La seule méthode éprouvée pour la prospection de nouvelles entreprises qui est encore inégalée

Découvrez quelle méthode est la plus efficace!

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Quelle est la prospection la plus efficace pour les commerciaux débutants?

Les réseaux sociaux devenant de plus en plus populaires en termes de prospection, vous vous demandez peut-être quelle méthode est la plus efficace pour générer le plus d'opportunités.

En tant que responsable de compte devenu National Sales Trainer, aller au fond de cette introspection commune des ventes était essentiel pour apprendre aux nouvelles recrues à développer leur entreprise. La dernière chose que tout dirigeant des ventes souhaite, c'est que ses commerciaux débutants s'habituent à une méthode inefficace, se découragent et quittent inévitablement l'organisation.

Si les petites et moyennes entreprises entrent dans votre catégorie de prospects, la prospection en personne est toujours la méthode de choix inégalée. Un vrai professionnel de la vente peut créer des arguments convaincants pour une interaction ultérieure avec une présentation simple et rapide lors d'un appel à froid qui peut rapidement conduire à une réunion et éventuellement à une clôture.

Combien d'activité faut-il pour générer des réunions?

Les commerciaux sans expérience construiront un pipeline en générant beaucoup d'activité sur leur territoire ou sur leur marché vertical. En fait, pour les commerciaux débutants, il faudra peut-être 20 à 25 touches avant de vous retrouver devant la bonne personne. Cependant, si vous n'avez aucune valeur à ajouter et que vous n'avez pas confiance en vos compétences, produits ou services, cela sera incroyablement évident pour la plupart des personnes avec lesquelles vous interagissez. La clé pour éviter cette situation délicate est de se former et d'être l'expert du conseil et de ce que vous avez à offrir.

Pratiquer avec vos pairs votre présentation, gérer les objections, etc. est le seul moyen de devenir le maître de votre métier et le type de partenaire que vos clients méritent et paieront pour travailler. Au-delà de l'appel à froid, le suivi est tout, car en moyenne, vous avez 19 interactions en personne par jour sans progression lors de l'appel initial. L'utilisation du courrier électronique, des téléphones, des médias sociaux et du réseautage est ici importante.

Je l'ai décomposé en sept touches à une réunion:

1. Appel de vente en personne
2. E-mail de suivi, le même jour
3. Suivi de l'appel téléphonique, le lendemain
4. Connexion LinkedIn avec message, même jour
5. E-mail de suivi, le lendemain
6. Message de suivi LinkedIn, envoyez simplement "Un intérêt?"
7. Note manuscrite

Si vous travaillez votre chemin à travers ces sept touches et que vous ne recevez toujours aucun intérêt, vous pouvez vous sentir bien de donner cet espace client, puis de revoir l'organisation dans un mois.

Des professionnels de la vente talentueux génèrent constamment de nouvelles affaires

Des professionnels de la vente vraiment talentueux génèrent une nouvelle période d'activité. La mise à niveau et la maintenance des clients actuels nécessitent certainement de la technique, mais pas de la découverte. Il n'y a rien de tel que de découvrir une opportunité par vous-même et d'utiliser un processus consultatif basé sur des questions pour identifier s'il y a une opportunité et la suivre de l'appel à froid jusqu'à la fin.

La seule véritable façon d'identifier de nouvelles affaires et de limiter la concurrence est de découvrir l'opportunité vous-même et d'utiliser un processus de consultation structuré. La clé est de créer l'urgence, en identifiant la douleur et en l'utilisant pour accélérer le processus. La clé est d'avoir une stratégie de vente qui attire à la fois les acheteurs de récompense positive et d'aversion au risque.

Il faut du dévouement et un bon élan pour identifier constamment de nouveaux clients potentiels. En fait, sans structure de votre processus, ce sera toujours un jeu de devinettes et vous ferez toujours tourner les roues. Le but est de créer un revenu constant et prévisible pour vous-même. La seule façon d'être cohérent pour générer de nouvelles affaires est d'appliquer un processus éprouvé et de s'y tenir jour après jour, même si vous rencontrez un rejet.

Lorsque vous êtes dans une nouvelle industrie ou que vous débutez dans la vente, il est important de comprendre la loi des moyennes qui vous aide à prédire quel sera votre ratio de clôture. En règle générale, 20 appels à froid en personne = 1 nouveau prospect sur le marché = 5 nouveaux prospects sur le marché par semaine = 20 prospects sur le marché par mois. En moyenne, les nouveaux commerciaux clôturent une opportunité sur cinq.

Au fur et à mesure que les nouveaux commerciaux acquièrent de l'expérience et de la compréhension, le ratio de clôture deviendra plus important et il faudra moins d'activité pour générer le même montant de ventes.

La clé pour construire une endurance suffisante pour trouver votre élan est de trouver votre «Pourquoi?». La réponse à la question "Pourquoi est-ce que je fais cela? Pourquoi est-ce que je travaille?" et s'accrocher à cela lorsque vous vous sentez rejeté et que vous voulez abandonner. Pour un professionnel chevronné, le rejet n'est qu'une partie du sport, et après un certain temps, il n'aura pas autant d'effet négatif.

Si vous pouvez célébrer vos victoires quotidiennes, comme découvrir une nouvelle opportunité ou avoir une réunion réussie, il sera plus facile de rester positif et de continuer.

Méthode de prospection de choix

© 2018 Megan Metcalf