur moi. Cela étant dit, cela ne fait pas de mal de déposer des informations sur les prospects à proximité avec une note indiquant que l'entreprise dessert des voisins (sans nom) dans la région et d'inviter les prospects à contacter pour plus d'informations.
© 2014 Heidi Thorne