Services de marketing Amazon Publicité pour les ebooks Kindle: gagnez-vous des enchères publicitaires, mais perdez-vous de l'argent?

Heidi Thorne (auteur), via Canva

Il y a quelque temps, j'ai publié un article sur l'utilisation d'Amazon Marketing Services (AMS) pour la publicité de vos eBooks Kindle sur Amazon. Dans cet article, j'ai parlé de ma stratégie d'enchères bon marché sur les annonces à aussi peu que 0,02 USD ou 0,03 USD par clic. C'est une stratégie publicitaire lente à coup sûr. Mais le retour sur investissement a été bon pour moi au fil du temps.

J'ai reçu une question de lecteur à propos du message exprimant la frustration de ne pas avoir remporté d'enchères et d'avoir à enchérir des montants plus élevés, même jusqu'à 0,47 USD, pour «obtenir quelque chose». Je ressens la douleur du lecteur! Cela peut être très frustrant lorsque des enchères plus élevées semblent remporter le placement de l'annonce et éventuellement la vente. «Sembler» est le mot clé ici, comme cela sera évident dans un instant.

Mais est-il vraiment nécessaire de remporter des enchères pour réaliser des ventes? Devriez-vous viser à gagner dans la guerre des enchères publicitaires sur AMS, ou même d'autres plates-formes publicitaires telles que Google AdWords? Et comment savoir si vous gagnez réellement au jeu publicitaire AMS?

La boîte noire publicitaire d'Amazon Marketing Services

Ce qui est intéressant, c'est que les auteurs n'ont aucun moyen de savoir ce que leurs concurrents enchérissent réellement pour les publicités AMS. Est-ce qu'Amazon (ou toute autre plate-forme de publicité sur Internet) dirait à ses annonceurs individuels: «Hé, vous savez qu'untel vient de dépenser X $ pour leur publicité? Bien sûr que non! Ce serait une violation de la confidentialité. Ces auteurs supposent simplement que leurs concurrents font des offres plus élevées que les leurs et réalisent des ventes.

De même, Amazon ne partagera pas non plus avec vous le nombre d'impressions que les annonces concurrentes pourraient obtenir. Pour autant que vous le sachiez, vous obtenez peut-être plus d'impressions que vos concurrents.

Ce qui peut déclencher cette frustration avec les annonces AMS, c'est lorsque les annonceurs auteurs «testent» pour voir si leurs annonces s'affichent et ne les voient pas. Ce que je veux dire par test, c'est qu'ils entrent leurs mots-clés, catégories, etc. choisis dans la recherche Amazon et espèrent voir leurs annonces apparaître quelque part sur l'écran. Ensuite, tout ce qu'ils voient, ce sont les publicités des concurrents. Mais c'est une façon inexacte d'évaluer s'ils gagnent le jeu des enchères publicitaires.

N'oubliez pas qu'Amazon diffuse des publicités aux visiteurs du site en fonction des comportements d'achat et de recherche des visiteurs, associés à des algorithmes super complexes dont nous ne sommes pas au courant, et que nous n'avons même pas une prière de compréhension! Lorsque vous visitez Amazon, Amazon vous montre ce qu'ils pensent que VOUS, en tant que visiteur, voulez voir, pas nécessairement ce que vos acheteurs verront. Puisque c'est quelque chose que vous ne pouvez pas contrôler, vous ne pouvez pas supposer que ce que vous voyez sur votre écran est ce que vos acheteurs potentiels de livres électroniques verront.

Gagner des enchères publicitaires signifie simplement que vos annonces seront diffusées plus fréquemment. Cela ne signifie PAS que vous gagnerez automatiquement des ventes! Que quelqu'un achète quelque chose après avoir vu une annonce est un processus complexe. Ils doivent être prêts, disposés et capables.

