Comment améliorer le processus de rédaction de proposition commerciale

Améliorer les propositions commerciales

Êtes-vous sur les propositions commerciales?

La rédaction de propositions commerciales est une stratégie de développement commercial populaire et efficace qui est néanmoins négligée par de nombreux propriétaires et gestionnaires d'entreprise. Une expertise en rédaction technique est souvent requise pour la rédaction de propositions commerciales, et il est certainement possible que l'absence de ces capacités spécialisées contribue à réduire l'utilisation des propositions. Mais quelles que soient les circonstances, la rédaction de propositions doit être pleinement comprise par les organisations de toutes tailles. Cela est particulièrement vrai des entreprises qui ne mettent pas actuellement l'accent sur les propositions comme outil de développement des affaires.

12 déclarations sur la compréhension et l'amélioration du processus de rédaction des propositions sont présentées dans le tableau suivant.

12 Observations sur les propositions commerciales

Rédaction de propositions commerciales: pourquoi et comment
Des propositions commerciales efficaces peuvent relancer une entreprise.
Les agences gouvernementales et les entreprises demandent régulièrement des propositions.
Les propositions commerciales non sollicitées sont mal comprises et sous-utilisées.
Les propositions retenues peuvent être aussi courtes qu'une page.
Les propositions commerciales sont des outils de marketing rentables.
Les propositions réussies mènent généralement à des affaires immédiates.
La rédaction de propositions est souvent la meilleure stratégie de développement commercial.
Les propositions non sollicitées réussissent souvent mieux que les propositions demandées.
La rédaction de propositions commerciales est tombée dans un état de délabrement dans de nombreuses organisations.
La collaboration est un élément important de la réussite des propositions commerciales.
Les propositions commerciales peuvent être difficiles à améliorer avec une mentalité de bas soumissionnaire.
Les propositions commerciales peuvent avoir un impact sur les "premières impressions".

Plus de détails sont fournis ci-dessous. N'oubliez pas qu'un processus efficace d'utilisation des propositions peut impliquer une rédaction spécialisée et technique. Il y aura probablement des problèmes potentiels à anticiper et à éviter car toute entreprise tente d'inclure des propositions commerciales dans ses efforts stratégiques pour augmenter ses ventes et ses revenus. La citation suivante est l'un de mes rappels préférés qu'une bonne rédaction commerciale peut toujours devenir une meilleure écriture.

Avez-vous besoin de relancer votre entreprise?

Lorsqu'une entreprise en difficulté évalue des méthodes pour changer les choses, il faut envisager de mettre immédiatement l'accent sur les propositions. Bien que rien ne doive être négligé dans des circonstances commerciales désespérées, la rédaction de propositions commerciales mérite une attention prioritaire en raison d'une solide expérience dans la production de résultats positifs et opportuns. Les propositions commerciales peuvent impliquer la nécessité de disposer de capacités de rédaction techniques et spécialisées, et l'inclusion d'experts en proposition est une solution qui peut éliminer ces obstacles potentiels. Parce que des propositions efficaces peuvent conduire à des affaires immédiates, cet outil de développement des ventes peut servir de stratégie clé pour relancer les entreprises pendant une période vulnérable.

Qui utilise les propositions commerciales pour attribuer des contrats?

En commençant par la bonne nouvelle, il y a régulièrement des milliers d'entreprises et d'agences gouvernementales qui annoncent publiquement qu'elles recherchent activement des candidats avec qui faire affaire dans l'immédiat. La mauvaise nouvelle est qu'il existe généralement des exigences très spécifiques pour la qualification et la soumission de propositions, et les entreprises peuvent avoir besoin de l'aide d'experts pour participer avec succès à toute opportunité de développement commercial impliquant la soumission de propositions.

Cependant, le climat économique actuel s'avère difficile pour presque toutes les entreprises, et de nombreuses entreprises ont du mal à rester solvables et rentables. Il semble prudent dans un tel environnement qu'une entreprise souhaitant augmenter ses ventes et améliorer ses résultats financiers commence par communiquer avec des clients potentiels qui ont dépensé du temps et de l'argent pour annoncer ouvertement leurs besoins immédiats en produits et services via une demande de proposition (RFP).

