Réussir la vente directe: premier contact avec les clients

La première étape de la connexion avec vos clients est le tout premier moment du premier contact. Ne confondez pas cela avec la première conversation; le contact initial n'a pas à être verbal, ni même en personne. Si un client potentiel tombe sur votre flyer accroché sur un tableau communautaire, il s'agit du premier contact. D'autres contacts initiaux sont la première fois qu'un client potentiel accède à votre site Web, visite votre profil de réseau social, récupère votre carte de visite, vous laisse un message vocal ou établit un contact visuel avec vous. Fondamentalement, le tout premier moment où le client potentiel est conscient de votre existence compte comme premier contact.

Le contact initial est si important car c'est à ce moment que le client potentiel se fait sa première opinion sur vous, et il est probable qu'il sera difficile de changer cette première opinion (bonne ou mauvaise). Avec autant de types de contact initial, il peut sembler insurmontable d'essayer d'avoir toujours le meilleur contact initial qui soit. La vérité est qu'il y aura de mauvais contacts initiaux tout au long de votre carrière dans la vente directe. Personne n'est parfait et essayer d'être parfait ne fera que vous stresser. Pour ces autres moments, ceux qui peuvent être de bons premiers contacts, il y a quelques points à garder à l'esprit.

Contact initial en personne

Pour un premier contact en personne, la première chose et probablement la plus importante à retenir est de sourire. Sourire et froncer les sourcils est un signe d'être accessible ou non. Beaucoup de gens ne comprennent pas leur visage - certaines personnes ont naturellement l'air méchante ou ont un air renfrogné naturel. Bien qu'ils soient de très bonne humeur, leur visage dit le contraire et les gens seront automatiquement désactivés. Le sourire est un moyen simple de ne pas avoir à s'inquiéter de ce problème. Cela signale aux gens que vous êtes amical et ouvert. «Des études d'IRM ont montré que le cerveau humain répond favorablement à une personne qui sourit, ce qui laisse une impression positive durable» (Bradberry, forbes.com).

Voici d'autres conseils pour un bon contact initial en personne:

Bon contact visuel (mais pas trop intense pour mettre la personne mal à l'aise)
Une poignée de main ferme
Une voix enthousiaste (mais pas trop enthousiaste pour mettre la personne mal à l'aise)
Des vêtements d'aspect professionnel qui ne montrent aucune partie de vos sous-vêtements et qui ne sont pas trop serrés
Cheveux et ongles bien coiffés
Pour les femmes, un maquillage frais qui n'a pas l'air clownesque (avec la bonne teinte de fond de teint - tant de femmes font cette erreur)
Pour les hommes, un rasage agréable et frais ou une barbe et une moustache bien entretenues
Excellente hygiène (même si vous faites tout le reste parfaitement, une mauvaise hygiène va tuer votre expérience de contact initial)
N'interrompez pas les personnes qui utilisent leur téléphone portable à moins que vous ne soyez obligé de le faire. Ils ne vous accorderont pas toute leur attention et vous oublieront probablement au moment où vous vous séparerez.

Suivez ces étapes et vous aurez une excellente expérience de contact initial en personne la plupart du temps.

Contact initial par d'autres méthodes

Vous pouvez penser que vous ne pouvez pas contrôler le contact initial lorsque vous n'êtes pas physiquement devant votre client potentiel, mais ce n'est pas vrai. Quelle que soit la manière dont votre client potentiel peut établir le contact initial, il y a certaines choses à prendre en compte lors de la publicité pour vous-même et votre produit. Les photos, la conception de sites Web, la conception de dépliants et la conception de cartes de visite sont quelques domaines dont vous devez être conscient lors du premier contact.