De plus, vous devez vous rappeler que vos publicités AMS peuvent générer des redevances Kindle Unlimited (KU) ou Kindle Online Lending Library (KOLL) si vos livres électroniques sont inscrits au programme KDP Select (qui nécessite l'exclusivité de la vente sur Amazon). Ces revenus ne sont pas inclus dans les résultats de votre tableau de bord publicitaire AMS. Si vos eBooks sont inscrits à KDP Select, vous pourriez réaliser des «ventes» de lectures KU / KOLL sans le savoir. Il n'y a aucun moyen de savoir à ce stade dans le temps.

Comment les campagnes publicitaires AMS pour les livres électroniques Kindle peuvent être éducatives

Parce que les auteurs auto-publiés peuvent ne pas être des gens d'affaires, leurs attentes en matière de publicité et de marketing peuvent également être en décalage avec la réalité. Ils peuvent s'attendre à des milliers de revenus et au nombre de ventes de livres, en particulier juste après le lancement du livre électronique. C'est vraiment rare. Et leurs attentes quant à ce qu'ils peuvent réaliser avec des programmes tels que AMS peuvent être également faussées.

Étant donné que chaque eBook est différent, faire une campagne publicitaire AMS à petite échelle peut aider les auteurs à se faire une idée du potentiel marketing de leurs livres, car cela leur donnera des données concrètes sur les performances et l'attrait de leurs livres électroniques dans le monde réel Amazon Kindle Store marché.

Comme pour toute publicité, en ligne ou hors ligne, de la patience, de l'expérimentation et un peu d'investissement sont nécessaires pour voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas avant d'apporter des modifications instinctives à vos campagnes. Au moins plusieurs mois à un an de diffusion d'annonces et de suivi des résultats est le minimum recommandé. Il est donc essentiel d'être prudent et de surveiller de près vos dépenses publicitaires et vos résultats.

Quels sont les taux de conversion des ventes réalistes pour la publicité AMS Pay Per Click (PPC)?

Les conversions de ventes ne peuvent représenter qu'un petit pourcentage des clics que vos annonces reçoivent sur AMS ou ailleurs sur Internet. Les taux de conversion, c'est-à-dire les ventes réalisées en pourcentage des clics, de 1 à 5% (voire beaucoup moins!) Ne sont pas rares dans le monde de la publicité en ligne Pay Per Click (PPC). Et quand vous regardez le pourcentage des ventes par rapport aux impressions (nombre de fois où votre annonce est réellement diffusée), c'est encore plus décourageant, souvent aussi peu que de minuscules fractions de 1%.

Ces faibles rendements ne sont pas rares dans le marketing et la publicité. Il y a même de nombreuses années, lorsque le publipostage - la publicité du courrier postal dans votre boîte aux lettres physique - était le roi du marketing, obtenir des taux de réponse d'environ 2% pour tous les articles envoyés par la poste était souvent considéré comme un excellent résultat. Ainsi, la frustration de nombreux auteurs qui sont poussés à devenir des spécialistes du marketing peut être causée par leur naïveté des réalités marketing.

Comment déterminer une enchère publicitaire AMS?

Vous devez vous rappeler que votre redevance est un simple pourcentage de la vente totale. Ainsi, votre enchère par clic ne devrait jamais être proche du montant de la redevance que vous gagnerez par vente. C'est là que les auteurs peuvent vraiment faire des erreurs.

Au moment de la rédaction de cet article, pour les livres électroniques publiés sur KDP, les redevances représentent 35 ou 70% du prix de vente total (en fonction de la région vendue et du prix), moins les frais de livraison (frais de téléchargement de fichiers qui ne s'appliquent qu'au 70% de redevance et évalué à 0,15 USD par mégaoctet de la taille de votre fichier eBook).

Avec le tableau de bord AMS tel qu'il est actuellement, il est impossible de déterminer quelles ventes étaient à 35 pour cent de redevance et lesquelles à 70 pour cent. Aargh! De plus, vous n'avez aucun contrôle sur le fait qu'une vente sera faite à un pays qui a ce taux de redevance inférieur. Il est donc probablement préférable de déterminer une enchère publicitaire maximale basée sur la redevance la plus basse (35%).