Utilisez-vous des propositions commerciales non sollicitées?

La variante la plus connue d'une proposition est généralement considérée comme celle qui est formellement demandée par une demande de proposition (DP). À l'opposé, une proposition non sollicitée est produite et soumise sans un tel processus formel de demande de propositions. Il existe de nombreuses situations dans lesquelles des propositions non sollicitées ou officieusement sollicitées peuvent mener à des opportunités commerciales fructueuses. Cette approche (utilisant des propositions non sollicitées) est une approche que les petites entreprises devraient particulièrement envisager pour un certain nombre de raisons. Par exemple, les propositions non sollicitées et informelles impliqueront presque toujours moins de concurrence directe de la part d'autres fournisseurs potentiels de biens et services similaires.

Propositions commerciales: combien de temps?

Alors que la plupart des processus de proposition formels nécessiteront des soumissions de longueur variable pouvant aller jusqu'à des centaines de pages, il existe de multiples situations dans lesquelles une proposition d'une page fonctionnera très bien. Aussi attrayante que puisse être la version plus courte, le défi est de savoir comment et quand choisir cette voie. Une possibilité viable est lorsqu'une entreprise poursuit une proposition non sollicitée, et une soumission d'une page peut s'avérer être un moyen idéal pour attirer l'attention si elle est effectuée correctement.

La valeur de la rédaction commerciale spécialisée est souvent mal comprise

Certaines petites entreprises ont en fait diminué leur utilisation d'activités telles que la rédaction de propositions commerciales parce qu'elles pensaient que ce n'était pas assez important pour justifier l'effort. La visibilité croissante des entreprises grâce à l'exposition à Internet a déplacé beaucoup d'attention concernant la rédaction commerciale vers des concepts tels que les blogs, les articles en ligne, les sites de publication Internet spécialisés et les sites Web d'entreprise.

Le succès de l'écriture sur Internet implique un groupe de paramètres changeants. Les techniques d'optimisation des moteurs de recherche (SEO) sont un élément essentiel de tout contenu écrit sur Internet. Les stratégies de référencement ont évolué au cours des 10 dernières années, en partie parce que les moteurs de recherche tels que Google ont constamment changé la façon dont leurs algorithmes trouvent et définissent un contenu de haute qualité. Ce point ne peut être négligé car, en termes pratiques, la rédaction commerciale publiée sur Internet est inefficace si les résultats des moteurs de recherche ne l'incluent pas.

Les normes de ce qui constitue une rédaction commerciale réussie évoluent quotidiennement. Une analogie avec les campagnes publicitaires est peut-être appropriée. Les stratégies marketing et le contenu publicitaire sont régulièrement mis à jour pour les garder frais et aussi contemporains que possible. Avec l'écriture commerciale, de nouvelles approches sont également nécessaires.

Améliorations du développement des affaires

L'écriture commerciale devient-elle moins importante ou plus importante?

De nombreuses organisations et particuliers paient de moins en moins les rédacteurs commerciaux indépendants pour leurs travaux de rédaction. Les exemples typiques incluent 5 $ à 10 $ pour les communiqués de presse et autres courts articles. Est-il étonnant qu'un communiqué de presse «important» n'atteigne pas l'impact souhaité après que quelqu'un ait sélectionné «l'offre la plus basse» pour le produire?

La rédaction de propositions commerciales peut également souffrir de la tentative trop zélée de remporter des contrats de développement commercial critiques avec des décaissements minimes. Dans l'environnement commercial ultra-concurrentiel qui prévaut, avez-vous plus ou moins de chances de réussir en choisissant l'offre la plus basse pour les projets de rédaction commerciale?

Rédaction du contenu de votre organisation: premières impressions à long terme

La «première impression» essentielle de votre organisation est souvent formulée après que quelqu'un a lu une proposition commerciale. Cependant, il est également possible que d'autres formes d'écriture commerciale «y parviennent en premier» et servent de base à des premières impressions qui sont généralement durables. La leçon à tirer est que la qualité de la rédaction commerciale est importante dans de multiples contextes - e-mails, études de cas, communiqués de presse, livres blancs, articles étendus, propositions et toutes les autres formes de communication écrite méritent toute l'attention de tous.