Utilisation des photos pour le contact initial

L'une des plus grosses erreurs que font les gens est leur choix de photos. Les photos peuvent être placées sur des cartes de visite, des dépliants, des profils de réseaux sociaux, des sites Web, etc. Votre photo doit être conviviale et professionnelle. Vous ne devez pas utiliser de clichés glamour, de photos prises avec un appareil photo ou un téléphone portable de faible mégapixel, des photos contenant d'autres personnes que vous-même, des photos d'autres personnes ou d'objets (comme vos animaux de compagnie, par exemple), des photos de vous où vous êtes pas habillé convenablement, vieilles photos, photos trop sexuelles, etc. Essayez d'éviter les arrière-plans et les couleurs gênants. Vous n'avez pas besoin d'utiliser une photo professionnelle, assurez-vous simplement que votre photo est accessible. En réalité,en utilisant un appareil photo classique, vous avez la possibilité de mettre à jour vos photos à tout moment sans dépenser beaucoup d'argent pour des prises de vue professionnelles. N'oubliez pas, lorsque vous utilisez ces types de caméras, d'avoir un bon éclairage.

Une excellente photo de contact initial

Une superbe photo de contact initiale, prise par un photographe professionnel

Une bonne photo de contact initial

Une bonne photo de contact initiale prise avec un appareil photo numérique à 99 $.

Photo de contact initiale pas assez bonne

Pas assez bien pour une photo de contact initiale: arrière-plan distrayant et chemise distrayante. Pris avec un téléphone portable.

Contact initial sur un site Web

Avoir un beau site Web professionnel est important lorsque vos clients potentiels établissent leur premier contact en ligne. L'utilisation d'un modèle professionnel préfabriqué est généralement une valeur sûre pour la conception de votre site Web.

Si vous concevez vous-même à partir de zéro, ne sur-concevez pas le site. C'est l'équivalent d'avoir un arrière-plan distrayant sur une photo. Lorsque vous sur-concevez, les gens ne savent pas sur quoi ils doivent concentrer leur attention sur le site Web. Trop de liens, photos, vidéos, éléments animés et publicités peuvent ralentir le temps de chargement d'un site et les clients peuvent en être frustrés. Trop de couleurs vives et bizarres peuvent être difficiles à regarder sur un écran et trop de gifs animés peuvent rendre votre site enfantin. Ne mettez pas sur votre site des éléments qui ne sont pas pertinents pour votre entreprise et ne mettez pas tout ce qui est pertinent pour votre entreprise sur votre page d'accueil. Assurez-vous que votre site est divisé en sections navigables et que tous vos liens fonctionnent.

Plus important encore, ayez un moyen facile pour les clients potentiels de vous contacter et ayez vos coordonnées facilement accessibles sur le site. Cela étend la confiance d'un client potentiel lorsqu'il sait qu'il peut entrer en contact avec vous lorsqu'il en a besoin. Une autre bonne pratique consiste à ajouter vos heures de contact. Cela vous aide ainsi que vos clients, car ils connaissent le meilleur moment pour vous contacter et vous ne recevrez pas d'appels à des moments étranges où vous n'êtes pas disponible.

Contact initial à partir d'un dépliant ou d'un support imprimé

De nombreux vendeurs directs utilisent des dépliants, des cartes de visite, des catalogues et d'autres supports imprimés pour contacter leurs clients. La mise en page des supports imprimés que vous utilisez peut avoir un impact considérable sur les clients. De nombreuses entreprises proposent des supports imprimés préconçus à leurs vendeurs directs. Bien que l'utilisation de ces matériaux puisse être un peu plus coûteuse que de créer les vôtres, il est très avantageux de les utiliser de toute façon car les entreprises ont des designers professionnels qui ont recherché les meilleurs designs qui ont un impact positif sur les clients.

Si vous utilisez des catalogues, assurez-vous d'acheter un timbre pour mettre vos coordonnées sur le catalogue. N'écrivez pas sur le catalogue, même si vous pensez que votre écriture est soignée. Tamponnez le catalogue droit, non tordu. Une autre option consiste à commander des autocollants contenant vos coordonnées. Les autocollants sont parfaits pour les catalogues et pour être placés sur des sacs.