Exemple: supposons que vous vendiez un titre de livre électronique Kindle court de 0,99 $. Le taux de redevance est de 35% sans frais de livraison (puisque, encore une fois, à ce niveau de redevance, les frais de livraison ne sont pas évalués). Vous devez d'abord calculer la redevance que vous gagnerez par eBook.

Formule des redevances gagnées par eBook

Dans cet exemple, ce serait:

(0,99 $ X 35%) - 0 $ = 0,35 $ (arrondi) Redevances gagnées par eBook

Si vous annoncez ce titre à une enchère de 0,35 $ par clic, vous atteindrez le seuil de rentabilité de votre marge bénéficiaire brute, ce qui signifie que vous ne gagnerez AUCUN ARGENT sur cette vente! En fait, vous serez même perdu puisque vos frais généraux (frais de site Web, frais de bureau, etc.) n'ont même pas été pris en compte. Donc, sur ce titre particulier, votre enchère publicitaire AMS devrait être bien inférieure à 0,35 USD par clic.

Mais à quel point votre enchère publicitaire doit-elle être basse pour gagner de l'argent? Eh bien, vous devez avoir une bonne idée de vos frais généraux et de la marge bénéficiaire nette que vous souhaitez réaliser. Les frais généraux et la marge bénéficiaire sont généralement exprimés en pourcentage des revenus bruts. Si vous ne connaissez pas ce pourcentage, consultez votre CPA ou votre comptable pour vous aider à les comprendre.

Voici la formule de l'enchère publicitaire maximale, y compris les frais généraux et les marges bénéficiaires souhaitées:

Formule d'enchère publicitaire maximale

En utilisant l'exemple de livre électronique ci-dessus (prix de 0,99 USD avec un taux de redevance de 35%, ce qui représente 0,35 USD de redevance par eBook), disons que vos frais généraux représentent 25% de vos revenus bruts et que vous souhaitez gagner une marge nette de 15% sur chaque vente. Ajoutons les chiffres, en utilisant la redevance gagnée par eBook calculée précédemment.

0,35 USD - (0,35 USD X 25%) - (0,35 USD X 15%) = 0,21 USD Enchère publicitaire maximale

Par conséquent, votre enchère publicitaire maximale pour cet exemple de titre ne peut pas être supérieure à 0,21 USD.

Mesurer vos résultats publicitaires AMS

Difficultés à calculer les redevances

Bien que vous puissiez calculer le retour sur investissement basé sur un taux de redevance de 70% - que vous gagnerez probablement pour un grand nombre de vos ventes de livres électroniques - il est probablement plus sûr et plus facile à calculer en fonction du taux de redevance le plus bas possible, qui est de 35% avec 0 $ Coûts de livraison. Voici pourquoi…

Pour calculer le retour sur investissement au taux de redevance de 70%, il faut calculer les frais de livraison. C'est une véritable astuce à ce stade, car ni le tableau de bord de l'annonce AMS, ni aucun autre rapport dans KDP, ne vous indique quels étaient les coûts de livraison. C'est une photo dans le noir.

Je préfère donc sous-estimer avec la redevance minimale et réaliser que mon retour sur investissement est probablement beaucoup plus élevé! Mais voici la formule complète qui comprend les frais de livraison pour que vous l'ayez.

Formule du pourcentage brut de retour sur investissement sur les dépenses publicitaires

Si ce nombre est égal à 0, vous êtes au seuil de rentabilité. Si ce nombre est inférieur à 0, vous subissez une perte. Votre objectif est donc de faire passer le plus possible à 0. En fait, ce montant supérieur à zéro doit être suffisant pour couvrir vos frais généraux et la marge bénéficiaire nette souhaitée. Voici comment calculer cela, en utilisant le calcul du pourcentage brut de retour sur investissement sur les dépenses publicitaires ci-dessus.

