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Apprenez à être unique, mais pas trop unique!
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Je suis un grand fan des émissions History Channel , des American Pickers et des Pawn Stars . L'un des aspects les plus intéressants et divertissants des émissions pour moi est de voir comment les vendeurs apprécient les articles uniques (ou pas si uniques) qu'ils proposent à la vente aux stars des émissions.
Habituellement, un accord ne se fait pas parce que:
- Le vendeur est émotionnellement attaché à l'article et fixe le prix en fonction de la valeur émotionnelle unique qu'il a pour lui.
- Les vendeurs ont vu quelque chose «à vendre sur Internet» et pensent que le prix demandé par quelqu'un d'autre est le prix qu'ils obtiendront.
- Les vendeurs ne réalisent pas qu'ils vendent pour la revente. Sauf dans de rares cas, les stars des émissions n'achètent que des articles pour les revendre à d'autres et elles doivent faire un profit.
- Les vendeurs ont un objet extrêmement rare et assimilent la rareté à la valeur et au prix.
Alors, qu'est-ce que cela a à voir avec les stratégies de vente et de tarification en marketing? Tout! Et la plupart de ces facteurs décisifs ont à voir avec la gestion du caractère unique et de l'avantage concurrentiel d'une offre. Voyons comment.
Tarification émotionnelle
Dans un monde parfait, les vendeurs évalueraient leurs offres en tenant compte de marges bénéficiaires raisonnables et de prévisions de ventes réalistes. Mais, comme certains des vendeurs ignorants de ces émissions, de nombreux entrepreneurs et propriétaires de petites entreprises sont amoureux du produit ou du service qu'ils offrent et leurs prix scandaleux le reflètent. Ils croient que ce qu'ils offrent est si unique qu'il peut certainement commander les prix qu'ils fixent. De plus, souvent ce qu'ils vendent n'est vraiment pas unique parce qu'ils n'ont pas fait leurs devoirs de recherche.
- Connaître le marché et la concurrence. Bien que la fixation de prix en fonction de la concurrence puisse être mortelle pour les petites entreprises en particulier, savoir ce que les gens paient pour des produits et services similaires ou presque similaires peut être utile pour fixer des prix réalistes et réalisables pour le marché cible.
Tarifs "Vu sur Internet"
Ces vendeurs sont presque l'opposé des vendeurs émotionnels. Ils ont «en quelque sorte» fait leurs devoirs et ont au moins fait quelques recherches pour voir ce que leur article pourrait valoir. Mais ils comparent peut-être leur article avec une version en parfait état à collectionner. Ils pensent que leur article est aussi unique que certains des articles les plus chers sur eBay. Ou ils pourraient regarder le prix de vente ou la valeur d'une époque où le marché était en plein essor.
- Des pommes aux pommes… puis aux oranges. Sachez comment votre produit ou service se compare à ce qui est actuellement en vente sur le marché. Ensuite, réalisez quelles qualités uniques peuvent être capitalisées.
Vente ou revente?
Les vendeurs inexpérimentés présentés sur ces émissions peuvent également se faire trébucher en demandant un prix «de détail» aux stars des émissions. Ils oublient que ces gens achètent pour revendre les articles. Ce qui est encore plus drôle, c'est lorsque ces vendeurs essaient de convaincre les acheteurs qu'ils «gagneront beaucoup d'argent» parce que l'article est si unique. Vraiment? Les stars des émissions traitent sur ces marchés toute la journée, tous les jours. Ils ont une bonne idée de ce qui existe sur le marché et de ce qui bouge.
- Connaissez votre acheteur et pourquoi il achète. Pourquoi un acheteur envisage-t-il même d'acheter ce qui est à vendre? Usage personnel? Revente? La tarification et la vente dans le mauvais but peuvent faire paraître un vendeur inexpérimenté ou non informé, ce qui n'augmente pas les chances de vente.
- Comprenez ce qui est réaliste pour le marché. Ne définissez pas les prix de vente ciel bleu en fonction de la rareté ou du caractère unique d'un article perçu à tort.
Le facteur rare
Signatures de célébrités? Articles avec une valeur historique? Des produits qui ne sont plus fabriqués? Ils pourraient tous être très rares. Mais la grande question est "Y a-t-il un marché?"
Indépendamment de la rareté ou de l'unicité d'un article, s'il n'y a pas d'acheteurs prêts, consentants et capables, l'article ne se vendra pas, même s'il a techniquement de la valeur.
De même, les propriétaires de petites entreprises peuvent souvent se faire trébucher en essayant d'offrir le produit ou le service le plus rare et unique du marché. Exemple: "Nous sommes les seuls à fabriquer des pâtes qui brillent dans le noir." Oooookay. Jamais entendu parler de pâtes qui brillent dans le noir et je ne pense pas que nous le ferons jamais. Oui, c'est rare. Mais une situation où ce serait un produit souhaitable est également rare, voire inexistante.
Un autre point est la différence entre la rareté et l'unicité. La rareté signifie généralement que l'offre est limitée. L'unicité signifie qu'elle est différente des autres offres. Un produit ou service peut être l'un ou les deux. Mais la rareté et l'unicité ne sont pas toujours égales à la capacité de vente.
- Comprenez la différence entre être unique et commercialisable. On peut chanter la chanson "I'm Unique and / or Rare" toute la journée. Mais si le marché ne souhaite pas ou ne se soucie pas de cette différence, les ventes seront très difficiles.
- Faites des prévisions réalistes de profits et pertes et de ventes. Les produits et services uniques et rares peuvent avoir un attrait et des marchés limités… ainsi que des ventes limitées. Prévoyez et budgétisez en conséquence.
© 2014 Heidi Thorne