Si votre entreprise propose des dépliants préconçus, utilisez-les. Si vous décidez de créer le vôtre, n'oubliez pas les conseils pour la conception de sites Web - ne sur-concevez pas. S'il y a trop d'éléments ou de couleurs bizarres, les clients ne sauront pas sur quoi se concentrer. Ils peuvent s'énerver et simplement jeter le dépliant. Cela étant dit, vous ne voulez pas non plus sous-concevoir. Un dépliant simple et ennuyeux est juste cela - ennuyeux. Vous devez avoir un équilibre sain des éléments sur un dépliant pour attirer vos clients. Cela ne signifie pas que vous devez vous inscrire à un cours de conception graphique. Utilisez simplement votre bon sens. Un excellent moyen de trouver des idées est de choisir un magazine qui se rapporte à votre industrie et de regarder les publicités. Quels jeux de couleurs sont utilisés? Quelles formes, images, thèmes, idées? Regardez comment ils ont placé les éléments - gauche, droite, centre, haut, bas.Après avoir étudié quelques publicités, vous serez sur la bonne voie pour créer des flyers impressionnants.

Carte de visite professionnelle sur papier semi-brillant de haute qualité. (Le cercle rose recouvre des informations personnelles, pas une partie de la carte.)

Contact initial avec des cartes de visite

Lorsque vous commencez à vous présenter à des clients potentiels, ils vous demanderont parfois une carte de visite. Si vous utilisez des cartes de visite, vous devriez réfléchir et faire beaucoup d'efforts pour trouver une carte de visite qui vous représentera le mieux, vous et votre entreprise.

Tout comme de nombreuses entreprises proposent des catalogues et des dépliants préconçus, elles peuvent également proposer des cartes de visite préconçues. Le mieux est de les utiliser, car ils ont probablement été conçus par un designer professionnel et correspondent vraiment à votre industrie. L'inconvénient est qu'ils peuvent coûter plus cher que de les commander ailleurs.

De nombreuses entreprises proposent des services d'impression de cartes de visite, et la plupart d'entre elles ont plusieurs modèles que vous pouvez utiliser. Ils ont également des prix très économiques, et si vous débutez, cela peut être une bonne idée jusqu'à ce que l'argent commence à arriver. Vistaprint est une excellente entreprise pour commander des cartes de visite et d'autres documents imprimés. Ils proposent des prix avantageux, des délais d'exécution exceptionnels et de nombreux modèles parmi lesquels choisir.

Les cartes de visite les plus économiques que vous pouvez commander sont des cartes sur du papier cartonné blanc uni avec des mots noirs. S'ils sont bien conçus, ils feront au moins le travail, mais en général, ils sont bon marché et ils en ont l'air. C'est exactement l'impression que vos clients auront lorsque vous leur remettez une carte comme celle-là. C'est ennuyeux et ce n'est pas mémorable.

Il existe de nombreux types de papier différents qui peuvent être utilisés pour fabriquer une carte de visite. Optez pour autre chose que le papier cartonné blanc uni avec des mots noirs simples. Vous pouvez choisir un semi-brillant, un papier texturé, des lettres en relief ou tout ce qui donne à la carte un peu de "umph".

Conclusion

Avec autant de types de contact initial, il peut être un peu difficile pour le nouveau vendeur direct de tout faire correctement. Ne vous inquiétez pas, pratiquez simplement votre premier contact jusqu'à ce qu'il devienne une habitude. N'oubliez pas que le contact initial est très important pour déterminer le succès ou l'échec d'une future relation avec un client. Les premières impressions sont généralement des impressions durables, vous voudrez donc en tirer le meilleur parti. Suivez les conseils de cet article et attendez avec impatience un meilleur contact initial avec vos clients.

Les conseils d'un de mes directeurs commerciaux préférés

Sources

Bradberry, Travis. "15 Gaffes de langage corporel Les gens qui réussissent ne font jamais". Forbes.com. 12 mars 2015. Web. 25 sept. 2016.