Formule du pourcentage de retour sur investissement net sur les dépenses publicitaires *

* Ce retour sur investissement net peut être avant OU après les taxes, selon que les taxes sont incluses ou non dans le pourcentage des frais généraux. S'il n'est pas inclus, c'est avant taxes; s'il est inclus, c'est après taxes. N'oubliez pas que l'impôt sur le revenu peut être un paiement substantiel. Consultez votre CPA ou votre fiscaliste pour vous aider à déterminer votre obligation fiscale.

Lorsque votre enchère publicitaire maximale est peut-être trop élevée

Pour les campagnes publicitaires pour lesquelles vous n'obtenez pas de retours positifs ou souhaités, ou pour lesquelles vous subissez des pertes, même en respectant votre enchère publicitaire maximale, vous pouvez décider de les suspendre, de les mettre fin ou de réduire vos enchères.

Par exemple, pendant que j'expérimentais les propositions d'enchères publicitaires d'AMS sur les annonces ciblées manuellement sur mes produits sponsorisés, je restais dans les limites de mon enchère publicitaire maximale. Mais ils généraient trop de clics qui ne se sont pas soldés par une vente. J'ai donc immédiatement réduit mes enchères publicitaires bien en deçà de mon enchère publicitaire maximale.

Heureusement, grâce aux nouvelles fonctionnalités de création de rapports améliorées d'AMS en 2019, j'ai pu voir rapidement les enchères de mots clés qui étaient hors de contrôle et je pouvais apporter des corrections de cap.

Problèmes de ciblage publicitaire de l'eBook AMS

Une autre raison pour laquelle votre annonce Kindle eBook peut ne pas s'afficher ou si d'autres titres remportent des enchères de placement d'annonces par rapport aux vôtres, c'est que votre ciblage peut être hors cible. Cela n'a en fait rien à voir avec vos enchères publicitaires!

Cela peut inclure:

Pour les campagnes de produits sponsorisés ciblées manuellement *

• Mots clés non pertinents.
• Ne pas inclure les auteurs concurrents ou les titres concurrents comme mots clés.
• Mots clés trop larges ou trop étroits.

* REMARQUE: les campagnes ciblées automatiquement sont configurées par les algorithmes d'Amazon.

Pour les campagnes publicitaires sur écran verrouillé

• Catégories non pertinentes.

Par conséquent, avant d'augmenter automatiquement vos enchères publicitaires pour obtenir de meilleures performances publicitaires, examinez également certains de ces facteurs de ciblage. Cela pourrait vous éviter d'avoir à dépenser plus!

Le problème de la montée en puissance pour gagner des enchères publicitaires

En matière de publicité en ligne, une stratégie «plus c'est mieux» - que cela signifie plus d'annonces ou des enchères publicitaires plus élevées - n'entraînera pas nécessairement plus de ventes. La croissance des ventes de la publicité n'est généralement pas linéaire et il arrive un point de rendements décroissants, quel que soit le type de publicité recherché.

Vous devez également vous rappeler que vous pouvez obtenir un certain nombre de clics qui ne se terminent pas par une vente. Cela augmente vos dépenses publicitaires totales et vos pertes pourraient augmenter rapidement. Raison de plus pour résister à la tentation d'augmenter vos enchères publicitaires dans l'espoir de gagner des placements publicitaires et des ventes.

J'ai appris ma leçon avec cela pour mon ancienne entreprise de produits promotionnels. J'augmenterais mes dépenses publicitaires sur Google AdWords (qui est similaire à AMS) dans le but d'obtenir de meilleurs rendements. J'obtiendrais plus de clics, mais j'ai également dépensé plus d'argent et je n'ai pas vu une augmentation spectaculaire des ventes ou des demandes de renseignements. Ainsi, lorsque j'ai commencé à utiliser AMS pour mes livres électroniques, je n'ai pas fait la même erreur.

La prudence est recommandée lors de l'augmentation de vos enchères publicitaires AMS. Ne gaspillez pas votre argent en dépensant énormément